令和元年6月20日快晴
梅雨の前の漏水調査。
今日は朝から作業服を着込み、軽トラにはしごとホースを積み込んで漏水調査の現場へと出動。20年近く前、創業間もない頃に随分とお世話になってた不動産会社の社長に「中古を手直しして販売した鉄骨3階建ての物件の漏水がいくら調査しても原因が分からないので見てもらえませんか？」と頼み込まれて引き受けました。
１０倍返し。
その物件の施工にも携わってないし、I社長とはもう10年以上もお付き合いがありませんでしたので「知らんがな」と言ってしまいそうなところでしたが、「脱、知らんがな」実践中でもあり、「いただいたご恩は10倍返し」の原則に従ってきっちりと漏水箇所を特定し対処の方法をレクチャーしておきました。昼からの建築雑誌の取材の時間に追われて、「この忙しい時に何やってるんやろう、」と思ったりもしましたが、「原因を突き止めましたよ」と伝えた際の住まい手さんの安堵した表情が印象的で、引き受けてあげて良かったなと思いました。
建物ではなく体験を提案。
話は変わって、昨日は昼から「すみれ暮らしの学校」のイベントの開催日で、風水の先生をお招きして気持ちよく暮らせるための風水講座と手相鑑定のイベントを行いました。ちょうどリフォームを検討中のお客様も参加されており、家を改装するのにあたり、気持ちよく暮らせる良いヒントを得られたのではないかと思います。
第70回元祖職人起業塾
夕方からは毎月私が主宰している無料のマーケティング理論を学び実践する勉強会「元祖職人起業塾」の第70回目を開催しました。立て続けのイベントの開催ですみれが建築会社なのかセミナー会社なのかわからない雰囲気になりましたが、現在行っているリブランディングの取り組みの中で、ものづくりではなく体験の提案と提供にシフトして建築請負業からの脱出を掲げている私としては別段違和感はなく、本線を守っている感覚です。(笑)
USPのチカラ。
今月の第70回元祖職人起業塾のテーマは「USP(特徴的な売り込みの効く提案、自社独自の強み)」でした。マーケティング戦略を組み立てるのには欠かせないと言われるこのUSPですが、中小零細企業で他社に真似できない強みを持つのはそんなに簡単ではありません。ドミノピザが「熱々のピザを30分以内に届けます。30分を超えると料金はいただきません」と言うUSPを掲げて世界中を席巻したり、低料金理容チェーンのQBハウスが「カット1000円、所用時間10分」と忙しいサラリーマンを中心にvalueを示して全国に一気に店舗展開をしたのはわかりやすく強力なUSPの力と言っても過言ではありません。
USPは顧客価値でなければならない。
今回の勉強会では「顧客視点を鑑みる、ユーザーがvalue(価値)を認める」と言う前提条件をつけて、改めて参加者の皆さんに「御社のUSPはなんですか？」伺いました。私の問いに対して歯切れ良く端的にまとまった返答をくれた方はごく少数で、殆どの方は「まとまりきれていないのですが。。」と奥歯にモノが挟まったような物言いで、自社が大事にしている想いや、取り組みを答えられ、全体的にモヤモヤした感じが場の空気を支配しておりました。(笑)
圧倒的USPを埋没させている。
ユーザーの心をグッと捉えるUSPを打ち出す事の難しさを垣間見ましたが、「今まで何度も考えてみたのですが見つかりません。」と言われたインフラ事業をされている方の事業内容を良く訊くと、なんと、創業以来72年間一日も休まず、24時間体制で受付業務を行なっているとの事。びっくりの事実を聞かされて、これ以上突き抜けた強みがある？と突っ込んでしまいました。(笑)
こんな凄いUSPを持っているのに、全く誰にも伝えていないとはもったいない限りです。。
自分自身で気づかない価値、強み。
この勉強会は今回で70回目を迎えまして、実はこれまでも何度も繰り返してUSPについて考えてきました。にもかかわらず、何年も通い続けておられる方でさえ、胸を張って自社のUSPを語れないであろう事を実は私、事前に予測しておりました。なので、今回は使い古されて、手垢がつきまくったUSPという概念を再度見直してみました。
「状態管理の実践会」
私達が取り組む原理原則系マーケティング理論はドラッカー博士が定義した「一切のselling(売り込み)を不要にする仕組み」の構築を目指しています。マスメディアやインターネット広告、高いフィーが発生するポータルサイトからの紹介などを排除しても必要な売り上げ利益を保てる様に、ご縁を得たお客様や知り合いに絶対的な信頼を得て、戦略的に自然発生的なオファーを集めることができる状態を作り上げるべく実践を積み重ねています。端的に表すと「状態管理の実践会」となります。
新しいUSPとは“Unique Special relationship Proposition”
その前提条件を鑑みると、unique selling propositionの頭文字をとったUSPのselling(売り)を排除するべきとも考えられます。そのかわり特別な信頼関係(special relationship) に変えてみてはどうか？と今日の勉強会では提案してみました。
“Unique Special relationship Proposition”とは特徴的な提案で圧倒的な信頼関係を構築、自社独自の強みにする。となり、それは不特定多数に向けのものではなく、一人ひとりに個別に向き合うことがセットとなります。
Start with Why！
また、原理原則系マーケティング理論はSPEED of Trust（信頼が全てのビジネスを加速させる）と言われるようにいかに信頼性を担保するかが最重要課題です。まず初めに考えるべきは「自分は信頼に値する人か？」という自問自答であり、「在り方」を正す姿勢です。そこには「何の為に？」という問いがセットになります。今回の勉強会のワークでは
「Who(誰に) Why(何の為に、) How(どの様に) What(何を提案しますか？)」を考えることで、セグメントされた顧客に対する圧倒的な強みを考えてもらうようにしました。
来月の発表、楽しみにしています！
また、今まで、売り込みが強いような印象を持ちがちなマーケティングとは一線を画す思考をわかりやすく説明してくれているサイモン・シネックのゴールデンサークルのTEDトークをご紹介しておきました。ご参加された皆さんが素敵なUSPを見出されることを心から祈り、楽しみにしています。来月聞かせてもらえたら嬉しいなー。（笑）
【緊急提言！職人不足根治に今すぐ取り組むべきこと。】
全国一斉、建築現場改革・ブランディングセミナー ＆ 実践フォローアップ研修を6月末〜7月に開催します。
〜工務店が抱えるあらゆる問題を解決するブランド構築の糸口は現場にあり〜
売り上げの低下、職人不足、広告反響、集客の低迷、競争の激化、事業継承、採用難等々、工務店を取り巻く環境は厳しさを増すばかりです。全ての問題の解決の鍵は「ブランディング」にあり、今回のセミナーは華やかなプロモーションではなく、ブランド構築の基礎の部分を担う建築現場でのインナーブランディングに焦点を絞って、激動の令和の時代を地域工務店が勝ち残る方法論と職人不足問題の根治的アプローチの具体的な取り組み事例を公開します。また、オープンセミナー終了後、現場マネジメント改革に取り組む職人起業塾卒塾生向けの更なるブラッシュアップを目的としたフォローアップ研修を同時開催。現場実務者による現場改革の実践の輪が全国に広がっているのを体感頂けます。公式HPはこちら→https://www.shokunin-kigyoujyuku.com
全国一斉、建築現場改革・ブランディングセミナー ＆ 実践フォローアップ研修へのお申し込みはそれぞれの地域のイベントページからどうぞ。割引特典については個別にお問い合わせください。
【東京開催】
□日程：7月5日（水）14時～18時30分
□場所：株式会社 Ship セミナールーム
https://www.facebook.com/events/375661006401900/
【福岡開催】
□日程：7月10日（水）14時～18時30分
□場所：パナソニック リビング ショールーム 福岡 2階会議室 福岡市中央区薬院3－1－24
https://www.facebook.com/events/2549830991717642/
【鹿児島開催】
□日時：7月11日（木）14時～18時30分
場所： NCサンプラザ天文館 鹿児島市東千石町2-30 2階E-3会議室
https://www.facebook.com/events/3276643095694608/
【滋賀開催】
□6月28日（金）13時〜16時
場所：栗東市ウイングプラザ４F研修室D
https://www.facebook.com/events/2063920807246663/
※第5回 四方よしの家作りセミナー 職人起業塾特別編 残席若干数ですお急ぎください。