平成二十九年十月二十日 雨
今日も今日とてよき1日。
昨日、一昨日と職人起業塾の検証研修が続き、若干体力というかパワーを消耗したまま、今日は朝から空調機メーカー、代理店と一緒にお客様先の店舗のリニューアル計画の詳細調査。小雨が降りしきる中、配管ルートや機器の設置場所の検討と一緒に改修の範囲や工期までイメージを膨らましながら頭の中で提案する計画の全体像をまとめました。いいご提案ができるように協力会社さんと計画を練りこんで、納得してご採用いただける内容に詰めたいと思います。
昼からは京都みやこメッセへ。一般社団法人JACK主催、カリスマ蜘手理事長による営業セミナーが開催されると伝えたところ社員大工の姫井くんと佐藤くんが参加したいと意欲を見せたので私も一緒に参加してみました。切れ味鋭い蜘手理事長の理論構築と数多くの事例を元にした実践検証は相変わらずの素晴らしさで非常に勉強になりましたし、最近なかなか顔を合わすことの無かったjackのメンバーとも話す機会になり、とても良い一日になりました。
ご縁をいただくのが営業
セミナーの冒頭で 蜘手氏は「営業とはお客様からの信頼を勝ち取る事である」と「営業」と言う幅の広い言葉を定義されました。リフォーム業界での顧客属性や業界を取り巻く環境の整理をされた後、私が提唱している職人的マーケティング理論構築の根幹であるLTV(顧客生涯価値＝顧客が生涯で持つ価値)を時系列に置き換えて、そのLTVを見据える事で未来の売り上げを作る事が出来ると、お客様との細やかなやり取りから信頼を得る実践的な手法を実例を挙げて方法論を述べられました。
今回のセミナーで聴かせて貰った建築業界、特にリフォームに特化した営業の考え方と実際の方法論についての話は大工でありながら声が掛かったお客様先にヒアリングや現場調査に行き、仕事を頂いてくるいわば営業をしている工務スタッフにとって非常に為になった様子で、姫井くんは早速実践するべく社内勉強会を開きますと意気込んでおりました。また、今日学んだ事は既にすみれの業務の一環としてこれまでも取り組みを進めて来た事であり、私に言われていた事と同じ事を外部のセミナーに参加して切り口を変えて聴いた事で改めて腹に落ちた様でした。
営工一体理論
営業セミナーというタイトルの今回の勉強会で私が驚いたのは、リフォームで最もニーズが大きい属性の顧客に対して有効なのは、実際に現場で作業を行う職人や現場管理をする者が直接営業をする、もしくは営業マンは簡単な作業くらいできるように施工力を身につけるべきだという蜘手氏が展開された新ネタ？の理論です。隣の席に座っていた姫井くんも自分たちが行っていることがこれからのロールモデルとしてセミナーの中で紹介されているのを聞いて目を丸くしておりましたが、大工が営業スキルを身につけるべきだとこれまで長年にわたって社内で言い続けてきた私の考え方を今更こんな場で聴くことになるとは想像だにしていなかったようでした。（笑）
蜘手理事長が運営されている株式会社Robin社は「建築に強みを持った営業会社」という事業ドメインでこれまで業績を伸ばされて来られており、私たちすみれのような施工会社とは真逆のスタイルかと思っておりましたが、マーケティングやマネジメント理論を突き詰めてみると、私たちが掲げる「建築工事、施工の実務者が行う営業に強みを持った施工会社」というドメインと最終的なスタイルは同じになるのだと感じました。建築業の本質を見据えると自ずとそのような流れに集約されてくるのかと思った次第です。
目指す先は同じ
営業マンに施工を身につけさせるのと、職人に営業を理解させ、実践させるのとどちらが効果性が高く、本質的な価値があるのかは分かりませんが、私としてはどちらでも同じだと思っており、まずは何のために事業を行うのか、自分たちの仕事にどのような価値があり、仕事を通して実現したいことは何なのかを自問自答して事業所が掲げる理念と自分が働く理由との整合性を見出すマインドセットから始まる原理原則に基づいたマーケティング理論の理解からスタートすべきだと思っています。リフォーム業界向けの営業セミナーでの蜘手理事長の話を聴いて我が意を得たり。と密かに喜んだ次第です。
営業と施工、切り口は様々でも同じ建築の世界でものづくりを生業とする以上、目指す先は、長年にわたる顧客満足と永続的な事業の発展になる訳で、結局行き着く先は同じという事だとを改めて感じました。そして、業界の流れが営工一体へと向かう中、営業マンのいない私たちすみれは大工である工務スタッフに施工のみではなく営業力という顧客から信頼を勝ち取る方法論についてもこれまで以上に磨きをかけなければならないと危機感を強く感じた次第です。スタッフには今日の学びを社内で共有して、更なる顧客との信頼構築に向けて邁進してもらいたいと思います。
非常にいい学び、ありがとうございました！
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