8月25日 曇り
スモールビジネスの鉄則
今日から東京へ。【第六期】職人起業塾@東京の第4講の講師役です。いつものように夜明け前に飛び起きて筋トレで身体を目覚ましてから始発の電車に飛び乗って会場をお借りしている水道橋SHIP社のセミナールームへと向かいました。相変わらず夜朝ハイブリット型のギリギリの生活が続いています。(苦笑)
今日のテーマは『スモールビジネスの鉄則』と題して、我々、資本力の脆弱な中小零細企業が生き残るために、大企業と同じような戦略ではなく、鉄則と言われる大企業と逆張りの事業展開や戦略、施策をきっちりと守り、潤沢な財源に任せて一気に認知を広げ、集客をして売り上げを作ることができない以上、第２領域と言われる緊急性のない重要な事に意識を向けて地道にそして確実に自社のマーケットを作っていく必要があることを塾生の皆さんに熱く語りました。
強みと一生のおつきあい。
考え方はいたってシンプルです。小さい会社は小さい会社なりの強みをしっかりと見出して、それを顧客に伝えること。また、一度ご縁をいただいた顧客とのつながりを大切にし、生涯顧客と言われるように一生の付き合いをできるように工事が終わった後もつながり続ける仕組みを作り上げること。要するに厚い信頼関係を結んだ顧客の輪を着実に広げて行くこと一点に尽きます。決して多い数でなくても確実にご縁をいただいた方にお客さんになってもらい、ずっと付き合ってもらうことができれば、毎年自然と工事の依頼が来る数が増えてくると言う原理原則論です。この当たり前過ぎる考え方を経営者だけではなく職人や現場管理者といった顧客接点の実務者がしっかりと理解して、責任を持って顧客に向き合う事が出来れば確実に顧客は増え続け年数を重ねるごとに安定した受注が得られるようになるはずです。
海外には大手ハウスメーカなど存在しない。
人は得てして認知度の高い有名企業に対して信頼感を寄せやすく、大企業だからと言って安心できると思いがちですが、建築の世界、特に注文住宅やリフォーム工事では結局現場でものづくりをするのは地域に根付く職人であり、現場監督がその品質の管理をします。施工に限って言えば、全国展開をしている有名企業だからといって全国に職人を抱え育成しているわけでなく、地域の小さな工務店やリフォーム会社、職人さんに下請けに出しているのが現実です。
当然、コスト面では大手の方が地元に根ざした工事店に直接注文するよりも高くなります。建材や住宅設備機器の価格はスケールメリットを生かして安く提供できるかもわかりませんが、莫大なマス媒体による宣伝広告費をかけたり、3年ごとに建て替えなければならないと言われる総合展示場にモデルハウスを出展したり、何よりモノづくりとは関係がない物売りに徹した営業マンが社員の多くを占める時点で、本来の建築費からするとどうしても建築費以外の費用の上乗せが大きくなってしまいます。何より、実際の工事に携わる人と建築主の距離が遠くなるのは、個人住宅を造るにあたっては意思の伝達が難しくなり、事業体が分業化して複雑な構造になればなるほど、顧客が思ったものが出来上がらないリスクが高くなります。海外では大手住宅メーカーなるものが存在しないように、冷静に考えると地場の工務店やリフォーム会社が消費者に選ばれるはずで、そのために必要なこと、私たちが為すべきことを明確にしてお伝えしました。
強みはセグメントとセット。
とはいえ、ネームバリューがない、大きな設備投資もできない私たち中小事業者が自社の強みを見出すのは難しいように考えがちです。大手住宅メーカーは「いつ潰れるかわからない小さな会社に工事を依頼して大丈夫ですか？」と自分達以外の選択肢に対する不安を煽ったりします。しかし、大企業が次々に破綻している最近の世情を考えると事業所の規模が大きほど維持するのも大変な訳ですし、結局現場で手を下すのは職人である以上、個人住宅を建てる、リフォームする工事品質や性能の担保と事業所の規模は関係がなく、工事後の保険、保証も充実している今、そんなネガティヴなセールストークも虚しく聞こえるのではないかと思っています。そして、USPとかコアコンピタンスなどと呼ばれる企業の強みとは、セグメント（市馬限定）とセットであり、何も地方の工務店が世界一の強みを持つ必要はありません。正直な情報公開に努めている、部品交換などの小さな工事でも積極的に行なっている、顧客から連絡があれば即対応を心がけている、等々、真摯で誠実な態度で顧客に向き合い、地域で信頼を勝ち取ることができればそれは立派な強みであり、初めは町内から、次は区内に、そして市内と、見つけてもらうための自らの情報発信や口コミ、紹介を通して徐々にそのセグメントを広げて行くことができれば十分、強みを生かしたマーケティング戦略として成り立つと思うのです。
企業は人なり。
今日の講義では「企業の強みとは即ちそこに集う人の強みです。皆さん一人ひとりが対顧客の小さなセグメントで強みを発揮すればそれは事業所にとって大きな力になるでしょう」と、塾生さんが顧客接点で自分の強みを発揮する事が会社の未来に直結する事、その積み重ねが未来を作ることを示唆しました。
塾生さんからは
「今まで気にはしていても行動に移さなかった事はたくさんあるが、行動に移してそれを継続して行く事で今すぐではないかも知れないが、長い目でお客様の信頼が得られると思える様になった」
「会社で何気なくこなしている事の意味を考え、経営者の様な意識を会社のひとりひとりが持つ事が大事だと思った、まずは実践してみます」
といった感想もあり、明日から事業所の周りの清掃に取り組む、SNSやブログでの発信に取り組むなど、主体性を持ち、あり方を正すところから地道に信頼を積み重ねるスモールビジネスの鉄則に即した行動へのコミットメントも飛び出しました。
行動に移したからといってすぐに劇的な成果がもたらされる訳ではありませんが、「継続は力なり」の言葉が示す通り、明るい未来を信じてまるで穀物を育てるが如く地道に、着実に地域の人々との信頼関係を育てる意識を持って毎日の業務に向き合う事が出来ればきっと素晴らしい結果に結びつくと思います。東京開催の塾生の皆さん、がんばってください！
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