11月6日 快晴
再び鹿児島へ。
３連休明けの月曜日は朝一番で鹿児島へフライト。今年に引き続き来年の開催のご要望を受けて第九期職人起業塾＠鹿児島の入塾説明会の第２弾、あと数名の申し込みがあれば最少催行人数に達するということで、現場から建築業界を変えようとしている私たちの取り組みの価値を伝えに神戸空港を飛び立ちました。いいご縁はいいご縁を呼ぶ、というのが私の提唱する原理原則に則った職人的マーケティング理論の根幹を支えている概念ですが、今回もご紹介いただいた経営者様は非常に意識の高い、そして志を持った方で、お会いして私が概要を話し出すとすぐに意気投合、というか、お越しになった時点で既にご理解頂けていた印象さえ受けました。ご紹介頂いた大庭社長、前田社長には本当に感謝するばかりです。
売り上げの方程式
いいご縁は（新たな）いいご縁を呼ぶ。という考え方は多分に抽象論というか、ぼんやりした願望のように聞こえるかもわかりませんが、私はこの概念を大真面目でマーケティングを支える根幹だと思っています。当たり前に過ぎますが、ビジネスを成り立たせるのは売り上げであり、長年に渡る事業の継続には様々な条件がありますが、とにかく商売は売り上げが上がらなければ話になりません。そして、あらゆる商売に共通する売り上げの方程式は「顧客数×単価×購買頻度」であり、これはお好み焼き屋さんだろうが、製造業だろうが、デザイナーだろうが同じように当てはまります。”売り上げをあげる”とは即ち、顧客数を増やすか、単価を上げるか、リピート購入の回転を早くするかのいずれかを改善することに他なりません。
集客は量ではなく質。
売り上げを構成する３つのファクターの中で最も重要かつ、一番初めに必要なのは顧客数です。顧客がいなければ単価アップも回転率もあったものではなく、とにかく初めに集客ありき、というのは考えるまでもなく誰でも分かる理屈だと思います。しかし、闇雲に見込み客を集めればいいというものではないのも自明の理で、特に私たちのように数少ない限られた人数、経営資源で運営している小規模事業者にとっては、その質が非常に重要視されるというか、情報化革命の影響で商品の単価は全て消費者に公開され、競合他社との比較検討が非常に容易になった現在、集客から受注までの歩留まり、もしくは受注単価はひょっとしたら集客力と同じくらい重要ではないかと思います。
自社独自のマーケットを作る
激しく移り変わる外部環境に振り回されず、安定した売上利益を上げ続けるには、まずは安定した集客が必要で、失注という経費だけかかって一切何ももたらさない無駄を省き、同業他社との血みどろの価格競争から抜け出して適正価格で仕事を得ることを目指すのは誰しもですが、これがそんなに簡単ではありません。これまでの主流だったマス媒体（チラシや雑誌、インターネット）での宣伝広告による反響は、結果同じ手法を採用する同業者との競合を余儀なくされ、物量作戦で優位に立つ大手の寡占化が進んできました。少し冷静に考えれば中小零細企業が住宅メーカーや家電量販店と同じ土俵、同じ手法で戦うのは愚の骨頂と言わざるをえません。そんな血みどろの戦場ではない独自のマーケットの構築を目指すべきだと思うのです。
ご縁を大切に紡ぐ
では、どうするべきか？の答えこそ、「良いご縁を紡ぎ、また良いご縁を頂く」という冒頭の考え方になると思うのです。私たち経営資源に乏しい事業者が目指すべきはスモールビジネス、ローカリゼーション、インバウンドの３つに集約されると思っていて、この３つのの鉄則を一つずつきっちり守ることで外部環境に振り回されない集客、あなたにお願いしたいという特命、適正価格を受け入れてもらえる関係性での受注が叶うと思うのです。スモールビジネスとは人と人の対面で一つずつの信頼を積み重ねることであり、ローカリゼーションとは地域に密着して住人から必要とされることであり、インバウンドとは自分たちの内なる価値を磨き、発信して見つけてもらうこと。それらができれば、良いご縁を繋げてもらえ、また信頼関係を結んだ人に信頼関係を結んで人を紹介してもらうことができるはず。
ご縁に心から感謝します。
ちなみに、今回の鹿児島での2回目の入塾説明会にご参加頂いた新規企業様は、前回の開催でご参画頂き、私が社員さんを預かった企業の経営者さんやその方々の声を聞いて賛同してくれた地元新聞、鹿児島建設新聞の記者さんが、強く推薦してくれて集まってくださいました。結果、たった３時間ほどの説明で合計５名の入塾の内諾を頂いて最低催行人数に達して、来年2月からの鹿児島での開講を決定することができました。良いご縁が良いご縁を読んで頂いて、売り込むのではなく、賛同を頂いて事業をまた一歩前進させることができました。なんの利益もないにも拘らずご尽力頂いた大庭社長、前田社長、林川さん、本当にありがとうございました。皆様のお志にお応えできる様に精一杯の力を振り絞って、研修に向き合い、受講生の皆さんに成果を手にしてもらえるように努力いたします。本当にありがとうございました。
心謝！
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