マネジメントとマーケティング＠JACK名古屋

4月14日　快晴

JACK@名古屋

昨日に引き続き名古屋から。
今日は一般社団法人JACKの中部ブロック勉強会に先日の東京ブロックに引き続きスピーカーとして呼んで頂き、JACK理事長であるカリスマ蜘手理事長と共にセミナー講師として登壇させて頂きました。（私のいつもと同じ話はともかく、）切れ味鋭く、事例を概念化して全体を俯瞰し、問題の本質を抉り取る蜘手理事長の話を久しぶりに聞くことが出来て、スピーカーではなく、1人の参加者としても大きな刺激を頂き非常に勉強になりました。やはり、外に出て学び続ける習慣をいつまでも持ち続けなければならないものだと改めて。

 

企業ドメインを明確にする。

数年（多分５〜6年）前、蜘手氏とどこかにご一緒した際、会社の強みを伸ばすために事業ドメインを明確にするべきだ。という話がありました。その時、蜘手氏が代表を務められているROBIN社では自社の事業を「建築に強みを持った営業会社」という再定義を行い、設計力や提案力等色々とあると思われていた自社の強みを営業力に絞り、その部分に特化して事業を伸ばすと言われていたのを鮮明に覚えています。今日の講演では営業力、そして営業力を軸に据えた独自のマネジメント論を展開、その緻密な理論と実践、そして検証を繰り返しブラッシュアップされてきた取り組みを披露され、その斬新さに正直圧倒されました。

 

 

ゼロからイチを生む力

営業力＝モノを人に売る力を身につけることが出来れば一生、飯を食うのに困らないと言いますが、実際はゼロからイチを生み出す、売り上げを作るというのはそんなに簡単なことではありません。特に建築業界は扱う金額が大きいだけに購買者も慎重に比較検討を行いますし、納得して購入に踏み切ってもらうには随分と専門知識も必要になります。それを新卒一年生からきっちりと目標達成を繰り返せるように営業スキルの共有と独自の目標達成マネジメントでサポートするという蜘手氏の話は切り口を変えてみれば大企業でも終身雇用が保証されない混迷の今の時代に社員に生き抜く力を身に付けてもらうという事になるのかもしれません。
とにかく、非常に素晴らしいお話でした。

 

 

ドメインは施工会社。

マーケティングとマネジメントは切っても切れない関係にあり、営業力を基軸にしたマーケティング戦略は営業社員の目標達成を促すマネジメントが不可欠であることが改めてよくわかりました。私の展開する理論とは少し毛色が違いますが、根本的な部分では共通点も多くあり営業力のマネジメントではなく、現場のマネジメントでマーケティングを組み立てる方法論を第二部として蜘手氏からバトンを受け取って話させていただきました。

私は大工出身の経営者で、すみれは従業員も半分以上が大工で、後は設計スタッフのみ、営業職が1人もいない会社です。それでも毎月、毎年売り上げを作り続けなければなりません。前述の企業ドメインで言うと、「建築知識と技術に強みを持った施工会社である」と定義しています。

 

 

営業力ゼロの戦略。

営業が苦手な人間ばかりが集まって事業を行っているわけですから営業をせずに受注が取れる仕組みを構築しなければなりません。そのためにはご縁をいただいたお客様先でしっかりと顧客満足を勝ち取り、「次の工事もあなたに頼む、工事をしたい知り合いを紹介するわ」と言ってもらい他社との競合に晒されずに次々に工事のお声がけをもらうことが不可欠です。

すみれのスタッフに10年以上も口を酸っぱくして言い続けているのは目先の利益ではなく、顧客からの絶対的な信頼を得るために現場で工事をしているのだということです。工事を終えて引渡した後、快適な暮らしを過ごしてもらえることにコミットして施工すれば必ずお客様に喜んでもらえ、リピートの注文やご紹介をいただけるようになると信じてこれまで事業を続けてきました。

まだまだ完璧にできていると言うには程遠いですが、それでも毎年同じ程度の工事のご依頼をいただくことができるようになりチラシや雑誌等の販売促進の活動をすることなくリピートと紹介のみで毎年大まか同じ量の売り上げをいただけるようになってきました。

 

 

職人内製化の奔流。

営業力がなくても、建築業としてものづくりの本質を守り、現場を取り仕切る職人が少しの主体性と少しのコミニケーションスキルを発揮して現場での顧客満足を得るようにすれば、仕事が取れるようになると言うのが私が推し進める原理原則に基づいた職人的マネジメント論となります。4時間に及ぶ勉強会の後懇親会への道すがら今年2月に上場を果たされた名古屋の有名工務店の安江社長から来期から社員大工の採用、内製化に踏み切るという話を伺って非常に驚きましたが、それよりもっと驚いたのは営業力に特化されている蜘手氏が職人を育成する施工会社を今期中に立ち上げると言われたこと。これまで私たちが強みとしていた社員職人での施工、現場マネジメントがあっという間に業界のスタンダードに変わってしまうかもしれない予感のようなものを感じました。

「現状維持は緩やかな破滅への道」と言いますが、現状にあぐらをかき、ブラッシュアップを続けなければすぐに時代の荒波に飲み込まれてしまうということを肌で感じた次第です。スタッフと共に職人正規雇用の会社の先駆者としての気概を持ってさらなる価値の創造に歩を進めなければならないようです。
そんな訳ですので、スタッフの皆さん、引き続きよろしくお願いします。(笑)

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山と街をつなぐ活動を通して森林の保全を目指すクラウドファウンディング多くの方の温かなご支援のおかげでプロジェクトの目標達成できました！

本当にありがとうございました！心から感謝いたします。
これから活動は本格化！引き続きご支援宜しくお願い致します！
神戸ハーバーランド木育施設「ひょうご木づかい王国学校」を存続させたい！https://camp-fire.jp/projects/view/21237
山と街を繋ぐ拠点『ひょうご木づかい王国学校』存続プロジェクト、目標達成しました！https://camp-fire.jp/updates/view/26884

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■4.14 JACK中部勉強会in名古屋にて登壇します。

私の話はともかく、カリスマ蜘手理事長のレイヤーマネジメント論は必聴だと思います！
JACKメンバー以外での参加もOK！です。

https://www.facebook.com/events/513356432386024/