USPの定義

アフターコロナのUSPを構築する無料WS #第82回継塾

令和2年6月20日晴れ

2020夏至。

梅雨前線はどこに行ったのか、今日も神戸は青空が広がる良い天気に恵まれました。今日は夏至、1年で1番昼間が長い日で、日中は燦々と陽が降り注ぎ、まさしく夏に至ったと季節の移り変わりを感じる1日になりました。夕方から近くの車両レッカー搬送の事業所に外部照明の増設の打ち合わせに行くことになっており、電気工事の平山さんと待ち合わせをしていましたが、6時半になってもまだすっかり明るく、これでは暗さが分からん、致し方ないと、夕暮れになるまで1時間ほどのミーティングの時間を持ちました。夏至を満喫です。(笑)

アウトプットに学びあり。

今日は早朝からスタッフとのコーチングセッションを行ったり、昼からは2世帯住宅の新築を計画中のご家族にお越しいただき、スタッフを交えて大勢でカスタマージャーニーマップのワークショップのファシリテートとほとんど事務所にての業務に勤しみました。夜は来週に開催を延期した月に1度の勉強会、元祖職人起業塾改め継塾の資料作り。この勉強会は毎月、古典的マーケティングの基礎理論、コンセプトを取り上げ、ワークショップ形式で参加者の皆さんと考え、意見をシェアして様々な角度からマーケティングコンセプトの理解を深め、実践につなげるヒントを得る勉強会で、主宰する私自身にとっても欠かせない学びの場となっています。

混迷の時代こそ原理原則。

今月のテーマはマーケティング(自社独自のマーケットの構築と定義しています。)の構築に欠かせないとされるUSP(ユニークセリングプロポジション=競合に差をつける自社独自の強力な売り)となっており、アフターコロナの世界で価値観が大きく転換された今こそ見直すべき重要なコンセプトです。我ながら非常にタイムリーなテーマだと思いながら資料まとめましたが、別段タイミングを合わせたわけではなく、年間プログラムで決めていたままなのですが、このタイミングの良さは激変する時代こそ原理原則を見直すべしと言うことの表れなのかもしれません。

アフターコロナの3つの流れ。

アフターコロナにおける経営環境を冷静に見てみると、3つの大きな要素があると思っています。1つ目は世界を巻き込んだ厳しい景気の減退。これまで人手不足と言われ続けていた雇用環境が、失業率の増加が危惧される状況に変わりました。デフレーションの再燃です。2つ目は静かにそして確実に進行している人口減少による国内需要の衰退、これはコロナとは直接関係がありませんが、景気とは国内需要の高まりがあってこそと考えると、頃の騒動が収束した後も景気回復の足を引っ張る根本的な原因になります。マスマーケット、反響営業が奏功しなくなるのは目に見えています。3つ目はテクノロジーの革新による無価値化の広がりと情報革命が定着のフェーズになったことによる非常にセンシティブな消費者の嗜好です。AIによる自動化でこれまで人の手を介して行ってきた事業が一瞬にして無料で提供されるようになった例は、枚挙に暇がありませんし、全国民がマスクを着用し、自粛警察が地方都市にも出現する風潮は情報伝達が圧倒的に変わったからだと思わざるをえません。

時代に適応した強み。

上述したような厳しい経営環境の変化に正面から向き合えば、今年の秋以降、来年にかけて売り上げを維持していくことの難しさに自然と想いが及びます。新しい環境に適応して生き残るには当然、今まで通りの経営手法を押し通すだけでは無理があります。企業倒産の原因の98%は売り上げの減少だと言われます。売り上げはどのような業態であっても、顧客数×単価×購買頻度の方程式が当てはまることを考えれば、そのそれぞれに対して時代にあった強みを磨き、実践していく必要があると考えます。そこで重要になってくるのは、情報過多の時代にあって選ばれる理由となる自社独自の強み= USPです。アフターコロナの世界で通用するUSPを今こそ見直す時だと思うのです。

USPの定義

USPの概念をはじめに提唱したロッサー・リーブスはその著書「Reality in Advertising」の中で、3つの定義を掲げています。

  1. 広告は顧客への提案でなければならない:単なる言葉の羅列や宣伝文句ではなく「この商品を買えば、こういう利益を手にする」と伝えるべきだ。
  2. その提案は独自のものであること:競合が同じ提案をできない、あるいはしないもの。
  3. 提案は強力であること:大衆を動かす力がある提案をする。

このUSPの定義を改めて見直してみると明確な構成要素があり、闇雲に自分たちの得意なものをUSPとするのではなく、顧客目線に立った客観的事実を重ね合わせて見いだすべきだと気づかされます。最近は企業の強みをUSPの上位概念としてコアコンピタンスとして言い表す様になりましたが、以下の5項目がそのチェック項目だと言われています。

  1. 模倣可能性(Imitability):他社による模倣の可能性が低い
  2. 移動可能性(Transferability):幅広い展開が期待できる
  3. 代替可能性(Substitutability):唯一無二の存在
  4. 希少性(Scarcity):特性が珍しい
  5. 耐久性(Durability):陳腐化しない

未来に繋がる光を見出す。

以上の条件をアフターコロナでの市場環境への適応(人口減少→反響営業、マスマーケットとの決別、デフレ→高付加価値サービス、商品への転換、情報過多社会→情報提供の質と手法の独自性確立)と掛け合わせて、自社のウリ、強みを固め、情報を発信出来ればすぐそこまで来ている大きな荒波に飲み込まれる事なく、生き残っていけるのではないかと思っています。決して簡単なわけはないですが、今、マーケティングへの取り組みを見直さなければ、パラダイムシフトした世界では生き残って行けないと思っています。今月の継塾では参加者の皆さんに新たなUSPを見出すきっかけを提供できればと思っていますし、多くの参加者の知見の集積は必ず何かしらのヒントになると思います。開催日時は6月24日(水)19時〜開催。zoomを使ったオンラインも併用しますので全国どこからでも参加可能でしかも参加費は無料、お気軽にお問い合わせください。先行き不透明なこの世界、未来につながる光を見出す場になれば幸いです。(笑)
お申し込みはこちら→https://www.facebook.com/events/272724447177791/


今こそ内部からの強化を図る一般社団法人職人起業塾 WS再開します。

【現場人材戦力化の人事システムの運用編のWS】
これからの圧倒的な職人不足時代に備える職人・施工管理者の採用、育成に必要な組織体制構築についてのワークショップの第2弾運用編です。きになる方はお気軽にお問い合わせください。
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