12月20日 晴れ
今日は東京。
東京水道橋の株式会社ship社のセミナー室をお借りして開催している【第６期】職人起業塾の第14講の研修講師として今朝も朝一番、日が昇リ出す前に自宅を飛び出しました。東京での研修も今回を終えると来年一月の最終講を残すのみとなり、半年間（殆ど始発〜最終の新幹線での日帰りで）東京まで通い続けて大きなトラブルもないまま最終日を迎えることが出来そうで、ホッと胸を撫で下ろしています。というのも、今朝、目を覚ましたのが6時ちょうどでして、いつも利用している始発の新幹線は6時9分新神戸発なので、一瞬「超寝過ごしたー！」と飛び起きて10時の講座開始に間に合わない超大失態を犯した！と肝を冷やしたからです。たまたま今回は明日が福岡での講座となっており、東京から福岡への移動は新幹線よりも飛行機の方が良かろうと、今日の東京への便も新幹線ではなく飛行機にしていたのが功を奏して、（それでもギリギリでしたが、苦笑）なんとか予定通り東京に到着することができました。夜朝ハイブリット型などとうそぶいていても、度を越す寝不足、疲れの蓄積は常に朝、寝過ごしてしまうリスクを孕んでいます。もう少し余裕を持った暮らしをしなければならんと、反省しきりではありますが、来年のスケジュールは既に今の調子で組んでしまっているので、もう少し気張って今のペースを守りたいと思います。。
アクションプラン検証。
東京での講座は今回、最終前ということで、半年間にも及ぶ研修で学んだ内容を踏まえて塾生さんが自ら立案したアクションプランの完成前の検証を行いました。以前に立案したプランを実際に実践してその結果の報告とともに、実効性と継続性をチェックして、うまくいったものは更にブラッシュアップして、うまくいかなかったものについては修正を加えます。全くもってダメだった、もしくは立てたプランが簡単すぎてすぐに目標達成してしまった、というような場合は再度イチから作り直すことも少なくありません。どちらにしてもマーケティング理論に則って、顧客接点で成果に繋がるクレームの撲滅や生涯顧客を創り出すアクションとしてもらっており、（紆余曲折もありましたが、笑）最終的には（完全に作り直した二人も含めて）全員が非常に素晴らしいプランを立てられておられました。次回の最終講までに再度実践して、実効性を確認し、研修終了と同時に本格的にそのアクションに取り組んで、着実に自社独自のマーケットを作り上げることが出来る仕組みへと昇華させてもらいたいと思いますし、きっと大丈夫だと思います。
独自のマーケットを創る取り組み。
そんな研修の中、急拵えでアクションプランを作り直した二人のプランが思いの外良かったので、講座の内容のご紹介がてら例としてあげておきたいと思います。実はマーケティングを半年間も学んで作り出したアクションプランと言ってもそんなに特異なものではありません。私たちの定義ではマーケティングとはセールスを不要にする仕組みですから、即効性がそんなにあるものではありませんし、日常業務にプラスして行える範囲のアクションですので全く派手さはありません。どちらかというと実に地味な取り組みです。しかし、職人、施工管理者といった現場実務者が最も長く、最も濃密な顧客接点である工事現場で顧客の絶対的な満足を得て、信頼を勝ち取ることを積極的に行えば、リピートや紹介といった特命受注への集客チャンネルを作ることが出来るようになります。競合他社との血みどろの戦いを繰り広げるレッドオーシャンから抜け出すには他社とは全く違う集客のチャンネルを作ることが大前提であり、それを時間がかかっても現場で作っていこう！というのが職人的マーケティング論の自社独自のマーケットを作る取り組みです。
CASE１水道設備職人I君の場合。
I君はリフォーム会社の水道関係の設備職人です。アクションプランの立案以前に、社屋の前の道を毎日早目に出社して掃除する取り組みを入塾当初から半年近く毎日欠かさず続けておられます。その他にも色々と細かなアイデアを出しておられましたが、全て出来たもしくは他のスタッフと被ってしまい、実践できなかったとのことで、今回イチから考え直すことになりました。私とのやりとりで顧客接点におけるチャンスを見直したところ、今回新たに立案したのは「水回りの施工にお客様宅に訪問したら、施工のついでに全ての給排水設備に対して漏水調査をサービスで行い簡単な修理はその場で出来るように準備をしておく。また、ある程度築年数が経っているお宅については排水管の簡易洗浄をその場で行うことを習慣にする。」ということでした。彼は水回りの小工事の施工にお客様宅を訪問することが多いらしく、ついでに、と声をかけて15分ほど時間は費やしますが、点検や洗浄をかって出ればお客さんは間違いなく喜んでくれるでしょうし、この会社に工事を依頼して良かった！と必ず思ってくれると思います。１件や２件、一月くらい取り組んだところで大きな成果を期待することは出来ませんが、確実に生涯顧客への入り口にお客さんを押し上げるのは間違いありません。
CASE2 リフォーム施工管理T君の場合。
T君はリフォーム会社の施工管理兼営業で、今年から新卒で入社してくる新人の教育係りをするようになったとのことでした。以前立てていたアクションプランは実効性に乏しかったことを自ら認め、今回は会社から与えられている役割の一つである新人教育の為のスキームを組み立て、マニュアルを作ろうと考え直しました。しかし、それじゃマーケティング思考になっていないと私の指摘を受けて考え直したのは、「新入社員が入社してきて、一人で営業や現場調査に行くようになるまでに、その新人が少々頼りなくても、鈍臭くても受注出来る状態を作り上げておき、問い合わせから受注、施工、引き渡しと一連の流れを数多く経験させることで、成長を促すようにするというもので、これまで自分が携わり、関わってきた100人のお客様に、「新人に経験を積ませたいので、私がサポートしますから誰かお客様をご紹介して頂けませんか？」と気軽にお願いして、「そうか、じゃあ知り合いに聞いてみたろ」とお客さんが応援してもらえるくらいの人間関係を構築することにされました。もちろん、何年も会っていないお客さんと信頼関係構築を図る訳ですからそれなりにお客さんに喜んでもらえるようなことをしなければなりません。そこで具体的なアクションプランは「以前工事をしたところの不具合がないか調査させてください。」をきっかけに前述のI君と同じようなお客様に喜んでもらえる行動を毎月14軒に対して行い、７ヶ月位でいつでも気軽にお客様宅を覗ける、紹介をお願いして応援してもらえるような100人のお客様との関係性を構築するとのことです。
生涯顧客化を現場で出来る。
ご紹介した2名のアクションプランは、たまたま似たようなモノになりましたが、実務に落とし込んで見ると実際は随分と違うもので、I君は営業担当が工事を受注したお客様に対して、完璧な施工＋＠の安心をお客様に渡すことで一回だけの付き合いになるかも知れないお客さんを現場で生涯顧客に変えるプランであり、T君の方は以前施工したまま薄い関係になって行く顧客に対してもう一度絆を太くするような働きかけ、繰り返し注文をもらえるリピート客への掘り返しの作業です。共通点は生涯顧客の創造ということになりますが、本当のところでいうと、この二人のアクションプランは元々セットにして両方行うべき行動です。どちらも一度、自分が発案したプランを実践して、行った数だけ着実に成果に結びつくのを体験して、施行中も施工完了後もお客様に喜ばれるサービスを行うことで、未来の売り上げを作ることが出来ることに気づき、自然と一気通貫のサービスへと進化させられると思います。
ボトムから建築業界を変える。
これを経営者ではなく、現場の実務者が自ら考え、行動し、成功パターンを見出して作り上げ、仕組みにすることが出来るようになれば、これまで現場では決まったことを決まった通りにできればいい、と考えられてきた建築業界のビジネスモデルが根底から大きく変わると思うのです。事業所は余計な販促をしなくても質の高い集客を出来るようになり、大きな問題解決を手に入れますし、利益率の向上は取引先や職人をコスト面で圧迫することもなく、自ずと、現場実務者の地位も向上するという道理です。それこそが、私が研修事業を行って目指している三方良しの世界であり、その実現はマーケティング理論をを学び、現場で実践する彼らの活躍にかかっていると言っても過言ではありません。なんとか、思考を現実化してもらいたいと心から願っていますし、全力で応援したいと思います。【第６期】東京開催の塾生の皆さん、大いに期待しておりますので、いっちょ気張ってみてください！
そんなこんなで、一般社団法人職人起業塾が掲げているミッション「職人の社会的地位向上」が全国で少しずつ、そして確実に進んでいるのを感じながら、師走の喧騒に包まれた東京を後にしました。明日は福岡博多でも1回目の検証研修、張り切って参りたいと思います。
今日のアタリマエ
- 知識を得ただけではなん意味もない。
- 実践は検証とセット。
- 概念を元に実践を行えば知恵になる。
- 想い（思考）は継続して行動し続ければ必ず叶う（実現する）
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2018年度 職人起業塾６ヶ月コース絶賛募集中
来年1月 大阪開催は満員御礼、募集締め切りました。大勢のお申し込みありがとうございました。来年2月 鹿児島開催厚生労働大臣認定での受講は締め切りました。キャリアアップ、一般型の補助金活用の方の締め切りは12月20日です。
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