12月25日 曇り時々雨 クリスマス
初めての快挙？！
昨夜は、夜半のアイドル猫にゃろの大脱走のおかげで寒空の下、にゃーにゃー言いながら自宅の周りをうろうろし続けるというろくでもないクリスマスイブとなりましたが（一応）買っておいた妻へのプレゼントが思いのほか好評で、初めてグッドチョイスと褒めてもらえました。
ここ数年、というか結婚して20年、プレゼントを買って褒めてもらった経験は皆無に近く、私の中ではちょっとした快挙です。後は、（イブにはお泊まりで帰って来なかった）娘にも喜んでもらえれば良い事は無いのですが…。（笑）
とにかく、私の家庭内での評価は(若い時はさておき、)オッさんになってからと言うものセンスの欠片も無いというのがすっかり定着しておりまして、妻のアドバイス無しで買うものは全てダサいと一刀両断。
なので、敢えて自らチョイスして買い物するのは極力やめている、もしくは評価のしようも無い様な定番商品のみしか購入しないのですが、そんなセンス無い私が唯一自分で考えねばならないのが家族へのプレゼントです。
アタリマエですが、頼みの綱の妻にアドバイスをもらう訳にはいかない上に、娘はいつもつっけんどんな対応です。10月の妻の誕生日のプレゼントでは、(もちろん妻の)行きつけの雑貨店、TRANSITさんで、担当？の女の子に妻の好みを聞きつつ、慎重にチョイス（してもらった）にも関わらず、見事ハズして返品交換の憂き目に遭いました。（涙）
で、どうせオレなんて、と半ば諦めつつも、いちおう、プレゼントを買ってみたところ、今回はクリーンヒット！やったら出来るやん、オレ、と少しだけ自分を見直すことが出来ました。（笑）
打率一割、一勝九敗の経営って、、やっとれるか！
プライベートでは空振り三振ばかりの私ですが、事業ともなるとそんな訳にはいきません。
１割打者でも勝てる、と言われたのはユニクロの柳井会長ですが、私たち中小企業事業者としては９割負けると事業そのものが成り立ちません。そんな体力は元々ありませんので。（苦笑）
慎重の上にも慎重を重ねて、何としても三振は避けるべく打席に向う訳ですが、思う通りにホームランを連発出来る訳でもないのも事実です。『石にかじり付いてでも塁に出る』と野球マンガのドカベンの中のフレーズでありましたが、私たちも三振をしない様にファールを重ねて、チャンスボールが巡って来るのを待ってなんとかヒットを打ってきたと言うのが正直なところ、そんな辛抱強い営業を長い間続けてきました。
マーケティング理論との出逢いがすべてを変えた。
ソレが少しずつ変わり始めたのは、マーケティング理論と出会い、一生懸命学び、実践を始めてからです。
今日打ち合せに伺った先のお客様もそうでしたが、何度かメールでやり取りをさせて頂いただけの初対面にも拘らず、「他社で見積りを取って金額を検討する様なことはしないので、宜しくお願いします。」と、見積りをする前から言って下さいました。
その理由は初めてお会いしたときの私のオーラ、とかではモチロン無く（笑）、ご紹介して下さった方の人間性が素晴らしいとか、その方との信頼関係が強固に出来ているという事がそのベースにあると思われますが、とにかく今ではそんな案件が殆どで、5〜６年前の様な相見積りになって競合他社とギリギリの価格競争を繰り返す様な案件は今では殆どありません。
その代わり、（コストも含めて）お客様の要望をしっかりと受け止めて、その内容に沿う提案をしなければならないという重大な責任も負う訳ですが、、
打席数は少なくても予告ホームランを打つ経営
マーケティングという自然発生的に受注を上げ続けるシクミを構築して、同業他社との血みどろの激戦を繰り返すレッドオーシャンから抜け出すのは、上述した『石に齧りついても塁に出る』というスタンスで、１つずつの勝負に勝ったり負けたり、一喜一憂を繰り返すのではなく、期の初めの事業計画で年間通した受注を見込むようになる、いわば、予告ホームランをコンスタントに打ち続けるという事です。
初めのうちは5本から、そのうち10本となり、30本となり、徐々に実力が伴って来ると共に安定した数のホームランを打てる様になるには、一回ずつの勝負で勝てる目先の営業スキルを磨くのではなく、体力、地力自体を身につけることに意識を集中し、その為に必要な『強み』やお客様にお渡しする『バリュー』を研ぎ続けなければなりません。要するに、イソップ物語りの『金の卵を生むガチョウ』を育てる理論です。
出会い頭のホームランを連発する男
昼から事務所に詰めていると、年の暮れのの風物詩、取引先や仲良くして頂いている方々が次々と年末の挨拶に、と立ち寄られます。（てか、私はどちらにも行けてなくてスミマセン。）
その中のお一人と話込んでいた中で、「今年は非常に業績が良かった」と嬉しそうに話される方がおられました。
「大きな物件が次々決まって、今までに無いジャンルの受注を開拓出来た！」と素晴らしい成果を上げられたとのことですが、「これが偶然なのか、いつまで続くのか分からないので、社内の評価もイマイチで、自分自身も来年以降の受注に対して不安を持っている。」とのこと。
とはいえ、彼自身、数年前からマーケティングの勉強を熱心に続けられ、私の主宰する職人起業塾にも通って自社の事業へのマーケティング理論、アクションの反映に一生懸命に取り組まれてきました。私に言わすと、別に出会い頭のホームランがたまたま続いた訳ではなく、今までコツコツと積み重ねて来た行動の成果が漸く花開いて来たとしか見えません。（笑）
予告をすることの重要性
「なのに、自信が持てないと言うのは、単に予告をしてないだけじゃないの？」
と、彼にはアドバイスとまでは言えないですが、提案をしておきました。
年度の始めに、今まで自分が取り組んで来たマーケティングプランから生み出される成果をイメージして、数値に表して計画を建ててみる。ソレを実行出来れば、受注額、数量の結果は同じでも偶然の出会い頭だと思う人はいないし、自分でも未来の売上げを創って行く自信がつくのではないですか？と。
ま、初年度から思い通りに出来上がるかというと、そんなに甘くは無いかも知れませんが、なんどもテストと検証を繰り返すうちに数字のイメージがつきやすくなったり、イメージとの誤差を見つけて、サービスや商品の修正もしやすくなる筈です。ソレを繰り返していればきっとそのうち予告ホームランを量産出来る様になると思うのです。
マーケティングの大家、ジェイ・エイブラハムも言ってました。
「テスト！テスト！テスト！テスト！テスト！」と。（笑）
Nさん、決算期は年末とは違うかも知れませんが、新たな年を迎える良い機会です、来年に向けて予告ホームラン、（のとりあえず予告だけ）ぶっ放してみましょう。（笑）
社長もきっと喜んでくれると思いますよ！
おまけ、
キャルファーム大西さん、いつもありがとうございます！
お陰さまで、なんとか年が越せそうです。（笑）
来年は畑仕事も一層頑張りますので、スタッフ一同、宜しくお願い致します！
