リファーラル・マネジメントのススメ。

平成31年2月20日 曇

BOD！(ビジネスオープンデー)

今日も天気が良いのか悪いのか分からない夜明け前の真っ暗な時間に起きだして朝のビジネスミーティング会場へ。毎週定例の水曜日の朝活ですが、この度、私が所属するBNIドリームチャプターでは発足から始めてとなるBOD(ビジネスオープンデー)イベントを本日開催しました。朝の7時にもならない早朝にも関わらず、80名にも及ぶ人が一堂に会して一斉に名刺を交換し、自己紹介している様は圧巻で、BNIが30年間という時間をかけて培い、検証し、ブラッシュアップを繰り返してきたネットワーク構築の仕組みの威力をまざまざと見せつけられました。

写真はフローレンス・ディレクターのfbより拝借。(^ ^)

What is BNI?

BNIとはリファーラルマーケティングに特化した朝のビジネス交流会で、一つの専門カテゴリーに一人のみが参加出来る、ある意味とてもクローズな組織となっており、毎週のミーティングに参加する事によって参加メンバーがお互いのビジネスを深く理解しあい、「ギバーズ ゲイン」(与えるものは与えられる)の理念の元にメンバーのビジネスが発展、成長出来るように積極的にリファーラル(紹介)を繰り返します。すみれでは、元々3年前から工務スタッフがこのBNIの違うグループに参加しており、私は傍目で見ながら非常に良い取り組みだと思っていたこともあって、一年前に新たに立ち上げたこのドリームチャプターにお声がけを頂いたのをきっかけに私も参加している次第です。

メンバー増加は複利計算の成長曲線。

外部から表面的に見ているのと、実際にメンバーとなって組織の中に入り込んで活動するのとはやはり随分違うものです。メンバーを増やす事で組織内で交わされるリファーラルが掛け算で増大し、相乗効果を発揮するという単純な、しかし真理でもある計算式を元に、常に組織拡大を繰り返す仕掛けをアグレッシブに続けているのには、マーケティング理論に基づいた細かなマニュアルやノウハウが整えられてあり、今回のBODのイベントの成果を見ても、改めてよく出来た仕組みだと感心する事しきりです。今朝のイベントをキッカケに新たなメンバーが加入されて、良いご縁が広がる事を楽しみでなりません。

事業規模とマーケティング。

マーケティングという言葉が近年、非常によく使われるようになりました。その定義は非常に広範で、アメリカや日本のマーケティング協会が定められているのを拝見すると、ビジネスにおけるあらゆる活動はマーケティングと言っても過言ではない位の勢いで書かれています。確かに売り上げを作り上げる仕組みには間違いないのですが、事業の規模やフェーズによってその活動は大きく変わります。大きな規模の会社はマス・マーケティングで全国的に知名度を上げて、不特定多数の生活者への認知を広げることが重要で、逆にスモールビジネスに取り組む事業者は1対1の人間関係で深い信頼を得る事で小規模ならではの良さを理解してもらう事が必要です。

スモールビジネスとリファーラルマーケティングの好相性。

そんな観点から見ると、BNIのようなクローズなコミュニティ内で、毎週繰り返し、年間にすると50回もの自社のプレゼンテーションを聴いてもらえる機会が持てて、じっくりと人間関係を構築して質の高いリファーラル(紹介)を出し合うというマーケティング手法はスモールビジネスを行なっている事業者には抜群に相性が良く、中小零細企業は是非とも取り組むべきだと思います。私は自社の社屋の一室で毎月、異業種の方々も受け入れて勉強会を主宰しておりまして、そこで形成されたコミュニティーのメンバー間で少なからず仕事のやりとりが生まれています。しかし、それはあくまで副産物と域を出ない程度で、BNIの仕組み、そこで生まれる成果は全くレベルが違います。

マーケットの創造は最小のセグメントから始めるべし。

また、マーケティングはセグメント(市場限定)とワンセットと言われますが、地域密着のスモールビジネスにおいてターゲットとする顧客は地域の生活者であり、そもそもその人たちに自社の強みや良さ伝えるのにマス・マーケティングが適しているはずがありません。もっと地に足をつけて、丁寧に自社のことを理解してもらえる場を作り、リファラルを軸にしたマーケティング戦略が必要なのは当たり前と言えば当たり前です。私たちすみれが大工の内製化を図り、現場での顧客満足を高めることでリピートや紹介で受注を得られるビジネスモデルを目指してきたのもその1つの取り組みですが、自然発生的なリファラルをただ待つだけではなく、リファラルの発生を喚起する仕組みづくりも同時に必要だと思っています。

やっぱり、人と人。

ただ、簡単に仕組み作りといってもそんなに簡単なわけではなく、固い信頼関係に結ばれたコミュニティーを作り上げるには莫大な時間と労力が必要です。そんなふうに考えれば、BNIの様なリファラルに特化したコミュニティーのメンバーの一員となり、活動出来ることは非常にありがたいことで、また、30年間の実績と検証に裏付けられたスキームを深く学べるトレーニングも受講することが出来るのは、自社のマーケティング構築に少なからず役に立つのは間違いありません。最近、建設業界では求人難が大きく問題になっており、求人誌や求人サイトに費用をかけても全く成果に繋がらなくなっていると言います。そこで注目を集めているのがリファーラル採用で、既存社員に知り合いや友人に対するリクルーティングを促すというものです。これからの中小零細企業には売上も採用もリファーラルをマネジメントする思考と仕組み作りが必要になってきたという事なのでしょう。情報化革命が進む中、結局、私たちが大事にすべきは「人と人の繋がり」という事なのかもしれません。

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3月6日　姫路市倫理法人会で講話させて頂きます！

参加費無料なので是非ご参加ください！