職人（や施工管理士）がマーケティングを学ぶべき3つの理由。

9月7日曇り

職人起業塾＠大阪

今日は大阪へ。第6職人起業塾@大阪の第9講の研修講師として丸1日、セミナー会場をお借りしているTOTO大阪ショールームにて朝から夕方まで詰めました。早いもので第六期大阪での講座も中盤を過ぎ、今日はこれまで学んできた事を踏まえて塾生さん達が自ら立案したアクションプランを発表頂き、実際に実践してみての成果と実効性を検証する機会を持ちました。

皆さん慣れない取り組みに若干戸惑いを隠せないようでしたが、それでも「行動しなければ半年間の研修講座に費やした費用と時間が全てが一切無駄になる。」と言う私の繰り返しの叱咤激励に触発されてか自分自身で立案したプランをそれぞれの職場で行動に移しておられました。なんかしらのアクションを起こせばそれなりの成果や反響があるもので、中には「自分でも驚くくらいの成果が出た、社内の雰囲気が変わり、自分の提案が受け入れられ、部内全員で新たな取り組みをはじめた。」などと早速大きな手応えを感じている塾生さんもおられ、なかなか面白く、内容の濃い中間発表の会となりました。

予定外の懇親会。

また、今回は私たち運営側ではなく、塾生さん達が勝手に？講座の中間でお互いを励まし合い、後半に向けてモチベーションを上げるべく懇親会を企画されており、全く聞かされていなかった私たちは講座の途中で「今日も皆で懇親会に行くんですが、先生も来られます？」というお客さん的な感じで誘ってもらいました。もちろん二つ返事で参加した訳ですが、私たちが気づかない内に塾生さん同士の横の繋がりは思いの外強くなっていたようで、さらにその繋がりを太くする場を自らが発案して企画するその主体性とモチベーションの高さには正直少し驚きました。懇親会も大いに盛り上がりましたし、同業他社の社員さん同士で情報交換を行い、切磋琢磨する環境が整ってきたのは喜ばしい限りです。（笑

職人や現場監督がマーケティングを学ぶ意味と意義

そんな研修以外でも大いに盛り上がった本日の講座では冒頭にこれまでの振り返りを含めてマーケティングの定義や職人や現場監督がマーケティングを学ぶ意味と意義について改めて熱く語りました。

マーケティングの定義は様々ですが、職人起業塾ではドラッカー博士の言葉を引き合いに出して、シンプルに「売り込みを一切不要にする仕組みづくり」と定義しています。通常、マーケティングというのは経営者や幹部が構築するものであり末端の顧客接点の実務者が立案するものではないと考えられがちです。ただ、建築業では最終的にすべての答えが現場にあると言う観点から、マーケティングの実践者は現場の実務者であり、そこでマーケティング思考に基づいたアクションを実行しなければ意味はありません。職人起業塾の研修では経営者が学び、それを従業員に伝える通常のツーステップの伝達を省略し、実務者自らが学び、ボトムアップ的に顧客に絶対的な信頼を得て生涯顧客を創出するアクションプランを実行することで紹介やリピート等、売り込まずに受注を重ねる仕組みを圧倒的な効果性で構築を図れるという考えに基づいています。

現場実務者の優位性

ここでもう一つ重要なことは顧客満足とは期待値と実際受けるサービスの対比による相対的評価であると言うことです。職人、もしくは施工管理士、現場監督といった現場実務者に対して顧客は決まった作業を現場でつつがなく進めてくれる存在と言う認識をしており、コミニケーションや提案に対する期待値はほとんどゼロといっても過言ではありません。また、技術職と言う存在は顧客から尊敬の念を持たれているいうか、一目置いてかれている存在であり 現場で一生懸命に働く人からの提案は聞き届けてもらいやすい環境だったりします。悪徳と言われる訪問販売系のリフォーム会社の飛び込み営業マンがスーツではなくわざわざ作業服で「近くで作業をしてまして、」と（嘘を）言いながら屋根の点検を無料でしましょうと言って無理やりコーキング工事を売りつける手法が流行ったのは有名な話ですが、パリッとした営業マンよりも汗を流す技術者の方が提案に信憑性があり、また期待値が低い分満足も得られやすく、警戒されることなく話を聞いてもらえる優位性は確かにあります。

マーケティングとマネジメントの親和性

ドラッカー博士は「事業の目的は顧客の創造である」と有名な言葉を残されておりますが、私は真の顧客とは一生涯のお付き合いができる生涯顧客のことを指すと解釈しています。「一生あなたにお願いするね」と言ってもらうには結果を持って評価される必要があり、建築業における評価とは工事を終えてからの住み心地、快適な暮らしにあると思っています。

私は、自分自身が大工職人から叩き上げて起業し、徒手空拳の状態からこれまで20年近く事業を継続してきた自分自身の経験から建築業のビジネスモデル構築の要諦はすべて「現場マネジメント」にあると考えています。品質、工期、マナー、徹底した顧客への確認、スムースな段取り、正確な積算と無駄のない資材の取り回し等々、現場で真摯なものづくりを行うことによって適正な利益を得ながら獲得する顧客からの高い評価は生涯顧客の創造につながり、リピートや紹介と言った信頼に基づいた理解ある集客を生み出します。建築業におけるマーケティングアクションとは現場マネジメントを完璧に行う仕組みづくりと言っても過言ではないと思っています。これも現場実務者がマーケティング理論を学ぶ理由の大きな要因です。

技術者の地位向上が業界を救う。

職人上がりの私が職人時代の先行きが見えない不安に苛まれていた自らの経験から、職人を始めとする建築技術者が安心してやりがいを持って働ける業界に変えたいと考えて始めた取り組み、技術者がマーケティングを学び、生涯顧客を獲得することによって自らの地位向上を図るというこれまで全く見向きもされなかった考え方は少しずつその輪を広げ、理解ある経営者さんの賛同により現実のモノになり始めました。やる気に満ちた塾生さん達の活躍こそが彼ら自身を含めたものづくりに従事する人の職業に魅力をもたらし、迫り来る未曾有の職人不足問題を解決する糸口になればと考えています。思考を現実化する為に私も渾身のサポートを続けて行きたいと思っています。
職人起業塾の塾生の皆様、引き続き気張って参りましょう！よろしくお願いします！

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