同じ資金計画で中古リフォームから新築? #卓越の戦略

令和3年1月22日雨

記念日決め放題。

いい夫婦の日と言えば11月22日と思ってましたが、1月22日もどうやらいい夫婦の日らしくて、〇〇の日と言う記念日は思いついた人が勝手に作りたい放題なんだと改めて。ついでになぜかカレーの日でもあるらしく、今日のランチは自作のカレー。ではなく、少し悲しい気分になりつつも、大好きなカレーカップヌードルをすすってしまいました。深い意味があるなしにかかわらず、単純に記念日だと言うだけで何かしら人の行動を促すもの、私も何か語呂合わせを考えて何とか記念日を作ってみようかと思ってしまいました。と言っても、あまりいいのが思いつかないので、社内でスタッフに募集してみたいと思います。

何を伝えるかよりもどう伝えるか。

金曜日は朝活の日では無いのですが、スタッフ佐藤君が参加しているBNIアルバトロスチャプターでメインプレゼンテーションの担当が彼に回ってきて、昨年末まで私が主催する一般社団法人職人起業塾で行っていたリーダーシップ研修の内容から「事業の棚卸しと細分化したマインドマップをもとにプレゼンテーションを行います。」と彼に報告を受け、興味があったので私もゲストとして参加させてもらいました。口下手の佐藤君にしては、(結構練習したのでしょうが、笑)なかなかしっかりと私たちの新しい事業内容について説明をしておりました。ただ、今は風の時代、何を伝えるかも大事ですがどのように感情に訴えて聴き手に伝えるかが非常に重要です。上手に話すことに集中し過ぎて、熱い思い、パッションが伝わりにくくなってしまっていたのが少し残念でしたが、我々の事業の目的をよく理解してくれている感じが伝わり、わたし的には合格点をあげたいと思います。(笑)

契約とは約束。

朝活の後は今年初めてとなる新築工事の契約に設計担当のまゆみさんに同行して、設計事務所としての重要事項説明(一応、管理建築士です。)と、工事請負契約書の約款についての説明をさせて貰いました。資金計画と土地探しを終えて、設計、プランニングの段階になるとほぼ私はノータッチで設計スタッフと大工スタッフに任せてしまうのですが、これから始まるお客様との長いお付き合いの節目となる契約にはできる限り立ち会わせてもらうようにしています。スタッフとともに誠意を持って理想の暮らしづくりに精一杯の努力をいたします。との思いを込めて、末長いお付き合いを約束して契約書を締結してきました。

信頼関係からのスタート。

私たちつむぎ建築舎は、一切の宣伝広告を行っておらず、基本的にご紹介とリピートのお客様だけで事業を成り立たせています。ごく稀にホームページからの問い合わせもありますが、検索で上位に表示されるSEO対策も随分前に切っておりますし、ブログでの情報発信はしていますが、インターネット上のプロモーションも一切行っておりません。京都のお茶屋さんのように一見さんお断りと言うわけではありませんが、ご縁を頂く当初の段階から信頼関係の構築ができやすい方と仕事をしたいと言う思いがあり、とにかく工事を終えてお引き渡しする際、その後のお付き合いを通してご縁をいただいた方にご納得、ご満足頂いて、つい知り合いに紹介したくなるように、現場での顧客満足を最大限まで高めるようにスタッフとともに様々な努力を重ねています。

同業者からの紹介

紹介で生業を成り立たせているので当然ですが、いろんな方からお客様をご紹介いただきます。本日ご契約いただいた方は、いつもとは少し毛色が違い同業者の工務店さんからご紹介してもらいました。紹介してくれた工務店さんは私が主催する塾の塾生でもあり、数年前から新人営業マンの彼に資金計画の組み立て方からマーケティングまでさまざまなレクチャーをしてきたこともあり、自分が忙しすぎて対応できないこともあって弊社のスタッフに連絡をくれたようです。ただ、紹介された当初は新築ではなく中古物件の一戸建てを買ってリフォームをして住み変える計画になっており、ほぼ決めかけていると言う候補の中古物件の調査に行ったのがきっかけです。

中古を買ってリノベーションの是非。

近年、中古物件を買ってリノベーションするのが少しブームになったこともあり、新築にこだわらず住み替えの中古物件を探される方も多くなってきました。私もよくそんな相談を受けるのですが、十中八九、物件購入をお勧めしません。とアドバイスしてしまうのが実際で、中古物件を購入してリノベーションしましょうと実務に進むのはほんの稀な案件のみです。正直なところ、私としては目の前に仕事がぶら下がっているのにそれをなくしてしまうような選択は、少し残念ではありますが、長い視点で物件の価値を見たり、耐震や断熱の性能面とイニシャルコストだけではなくランニングコストや、住宅ローンの適用金利など、トータルコストを考えると、やめておきましょうとアドバイスする結果になってしまいがちです。仲介をされる不動産屋さんには随分と嫌われますが、良心に従った結果ですので致し方ありません。(笑)

ご縁に感謝。

今回ご契約となったお客様も、結果的に(ほぼ決めかけていた)築浅の中古物件を買ってリフォームをするのをやめて、神戸市から外れた少し西にエリアを変更して広めの土地に必要な間取りを兼ね備えたコンパクトな新築住宅のプランに変更することになりました。全体の資金計画的には、国交省の補助金の活用などもご提案したこともあり、中古物件を購入するのとほぼ同じ金額ではるかに使いやすい、住みやすい家が出来上がると随分とお客様には喜んでいただいています。契約後に、「当初出会った頃のリフォームプランから考えるとずいぶん大きな変更になりましたね」と申し上げると、「本当にあなた達に出会えて良かった」と嬉しい言葉をいただくことができました。ご紹介いただいた工務店さんにもきっと喜んでもらえると思います。(笑)

目指すのは四方良しの世界。

私たちが信奉する原理原則に則ったマーケティング理論を如実に表す「卓越の戦略」と言うものがあります。それは戦略というよりも世界ナンバーワンマーケターと言われていたジェイエイブラハム氏が提唱した「あり方」で、株式総額を含めて押しも押されぬ世界一のブランドApple社も取り入れているその戦略(在り方)の中に、「まだ顕在化していない顧客の真のニーズを汲み取り導くリーダーとなる」と言う一文があります。私たちはプロフェッショナルとしてお客様に言われたことをそのまま鵜呑みにして行うだけではなく、本質的な願望や要望を汲み取り、それを実現するための提案をできなければならなくて、出来る限り綿密なコミニケーションとUX的な観察・調査を行うことで、潜在的に眠っているニーズを汲み取り、それを実現して初めて事業の目的に沿った仕事ができると思っています。そんな思いをプランを作る設計担当から実際に現場でものづくりを行う大工、そしてアフターフォローを行う担当者までの全員で共有して初めて工務店としての強み、存在意義を発揮できると思っています。また一歩、四方良しの世界の実現に近づけたような気がした良い1日でした。(笑)


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