職人進化論。

8月13日快晴

夏のバケーションシーズン真っ只中

世間様はすっかりお盆休みの真っ最中。SNSを覗くと、美味しそうな、そして楽しそうな夏をエンジョイする投稿がいっぱいで、お盆休みと言う存在をすっかり忘れていて私もバカンスのシーズンなんだとようやく気がつきました。お友達の画像を見てバケーション気分味あわせてもらってます。（笑）とは言え、毎年のことですが、私は（すみれも）あまりお盆休みとかあまり関係なく、いつも通りの平常営業。相変わらずお客さんを先に契約に行ったり、会社に戻ってミーティングをしたりとあいも変わらずというか、いつもよりも集中して仕事に励む日常を過ごしています。

整える時間。

ただ、今日は出社を少し遅めにして午前中は最近全くできていないロードバイクのトレーニングがてら、いつものおらが町の国宝、太山寺龍象院で行われているお寺ヨガのクラスに行ってカチカチになった体の筋肉を呼吸を整えながらゆっくりと伸ばすメンテナンスの時間を設けました。先週は月曜日に富士山から降りてきて、土曜日に高千穂峰に登る強行軍で、膝と足に少しダメージが残ったまま重ねての登山となっており、ヨガに行こうと思ったのは筋肉が固まってしまう前にメンテナンスの必要を感じていたからなのですが、その行く前にロードバイクでプチ坂道トレをするという、全く整合性の無い行動になってしまいました。。

リラックスがテーマ。

「イチヨガ」と言う大山寺、龍象院で開催されているヨガクラスは私のようなおっさんでも無理なく参加できる少し緩めのヨガ教室で、「無理することなく自分たちができる範囲でポーズを決めたら良いですよ〜」と優しく指導してくれます。そこではお寺のヨガらしくリラックスが大きなキーワードになっており、身体が固い私には超厳しいヨガのポーズを決めるたびに、「シャバーサナ」というリラックスのポーズを挟んで呼吸を整えるタイミングを与えてくれます。固まった筋を伸ばし、筋肉を精一杯緊張させた後に体の隅々まで力を抜いてすべての筋肉を弛緩させるのは非常に気持ちよく、ときには眠りに落ちてしまいそうになることもあるほどです。

緊張と弛緩はセット。

そのヨガのクラスに行くたびに普段忘れがちな「緩めることの大切さ」を思い出させてもらえます。日々「人生と事業は同義語」と365日休むことなく疾走するような毎日を過ごし、体のメンテナンスはおろかゆっくりと落ち着いて物事を考える時間もなかなか取れないでいる自分自身のタイムマネジメントの出来の悪さを思い返し、闇雲に走り続けるだけでは大した成果を手にするには至らず、出光佐三氏が言われた「行動バカ」に陥っているのではないかと冷や汗をかいてしまいます。ガチガチに力が入っているままではゴルフのスイングはぎこちなく、当然ボールも飛ばないし、ストレッチをせずに長距離を走り続けるとすぐに怪我をしてしまう、わかっていることではありますが緊張と弛緩はどう考えてもワンセット、しかし上述のヨガのクラスに行く前にロードバイクでわざわざ坂道を選んで走ってしまう等、全くもって意識的に取り組めていない現状があり、反省することしきりです。

目的と弛緩の関係性。

人生とは生きている時間の総和であり、今の時間こそが人生そのものである。無駄な時間を過ごせば人生は無駄なものになり、有意義な時間を過ごす選択をすれば、人生は価値あるものになる。と言う原理原則を真摯に唱えれば唱えるほど、緩める時間を持つのが難しくなりがちで、スティーブ・ジョブズが毎朝、鏡を見ながら今日、命を失ったとしても悔いないか？と自問自答を繰り返したという逸話に大いに共感した私の場合、ギリギリまで消耗して死んだように眠りこける事はあったとしても、意識して次の日に瞬発力を発揮できる状態を保てるように、体と頭を休ませて緩める時間を持つことが全くできておらず、筋トレやランニングは続けられるけど、ストレッチは苦手と言う偏った志向で、正直、鍛えるのは好き、整えるのは非常に苦手です。しかし、これって少し視座を高めて俯瞰してみると、目的を見失い、手段に固執することにもなりかねないリスクを孕んでいる訳で、パフォーマンを考えるとPC（パフォーマンスキャパビリティー＝目標達成能力）はトータルでの状態管理が欠かせません。分かっちゃいるけど、忘れちゃう、出来ていない事だらけですが、定期的な様々な習慣を継続することによって、それらを思い出させてもらえ、偏る過ぎがちな行動の軌道修正を考える時間を持てるのは、非常に助かっています。お寺での緩めのヨガ、整える習慣としては非常にオススメします。（^ ^）

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◆夏休みちびっこ支援！〜夢を叶える木工教室〜

8月18日（土）午前の部10:00〜　午後の部13:00〜
今年もすみれでは、毎年恒例の木工教室を開催します。『夢を叶える木工教室』では事前に子供達に作りたいモノの設計図を書いてもらい、FAXもしくはメールで送ってもらって実際に倉庫の端材を使って作って見る『2度楽しいモノづくり』を体験して頂きます。「これと言って何を作るか思いつかないなー」という方には、ブックスタンドや小物入れといった題材も用意していますので、安心してご参加下さいね。すみれの若手大工が腕を振るい夢を形にするお手伝いをいたします。作りたいもののスケッチを書いて送ってください。詳細はスタッフにご連絡ください。
定 員:午前の部、午後の部　各回10名
参加費:OG様、お知り合いの方、お取引先さま無料

8月10日曇り時々晴れ

二日間で22時間！

昨日は大阪のTOTOショールームで4時間セミナー&懇親会&二次会で合計なんと10時間しゃべりっぱなし、長時間お付き合い頂いた皆様ありがとうございました。そんな余韻を若干残しつつ、今日は伊丹空港から朝1番の飛行機に飛び乗り、第九期職人起業塾@鹿児島の最終講の講師として鹿児島に来ています。昨年に引き続き2回目となる鹿児島での講座もいよいよ今日で終わりお迎え、大きなトラブルも無く、何とか無事にやり切ったと言う充足感と、足掛け2年にわたり通い続けた鹿児島に当分来る事がなくなるのを少し寂しく感じながらも最終回の講座で熱く語り、塾生さん達が作ったアクションプランの検証をしつこい位に厳しく、そして大きな期待を持って行いました。今日は七時間の研修と打ち上げ懇親会、二次会合わせて12時間。二日間続けての長時間喋りまくりは流石に消耗してしまいましたが、卒塾生達の自信と希望に溢れた笑顔に疲れを忘れて最後の鹿児島の夜を楽しみました。

知識は実践で裏打ちすべし！

職人起業塾の半年間にわたる長期間の研修は学んで知識を身に付けるのではなく、それを実践に裏打ちし、知恵として身に付けてもらうまでを目的にしています。素晴らしい理論や概念を学んだところで実務に活かされなければ研修に参加する意味はなく、私の自分自身の経験から、セミナーを受講してもそこでの学びを実務に定着させられた事はごく稀で、うまくいった、セミナーの価値を得られたケースは学びを自分の口でアウトプットして、ビジネスコーチにサポートしてもらった場合が殆どです。その経験則から私が行っている研修は半年間と言う時間をかけて、一人一人に向きあったコーチングセッションを繰り返し、実践、検証、改善を繰り返す時間を設けている為、半年間という長い期間を設ける様にしています。「半ば強制的に？行動した」と言った塾生がいましたがその実践での裏打ちをしないと上っ面を滑る意味の薄い研修になってしまいます。

あっという間の半年間で得たもの。

研修の最後の日、塾生の皆さんに半年間を振り返って感想を聞いてみると、「正直、初めは億劫だったけど、途中から研修が楽しみになってきて、終わってみるとあっという間でした。」という言葉が殆どの塾生から聞かれます。その言葉の裏には、ただ、話を聞くだけではなく、自分自身で目標を立てて実践し、行動した分だけ自分自身に力がついた、周りの自分を見る目が変わったなどの成果を感じて自信を持てる様になった様子が滲み出ており、研修を終えた後の彼ら、彼女らがどれくらい活躍されるかは正直、私の預かり知るところではありませんが、実践を繰り返すことによって得た自信は今後の塾生さん達の人生を大きく変える原動力になる可能性を秘めており、私が出来る範囲内では私自身、納得できるレベルには全員達してもらえる様に出来たのではないか、と感じました。以下に、受講生さん達が書かれた「職人起業塾を受講しての感想」をご紹介します。

「職人起業塾を受講しての感想」

大工職　21歳　男性
受講する前は、面倒だと思っていたが、回数を重ねていくたびに楽しみになってきた。アクティブブレインで自分の可能性に気づくことができ、マーケティングを学ぶことで仕事に対する意識がガラッと変わって、向上心が生まれ、意識的に取り組むことによって作業スピードが向上したり、工程を考えて行動するようになった。これから先どうするかが大切なので、日々アクションプランを立て計画的に物事に取り組むようにしたい。

大工　22歳 男性
職人起業塾を通して今までは大切な作業の責任が大きかったが改めてお客様に喜んでいただくこと、そしてそのことでの喜びの部分を考え直すことができた。マーケティングと聞いた時は少し堅苦しいものなのだろうと言うイメージだった。しかし実際は人間力の部分が大きく、人の心の動かし方だった。自分自身のことを見つめ直す、人生に何度とない良い機会だった。

営業部アフターメンテナンス担当39歳女性
受講する前は、今の気持ちとは逆で自信もなく、何のプランもなく不安でした。が、6ヶ月間アクションプランを立てて実行してきました。結果、記憶力アップには驚き、自分の行動力に頑張ることができました。明日からいよいよスタートです。これからが楽しみです。たくさんの資格取得をし、会社や自分のために頑張りたいと思います。

瓦職人38歳 男性
職人起業塾を受講して今までの仕事への向き合い方を改め、一人ひとりのお客様を生涯顧客にしていくように努力するようになりました。まだまだ活動的にしていかないといけないのですが、自分が受講して学んだことを社員一同で共有し、将来会社を今以上に大きくしていくために、小さなアクションプランを1つずつ増やし、結果として残していきたいと思います。今回、この職人起業塾を受講させていただく機会に恵まれたことに感謝しかありません。これからがスタートなので、上司と共に頑張っていこうと思います。半年間ありがとうございました。

施工管理19歳男性
半年間の研修を受けて私自身が変わることができました。朝の1時間の勉強を今まで続けることができました。まだまだ先が長いので、止めることなくただやるだけではなくどうやるかということを意識してやっていきたいと思います。コミニケーション力、記憶力、マーケティングなど知らないことばかりでしたがこれからの自分のために今回のことを忘れずに頑張っていきたいです。半年間の研修を受けて私自身が変わることができました。朝の1時間の勉強を今まで続けることができました。まだまだ先が長いので、止めることなくただやるだけではなくどうやるかということを意識してやっていきたいと思います。コミニケーション力、記憶力、マーケティングなど知らないことばかりでしたがこれからの自分のために今回のことを忘れずに頑張っていきたいです。

大工 24歳男性
今回、半年間受講させていただきまして、自分や会社を見返すことが多くありました。会社の方向性を再確認して、初心に帰ることができました。そのほか、記憶のやり方、マナーアップ研修をも学ぶことができました。心に残った言葉は、マイナス言葉はもう言わない、一期一会、やればできる等、日ごろから思い返したいです。今回アクションプランでは、一休技能士の勉強、高いレベルでの合格を目指そうと取り組めて、計画や予定の立て方や目標の立て方も学べました。今後、目標立てることが多くあると思うので役に立つと思います。有り難うございました。

大工22歳男性
半年間の講習を通して、自分の意識や行動を大きく変えることができました。自分が立てたアクションプランをこれからも継続していき、顧客の獲得また循環型の顧客システムが形成できるよ、お客様の信頼の獲得のために尽力していきたいと思います。

大工職工事部部長51歳男性
職人起業塾を受講して自分の知らないことを学びました、また人生を成功に導く「20の法則」では毎日口ずさみ仕事をする中で役立てています。仕事も忙しく、段取りが違ってくることがありましたが良い勉強を受講させてもらってありがとうございました。

施工管理 多能工 48歳 男性
職人起業塾を受講し、今まで自分が気づいていないことにたくさん気づかされた。アクティーブレインでは無理と思っていた暗記や陽転思考など驚きと発見があった。仕事の事だけでなく、すべての生活する面において考え方や自分の気づいていない自分の発見がまだあると思った。マーケティングでは、一生顧客の構築についても、お客様の側に立つ自分から始まると言うことに気づいた。たくさんの気づきと驚きがあった。

断熱施工25歳男性
今回職人起業塾を受けて考え方を広げることができました。サーモカメラを使っての検証をして渡すだけでなく、お客さんの不安を取り除くことが大事なことだと思います。実際にアクションプランをしてやることの難しさを体感してやりがいを感じました。これからも実際に検証することを続けることをやり続けたいです。

断熱施工25歳男性
今回半年間受講させていただきまして、自分や会社を見返すことが多く、会社のクレートを再確認して初心に帰ることができました。その他、記憶のやり方や、マナー研修も学ぶことができました。小田先生に習ったマイナス言葉を使わない、一期一会を大切にしていきたいです。今回のアクションプランはまだまだ見直すことがあるので、自社に持ち帰り〇〇のオプション仕様を変えるように努力していきたいです。

研修を通して伝えたかったこと。

研修終了後の打ち上げ懇親会で、塾生さん達の感想を聞いていて、こんなに意識の高い建築実務者が集まって現場で活躍するようになれば、建築業界は根底から変わるのではないかと感じました。私が塾生さん達に伝えたかった、そして実践してもらいたかった、知識習得の習慣、理念の共有、資格取得への意欲、顧客満足への意識、技術の向上、施工品質の重要さ、目標設定とその実行、あり方を見直し自分を律する心。率先垂範型のリーダーシップ。行動を起こし実践すること、検証しブラッシュアップする重要性。等々がそれぞれの立場や役割において十分習得してもらえたと実感し、これからの彼らの活躍を心から願うとともに、建築実務者向けの半年間の座学での研修と言うこれまで建築業界の常識になかった研修に、忙しい中、社員さんを送り出してくださった経営者の皆様に心から感謝することしきりです。ゆっくりではありますが、確実に建築現場からの価値創造を高め、現場実務者の地位向上と顧客満足の最大化、そして工務店の自立循環型経営モデル構築への三方良しのムーブメントへの胎動が始まっていると実感しました。

謝辞。

第九期職人起業塾に参加して下さった塾生の皆様、私の執拗で厳しい指導に嫌気を出す事なく、積極的、主体的、そして前向きに研修にご参加頂きましたこと、感謝申し上げます。研修終了を新たなスタートと位置づけ、皆様の更なるチャレンジとそれに伴う新たな価値創造、皆様自身が価値ある素晴らしい人生を送られる事をを心から祈念いたします。気張ってください。

また、私が提唱する「建築の評価は現場しかなく、建築業におけるマーケティングとは現場実務者の育成とセットである」という技術だけではない教育思想に共感頂き、参画頂いた企業経営者の皆様には改めて厚く御礼を申し上げます。建築業界を根底から変革させ、地域に根ざした工務店がその存在意義を発揮できる社会への改革に今後ともご理解、ご協力を賜りますよう、お願い申し上げます。

最後に、私を鹿児島に呼び寄せ、繰り返し研修を開催すること、そして研修事業そのものにもフルサポートして下さった株式会社マイライフオオニワの大庭社長には言葉に出来ない程のご恩を頂きました。このご恩とご縁は一生涯忘れる事はありません。本当にお世話になりました。心より感謝申し上げます。本当に有難うございました。今後は、恩返しできる事を模索しつつ、ご共感頂いた職人起業塾の現場改革の取り組みを更に広げることができる様に事業に邁進してまいります。今後とも、お力添えの程、宜しくお願い致します。

心謝。

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平成30年8月9日曇り

真夏の曇天

神戸は久しぶりに朝から曇天。心なしか涼しくなるかと思いきや、街のいたるところに蓄積した熱はそう簡単に消える筈もなく、いつもの寝起きの筋トレをしたらいつまでも汗が引かずとうとうスーパークールビズの半ズボンのまま朝の朝礼に出てしまいました。(^_^;)
午前中は11月2日にクリナップ社主催の水回り工房情報交換会での講演打ち合わせ、午後からはTOTO大阪ショールームにてセミナーの開催と、暑くてもいつまでも半ズボンでいるわけにはいかず、朝のラジオ体操だけ済ましてとっととシャツに着替えました。早く涼しくなってもらいたいものです。

「概念と事例との相互変換」

今日の大阪でのオープンセミナーは、職人的マーケティング概論の2018年バージョン「ポスト平成の生き残り方」と今期の初めから行なっているものと同じ内容ではありましたが、今日は冒頭に伝える内容を少しだけ新たにしました。それは、忙しい中せっかくセミナーにご参加いただくのですから、少しでも自社に持ち帰り実業のヒントにしてもらいたいと思うからで、学ぶ事の根本的な意味合いを共有させていただきました。それは、職人起業塾の研修でも繰り返しワークを行う「概念と事例との相互変換」で、私がセミナーでお伝えするのは、うまくいった事例等ではなく、あくまでも建築業界で使えそうなマーケティングやマネジメントの概念で、参加者にはその概念を咀嚼して自社の強みと照らし合わせて、自社独自の事例を作っていただきたいと思うからです。

コンセプトに則った戦略

時代の移り変わりとともにユーザのニーズも大きく変化を遂げ続けており、しかもそのスピードが圧倒的な速さに加速つつある今、あらゆる業態でゲームチェンジをしなければ生き残れないと言われています。我々建築業界もその例に漏れず、新しい時代に対応したビジネスモデルを考える大きな転換点に差し掛かっていると考えるべきで、これまでの業界の常識の延長線上には未来は無いと思っています。平成の終わりと共にやってくる激動の時代に備え、人口減少、消費税増税による市場の冷え込み、マーケット縮小に伴う大手による寡占化戦略に打ち勝ち、乗り越えるコンセプト(概念)を明確に持って戦略を立て、行動に移さなければこれからの厳しい時代に生き残りは難しいのではないかと思っています。

事例は使えない、概念は使える。

とはいえ、そんなコンセプトを神戸の片田舎で小さな工務店を営んでいる、中卒で大工上がりの経営者である私ごときが考えたところで、大したアイデアを生み出せる訳もなく、聴いて貰ったところでなんの学びにもならないかもですが、私がこれまで１０数年間に渡り学び、実践してきた概念は世界トップクラスのマーケターや世界で最も多く読まれているビジネス書を上梓した経営学の博士が纏められたものであり、その中から工務店やリフォーム事業者の実務に使いやすい、実際に使えた考え方や理論をチョイスして分かりやすくお伝えしています。一言で言うとこれまで建築・住宅業界に馴染みが無かった「マーケティング志向」への転換を誘う、となりますが、すみれではこのコンセプトを活用して7年以上も一切の販売促進、反響営業等をせずに売り上げを上げ続けてきました。セミナー参加者にその方法論を話しても事業モデルが違うので全く意味はありませんが、概念化した理論、考え方は大いに参考にしてもらえると思うのです。

概念を実践で裏打ちすれば知恵となる。

例えば、ジェイ・エイブラハムの「卓越の戦略」を学び、顧客のLTV(顧客生涯価値)を全て引き受ける事が出来れば、リピートビジネスで安定的な売り上げを上げ続ける様になる。と言う概念を身に付ける事が出来れば、その考え方に沿った行動を行える様になります。すみれではその入口として現場で顧客の評価を得られるように、自社の社員大工を育て、社内研修を行い、担当大工が現場で顧客とコミュニケーションを取りながら工事を進めるようにしており、顧客から頼られる様に工事終了後は社員大工が年に一度はお客様宅を訪問して工事の不具合だけではなく、1時間程度で終わる修繕工事は全て無料で行なっています。卓越の戦略のすみれバージョンと言ったところで、この取り組みを何年も繰り返しながら修正やブラッシュアップを続けてきた事で、社内での顧客との向き合い方、信頼を得る力が変わってきた様に思います。

概念は幾らでも応用が効く。

私達がその様な仕組みで成果を上げていると、事例を紹介したところで、職人を雇用していない企業には同じシステムを採用する事は出来ませんが、「顧客にとって卓越した存在になる」と言うコンセプトに沿ったアクションプランは他に幾らでも考えられます。マーケティング志向への転換は目先の損得だけに囚われる事なく、中長期の視点を持つこと、顧客へニーズを超えたバリューを与えること、強い信頼関係を構築すること、と徹底的に顧客視点に立つという概念（に基づいた習慣）を事業所の全員が身につける事で、現状行なっているあらゆる業務を見直し、その精度や方法を改善し、レベルを上げて、一見、同じ様に見えるビジネスモデルを根底から大きく変容させ、顧客との関係性を圧倒的に変えるキッカケになるはずで、この変容こそがマーケティングを学ぶ意味になると思っています。本日のセミナーにご参加頂いた方の頭の片隅に、「不易流行」「一期一会」「三方良し」の３つの概念が残り、実務に生かしていただければ幸いです。

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平成30年8月8日晴れのち曇り

水曜日は朝活の日。

今朝も相変わらずの朝起きでBNIドリームチャプターの朝のビジネスミーティングに参加してきました。このところ出張続きで私自身はなかなかこの朝会に参加できておらず、スタッフに代理出席をお願いするのが続いておりました。ちょっと久しぶりに参加した朝活は相変わらず活気にあふれ、あちらこちらでビジネス話に花が咲き、やっぱり多くの専門家のメンバーと一緒に仕事ができるのはいいものだなぁと改めて。代理出席に任せなくて済むように水曜日の出張はできるだけ控えたいと思います。

職人不足問題の抜本解決ディスカッション

さて、昨日はとある出版会社からお声がけをいただいて、岡山で開催されたディスカッションに参加してきました。諸事情により詳細は割愛しますが、メインテーマの1つが建築業界の職人不足の解消と言うことで、職人の育成と雇用の促進、すぐそこまで迫ってきている急激な職人不足問題の根本的な問題解決を探る糸口を探せないかと言うことで、その部分に長年取り組んでいる私も呼んで頂けたようで、私としても工務店支援を行なっているメディアの大きな影響を持っているキーマンに対して持論を展開したいと考え、お誘いいただいた際は、一も二もなく参加を承諾しました。

問題提起のブーメラン。

この度の企画が立ち上がった理由というかきっかけの1つに、私がセミナーなどででよく話している「職人問題に向き合わんかったら、これから工務店はいくら工事を受注しても売り上げ作られへんようになるで」と言っていたのを聞いてからそれが頭にこびりついて離れなかった。と事業部長のU氏は言われておりました。私としては期せずして、いい感じで自分が投げたブーメランが帰ってきたわけですが、工務店支援をされている会社の方に喫緊の危機感を持ってもらえたのは嬉しいことで、あちこちでベラベラ喋ってみるのも悪くないと、精力的に（儲からないけど、）セミナーでの啓蒙活動をしているの無駄では無かったと自分自身で得心した次第です。

働き手がいないのではない、受け入れ側がなってないだけ。

職人不足問題の根底にあるのは、あらゆる業態の中で最も酷いと言われる建築職人への若者の入職者がこの20年で激減したことにあり、それは職人がきつい、汚い、危険の3K職種と言うだけの単純な問題ではありません。東京のとあるリノベーションの買い取り再販事業を行われている上場企業が自社社員の職人を育成するのに職業訓練研修付き、キャリアパスの制度を整えて大工見習いの募集をかけたところ100名近くの応募があったといいます。さすがにそんなに採用ができない。となり、応募者に対して協力業者への就職を斡旋したところ、同じ研修制度を担保していたにもかかわらず、誰1人として工務店には就職しなかったと言われていました。職人志望の若者がいないのではなく、リノベーションやものづくりに興味がある若者は大勢いるし、業績が安定しているデザインリノベーションを行っている上場企業には就職したいが、街の工務店には就職は見送ると言う事です。

職人は道具じゃない。

従来の建築業界で職人を育成してきた徒弟制度は完全に崩壊しており、職人が職人を育てることができなくなった今、企業がその役目を担うべきなのは明らかですが、それも若者には全く支持されていない。問題解決の入り口は若者がキャリアプランを持てる様に、まずは職人の正規雇用から始まるべきだと思っています。そして、正規雇用を行う以上、キャリアパスを明らかにして、入職してきた若者たちの将来設計ができる環境を整えなければならないと思っています。５〜6年間、安い給料で下積みをさせて、そこそこ仕事ができる様になれば「独立」という名目で便利に使える下請けにする様な人材育成では若者にそっぽを向かれて当然ですし、（もちろん、本人のやる気やセンス、努力もありますが、）職人として一生安心して暮らせる程度の保証を最低限つけてから若者に職人にならないか？と誘うべきだと思うのです。

実務者向けの人材教育、人材開発に鍵はあり。

職人がキャリアパスを叶え、一生安心して収入を得られる様になるには、単なる現場作業を機械的にこなせるだけではダメで、年齢を重ね、現場から離れた後も同じ様に稼げる力を身につける必要があります。職人は使えなくなったらポイ捨てされる作業員から、豊富な経験と知識を持った専門家として、施工管理、営業、設計、人材育成など工務店の幹部として重用される人財に自らも努力して成長して行かねばなりません。また企業は研修を行い、資格取得を推奨し、職人が作業以外の役割を担える様に人材育成に投資をしなければ成り立たないのです。しかし、現場で叩き上げて技術を身につけた大工が建築士の資格を取得して、現場の工程、品質、予算のマネジメントが出来て、顧客とのコミュニケーションを円滑に行える様になれば、現場作業をしなくても十分に稼げるのは誰が見ても明らかで、役割の多能工化こそが職人のキャリアパスとなり得ます。新卒で大工として就職する際に、地方公務員と同じ生涯賃金を得られる保証（若しくは可能性）があれば若者にとって魅力ある選択肢になるはずです。

職人を正規雇用しない訳

それは、すみれでまさにこの１０年来取り組んできているスキームで、その為の社内研修が現場の大工に経営者感覚を叩き込む「職人起業塾」の原型な訳ですが、実はこれはそんなに簡単に出来ることではなく、かなりの決意と覚悟が無ければ取り組めません。７〜８名の大工を外注扱いから正規雇用に（職人の手取りを下げずに）変えると年間1000万円ほど、福利厚生費が余分に掛かります。私自身、「気が狂ったのか？」「ばかじゃないか？」と散々誹謗中傷も受けましたし、まともな経営をされている工務店の経常利益率の平均は３％（全体で見るつもっと低い）のから考えると売上４億円くらいあっても、職人を正規雇用すると利益は全て吹っ飛ぶ計算になります。すみれも実際そうでした。これから需要が激減すると言われる中、もっと売上げ、利益をあげている会社にしか取り組めない高いハードルになりますし、現状と同じ売上げで大工への福利厚生で1000万円余分にかける、しかも少し暇になったら人員の在庫で一瞬にして利益を食いつぶすという馬鹿な経営者は世の中にそんなに多くはいないでしょう。。

それってビジネスモデルの問題だよね、

要するに、職人不足問題の根本はこれまで「筋肉質の無駄のない経営」とか勝手な理屈をつけて人材育成を放棄して他人任せにしてきた工務店のビジネスモデルにあります。これから新たに人材育成に取り組むなら、売上の増大、あるいは利益率の向上、もしくは大胆な経費の削減のいずれかを選択しなければできない訳で、ビジネスモデルの転換を図らなければ職人の育成はできないのです。しかし、今、これが出来ないと今後、いくら受注を得ても人材の手配がつかず、工事が出来ないから売上が上がらないという震災後の被災地で多くの人が経験した厳しい事態を全国の工務店が一斉に味わうことになり兼ねません。とにかく、工務店、リフォーム会社などの企業が職人を育成しなければ誰もそれを担ってはくれないのですから。職人不足問題の根本は工務店のビジネスモデルの問題なのです。

セールス思考からマーケット思考へ

一概に「ビジネスモデルを転換して、利益を増やして人材育成をしましょう！」と言ったところで、それが出来るまで待っている内に圧倒的な職人不足の波に呑み込まれてしまいます。国交相が公表しているデーターを見ると５年後を見据えて今すぐ取り掛かってギリギリだと思っていて、収益構造の改善と人材採用、育成は両輪として走りながら整えるしかないのです。
では、そもそもビジネスモデルの転換とはどの様なことを指すのか？それが、これまで建築、住宅業界に馴染みが薄かった原理原則に基づいたマーケティング思考の会社への転換だと思っていて、一般社団法人職人起業塾ではその、顧客から卓越した存在になることで、未来の売り上げを手に入れる「卓越の戦略」の概念を細分化してお伝えし、それを元にそれぞれの会社に合った計画を立てて、ドラッカー博士が定義した「一切のセリング（売り込み）を無くして売上を上げ続ける」仕組みの構築を図ってもらっています。

現場で未来を作る！

そして、原理原則に則って工務店のビジネスモデルの転換を考えた時、最も重要なのは顧客の評価であり、それは「現場」です。設計やプレゼンが如何に良かろうと顧客の評価は全て現場次第ですし、これまで「売り切り」のビジネスで新築を建てて引き渡したらそのまま顧客との縁を切ってきた事業者が多すぎます。顧客に胸を張って向き合える様に、現場での品質、工程、そしてコミュニケーションの圧倒的な向上は現場実務者への教育しかなく、それをするには職人を正規雇用して、教育するしかありません。しかし、ある程度のレベルから顧客の評価が上がり始め、顧客の予想を超える現場になった時点で、「これから一生、御社にお願いするわ」と、リピート、若しくは紹介を頂ける、既に信頼関係にある質の高い集客のチャンネルが出来上がります。

（事業継承のない）ミニマム工務店では当たり前に成功しているモデル。

この様なビジネスモデルはミニマム工務店と言われる社長が現場の最前線で活躍されている会社では当たり前にうまくいってます。経営者の分身を多く作れば当たり前にうまくいく道理となりますが、ビジネスモデルの転換は工務店の売り上げ規模にもよりますし、人材が育ち、成果を挙げ始めるまではなかかなか収益が上がりそうもない地道な取り組みです。しかし、住宅業界が壊滅しかねない職人不足問題の根本的解決はこれしか無いのではないか、なんて思っています。職人が子供達の憧れの職業になるには、まずは、他業種と比べてそこそこふつーに稼げる選択肢になるべき、雇用する側は、これまで割いて来なかった人材育成への投資を捻出出来るビジネスモデルに転換すべき。と言う事です。以上が私の三段論法です、イマイチぼんやりしててよく分からんなーと言う方は個別にじっくりご説明しますので、お気軽に私（高橋）までご連絡ください。（笑）

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平成30年8月7日快晴

富士山明けもフル稼働。

火曜日は朝活の日。昨日の富士山登頂、そしてメンバーさんのサポートをしながらの下山での影響で、(いつものことですが、)左膝を少し腫らしてしまい、自分が思ってるよりも体力は確実に衰えていることを再確認。疲れが出ないか少し心配しましたが、今朝も目覚ましが鳴る前に起きて張り切って神戸市倫理法人会のモーニングセミナーに参加することができました。その後、厚生労働大臣認定の研修事業のカリキュラム見直しの打ち合わせ等のタスクを済ませた後、岡山に向かい、ひょんなご縁で大変お世話になっている家づくり学校の運営会社に伺って迫りくる急激な職人不足問題の解決のための新たな取り組みについての協議に参加させて頂くなど、今日も濃密な1日を過ごしました。

I am not I was

職人の意識改革を大きなテーマに掲げている私が行っている研修の中で、人生を好転させ、なりたい自分になる、あるべき姿に変容するには、セルフイメージの書き換えが非常に重要であると繰り返しお伝えしています。これは若い時から私がずっと持ち続けてきた概念で、子供の頃、何かの漫画に書いてあった「I am not I was」と言うフレーズが頭にこびりついてまま何十年たっても離れず、今もどこかでこのセリフを自分自身に唱え続けています。直訳すると「私は過去の私ではない」となりますが、その漫画の中では今の自分は本当の自分ではなく、これから成長し生まれ変わっていく明日のオレを見てくれ！と言う様な意味で使われておりました。この言葉をいつも胸に、「俺はこんなもんじゃない、」「本当の俺はもっとやれる」「今に見ておけ」と不甲斐なく、情けない自分を叱咤激励し続けて曲がりなりにも今の自分があります。

キッカケとチャンス

日本経済新聞に掲載されている「私の履歴書」と言うコラムは、政財界及びスポーツ芸能のあらゆるジャンルで功なり名を遂げた方々が自分の生い立ちから現在までをを1月間にわたって書き綴る、いわば成功の秘訣を凝縮したといっても過言では無い非常に面白く、ためになるコラムです。少し前にもここに書かれたニトリの社長の破天荒な生き様がずいぶんとあちらこちらで話題に上ったので新聞を読まれてなくてもご存知の方も多いかと思います。そんな私の履歴書の中に書かれてある文章には、共通するワードがあると言われており、それは、「たまたま」「ひょんな事で」「偶然」「運良く」など、自分の実力ではなく、縁と運のお陰で人生やビジネスが大きく好転したと言われているとの事で、しかもそれは宝くじに当たった類いではなく、人とのご縁に起因するものが殆どです。その事実？を聞いて私が思うのは、成功者だけが「良い人」に出会うと言うのは少し違っていて、いつもその辺に転がっている単なるキッカケをチャンスに変える事が出来た人が大成功を収めたのではないかという事。人生変容のキッカケになった人はきっと毎日多くの人と出会っているだろうし、チャンスになるか否かは人によって変わるからです。

きっかけ×セルフイメージー現状のギャップ=チャンス

これが前述に書いた私の経験則である「今の俺は本当の俺じゃない。」というセルフイメージと大きく関わっていると思っていて、常時、変わりたい！という強い欲求を持ち続ける事こそ、毎日の様にどこにでもある人とのご縁をチャンスに転換できる源泉になるのではないかと思うのです。この考えがまさしく間違っていないとリアルに感じたのが、昨日の富士登山でした。5年程前に、とある飲み会に出席した際、生命保険の営業していると言う真面目そうな方が私の前にやってきて、話をさせてもらっていいですか?となついてこられました。(笑)

もちろん！と受けてあれこれ話し込むうちに私が「来週富士山に登るけど一緒に来る?」と唐突に誘ったところ、その方は(後で分かったのですが)ジェームススキナーのイベントに参加する予定をなげうって、初めての富士登山に参加されました。「以前からいちど富士山頂に登ってみたかった。」と言われておりましたが、普段からそんなに運動をされていたわけではなく、登頂後の下山時にはまるで生まれたての小鹿のように足をがくがくさせて足を滑らせてはすぐにひっくり返ると言う体たらく、本人は随分と恥ずかしい思いをしたようです。しかし彼は、それをきっかけにして私の主催する勉強会への参加を始めとしてさまざまな新たなチャレンジに取り組まれました。

ミスターアベレージからの脱却

その当時、その彼は事あるごとに自分のことをミスターアベレージと自嘲気味に紹介し、自他共に認める優等生タイプで、何でもそつなくこなすが、突き抜けたところがない雰囲気を常に醸し出しておりました。しかし、「さぁ、才能(自分)に目覚めよう」と言う題名の書籍で有名なストレングス・ファインダーで自分自身が持っている潜在的な欲求、志向を調べてみたところ、「最上志向」だったと言われており、本来はミスターアベレージ等ではなく、何か1つ突き抜けた強みを持つ変態思考であるのが明らかになっておりました。その後、フルマラソンやさらに過酷なトレイルランニングにもアグレッシブに挑戦され、仕事の方でも専門知識を高める努力を積み重ね、今ではすっかりその当時とは違うオーラを身にまとうようになられました。今回の富士登山でも、上りも下りも参加メンバーのサポートを積極的に申し出てくれて、終始2人分の荷物を背負うという鉄人ぶりを発揮、主催者の私としては大いに助けて頂きました。

セルフイメージの書き換えによる目標達成能力の圧倒的な向上。

今、思い返せばその彼は5年前に飲み会で私の前に来た時、既にセルフイメージの描き換えを求め、始められていたように思います。私が月に1度主催するマーケティングの勉強会、元祖職人起業塾で私が毎月投げかける「自分のあり方を見つめ直し、改善を行うための習慣とは何か?」という質問に確実に応えられ、その解に対して確実に実践と習慣化を繰り返し、目標達成能力を高めてこられた様です。先日の勉強会の際には、「マーケティング・アクションプランの実践により得たものは？」という問いに対して、肉体的な事だけではなく、世界の6%の営業マンしか達成できないと言われる高い売り上げ目標を「他者に貢献する事に集中することによって難なく達成できるようになった」と言っておられたのには私も少々驚きました。その姿はどこにでもあるきっかけを自ら掴みに行き、チャンスに変え、1回きりの人生を価値あるものに変容させていく実例をまざまざと見せつけられているように感じた次第。田中さん、更なる成長と、貢献、ご活躍を心から祈念しています。引き続き(私のサポートも含め)気張ってください。(笑)

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平成30年8月4日快晴

建築実務の日

昨日は仙台、1番町での職人起業塾の講習終了後、仙台駅までダッシュで走り続けなんとかギリギリ19時前の神戸まで辿りつく最終の新幹線に乗り込むことができて、6時間かけて夜中の1時前に自宅に帰りつきました。ふつー、どう考えても仙台に宿泊して朝の飛行機で帰ってくるべきですが、私、優雅な講師業でなりわいを立てているわけではなく、リアルに地域密着の小さな工務店の代表であり、それなりに役割を持っておりまして、今日はその役割を全うすべく朝から新築の計画をこれから立てようと考えておられる新規のお客様との初回面談、先日の大雨をまだ引きずっての雨漏りの調査2件、クレーム担当として昨日のブログに書いたお客様宅への謝罪と今後の打ち合わせに行ったりと1日中どっぷりと建築実務に勤しみました。

リアルに工務店やってます！

全国各地で建築業の実務者向けの研修事業を行ったり、講演のご依頼をいただいたりと人前で話すことが近年非常に多くなって参りましたが、私の話を「聞いてみたい」「聞いて共感した」「ぜひとも従業員や協力業者の職人さんに聞かせたい！」とよく言っていただけるのは、私がリアルに工務店経営の実業を行っており、机上の空論ではなく、職人上がりの現場から叩き上げで徒手空拳から20年近くもそれなりに事業を継続し、「建築業の評価はすべて現場にある」と言う徹底した現場主義でそれを根本から構築すべく大工の正規雇用、採用、育成に長年取り組んで、一切のマス媒体での広告を排除して来たからに他ならないと思っています。

同じ苦しみを知っている。

夏の暑さも、冬の寒さも、当たり前のことが実践できない歯がゆさも、1つの現場に多くの人が関わってものづくりをする難しさも、建築業界特有のコミニュケーション不全の憤りも、厳しい競争にさらされるマーケットの環境も、全て体験した。どころではなく、今もなお試行錯誤を繰り返しながら地域工務店の理想のモデルを探して戦い続け、悩み続け、挑戦を繰り返しています。研修会や講演会で建築業界の経営者や職人のおっさん連中が(失礼)壇上から押し付けがましくマーケティングやマネジメントの原理原則論をコンサルタントが声だかに叫ぶたびに、(私もそうでしたが、)建築業界のややこしさを知らんのか、お前が自分で1回やってみろ。と心の中でつぶやいた時点で一切の学びは意味を無くしてしまいますが、私の場合は立場の違いから少し違う雰囲気で親近感を持って話を聞いてもらえます。

震災復興と消費税増税

新の講演依頼をいただくのはほとんどが口コミと紹介ですが、ごく稀にインターネット検索で見つけた、ということがあります。つい先日も東京で研修を行っている際に、東北方面の電話番号から携帯に電話入っており、かけ直してみると仙台を拠点にされておられるメディアの方で、なんでも東北電力主催の工務店向けのカンファレンスで講演してもらう人を探しているとのことで、ネットでこのブログを見つけたらしく、講演依頼を受けました。よくよく聞いてみると、カンファレンスを開催する石巻市の工務店にヒアリングしたところ、震災復興が一息つき、期せずして十数年分の需要を先食いする形になった後、消費税の増税に恐怖と不安を感じているとの事で、同じパターンを経験した神戸の工務店に是非とも話を聞いてみたいと言われたとの事。

ペンペン草も生えない建築市場

確かに、石巻市の工務店経営者が言われる通りで、私の起業のキッカケは今、彼らが怯えている消費税の増税で、手間請けの大工として工務店に勤めていた私は復興需要が終わった後の増税で工務店が倒産して自分で仕事を探して稼ぐのを余儀なくされました。その当時、神戸ではぺんぺん草も生えない。と揶揄される程、全く建築の仕事が無くなって多くの工務店が潰れました。私は2年間に渡り、京都、奈良、大阪に出稼ぎに行ってなんとか凌ぎましたが、消費税増税が施行されるのが近づくにつれて同じことが東北や九州で起こらなければいいが、と私も以前から危惧しておりました。それが、いよいよ現実味が増して来たようで、講演依頼を受けた際に聞いた講演テーマは「売上アップセミナー」となっており、生き残って来た工務店の話を聞きたいとのことですが、正直言って増税後に施す特効薬など無いと思っており、何を話すべきかと少し悩んでいます。

外部環境変化に強い経営の地力

今も昔も、先の見通しがつかない、混迷を深める時代には原点回帰、原理原則に立ち戻れと言われます。震災復興が終わり消費税増税の追い討ちがかかり、震災需要の揺り返しの縮小した市場において、残念ながら私には売り上げをアップさせる特効薬は思い浮かびませんが、地域に根ざす工務店は今一度、自分達の存在意義や強みを見直し、地域に必要とされるポジションを見出して貰いたいと思うのです。地域のインフラを守り、暮らしを守る重要な役割を担っている工務店は大手住宅メーカーとは違う生き方、生き残り方があるはずです。外部環境の変化に振り回される事の無い強い経営母体を作るには自社独自のマーケットを作りあげるしかなく、マーケットを作る地道な原理原則に沿ったマーケティングへの取り組みを継続するしかないと私は思っています。既に手遅れとなる事もあるかもしれませんが、まずは社を挙げてマーケティングの入口である「在り方」を見直す、正すところから地域社会に認められる存在になる為の具体的な方法論を模索すべきではないかと思います。そんな話を東北の皆様に熱く語るつもりです、10月16日に石巻でお会いしましょう！

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平成30年8月3日 晴れ

今日は仙台へ。

昨夜は職人起業塾@東京の研修を終えた後、10年ほど前に、故水口健二先生のマーケティング戦略塾の合宿で一緒に学んだ、某上場リノベーション企業の元副社長と羊のモツをツマミに生ビールをあおりながら職人育成について熱く語り合い、「職人は道具じゃない」「建築現場を安心して働けて、カッコいいと思えるような職業に変えないと！」「キャリアパスを作らないと本当に職人になりたがる若者がいなくなる」と大いに意気投合、本質論で盛り上がりました。藤木社長、楽しい時間をありがとうございました。そんな余韻を引きずりながら、今朝も相変わらず朝早くから東京上野のビジネスホテルで目を覚まし、新幹線に飛び乗って仙台、第10期職人起業塾の研修会場へと向かいました。

事例の概念化を身に付ける。

職人起業塾の研修は、カリキュラム自体は決まっておりどの会場でも同じですが、人数やメンバーによってディスカッションの数や、グループコーチングの割合が大きく変わります。また、メンバーによって深掘りする部分も柔軟に変化させており、今日の仙台ではいつにも増して要素と概念のラダーアップ、ラダーダウンを何度も繰り返し、個別の事例に学び、全体で共有できる様に概念化を行う事で自分のものにして胸に刻み込むようなワークを繰り返し行いました。本日のテーマだった上っ面ではない真のリスクリバーサルによるクレームの撲滅と、三方良しのビジネスモデルの構築のために必要な概念と要素を深く理解してもらえたのではないかと思います。

撲滅できないクレーム。

そんな、研修講師としてクレーム撲滅のための理論構築を全国の建築実務者に私が偉そうにレクチャーしているにもかかわらず、実は今日、仙台駅に着いてから研修会場までの道のりの間、神戸のお客様に電話して頂いたクレームに対する謝罪を行っていました。それも、お叱りをいただいたのは以前から何度も繰り返し工事をご依頼いただいている古くからのお客様からの紹介のまた紹介の先様で、本当に情けないやら、申し訳ないやら、まさしく穴があったら入りたいと言った心持ちで電話口で平謝りに、社員の不手際を私の監督が至らないからとお詫びの言葉を繰り返しました。

えーかげんにも程がある。

今回、お叱りいただいた内容は、梅雨前に以前行ったリフォーム工事の手直しとともに、追加の工事をご依頼いただいて、見積書の提出をした後、工事担当者が「もうすぐ梅雨に入るので、梅雨明けに工程のご連絡をします」と言ったきり、梅雨が明けて10日近くも経っているにもかかわらず、何の連絡もせずになしのつぶてで、ほったらかしにもするにもほどがあると厳しくお叱りの言葉を頂戴することになってしました。実は梅雨明けの際になって西日本を襲った大雨は神戸でもけっこうな被害が出ており、未だに雨漏りの調査や修理に飛び回っているというのが実情で、工務部のメンバーが、工事の合間に漏水調査に走り回っているのを見て、工事を待ってもらうお客様にはマメに連絡を入れるようにとわざわざ指示していたにもかかわらず、このような結果になってしまった事は本当に悔やまれます。T様、本当に申し訳ございませんでした、心からお詫び申し上げます。

研修を行う資格無し。

自社がこんな体たらくでは、偉そうに他社の従業員さん向けにクレーム撲滅のためのマネジメントについてレクチャーをするなどおこがましいにも程がありますが、理論が分かっているからといって完全に実践するのは本当に難しいと言うのを改めて感じています。一度は当たり前にできるようになったことも、今回の大雨被害のようなイレギュラーが起こる度に、できていたはずのことができていない、当たり前のことが当たり前にできないといった、お客様をないがしろにしていると言われても申し開きの言葉もないような、情けない態度をとったりします。第二領域と言われる緊急性の低い重要な事柄に時間を割く意識を持ち続けろとスタッフに10年近くもいい続けているにも拘らず、いまだにそれが忘れ去られるのは怒りを通り越して情けない気持ちでいっぱいで、お客様からの厳しい言葉に、体から力が抜けてしまいました。

今一度、胸に刻む。

とにもかくにも、社員の不手際は全て私の監督不行き届きであり、私が組織のトップとして至らぬのが全ての原因、一切の責任は全て私にあります。まずは時間をやりくりして早々に謝罪と今後の工事の予定を固めてご連絡できるように、改めてお客様宅へ謝罪に伺いたいと思います。この度ご迷惑をおかけしたT様には本当に申し訳ありませんが、この度のお叱りの言葉を今後の糧にさせて頂いて、今一度スタッフ全員とクレームを頂いた事例を我々が絶対に守るべき概念にして共有し、胸に刻み込んで今度こそ二度と同じようなクレームを引き起こさないようにチェック体制を設けるなどして再発防止に努めさせていただくようにします。T様におかれましては、心よりお詫びを申し上げるとともに、私自身が先頭に立って出来る限りのフォローをいたしますので引き続きのお付き合いの程よろしくお願いいたします。本当に申し訳ありませんでした。

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平成30年8月2日 晴れ

東京、仙台へ。

木曜日。今日は朝活の日ではありませんが、やっぱり4時に起き出して始発の電車に飛び乗りました。東京と仙台で開催している職人起業塾の研修が連チャンであり、連日朝起き、それぞれ研修が始まる10時までに新幹線で移動となかなかのハードスケジュールではありますが、第2、3講のアクティブ・ブレイン・セミナーを受講した後の塾生さん達が大きな変化を見せて、高いモチベーションを滾らせて実務へと向き合い、行動を起こし始めるフェーズに入る時期に差し掛かったという事で、私もテンションを上げて新幹線に乗り込みました。

オブザーバー参加絶賛募集中！

今日の東京での講座はオープン形式で一般のオブザーバー参加の受け入れをしており、本日は先のリフォーム産業フェアからの流れもあり、3社5名の方が来られておられていつもとまた少し違う賑やかな雰囲気で大いに盛り上がりました。茨城から参加されていたリフォーム会社のマネージャーと若手スタッフは冒頭の前回の講義の振り返りから随分と前のめりの姿勢で講義を聴いてくれており、休憩時間には興奮気味に「非常に面白く為になった！」と喜んで下さいましたし、「次回の東京開催には是非とも参加したい！資料を下さい！」と研修への参加も前のめりに表明して下さいました。百聞は一見にしかず、実際の研修風景を体験してもらうのが一番。と言うことは、最近すっかりサボっている動画配信を再開すべきなのかも知れません。(苦笑)

言語化と理論構築。

本日オブザーバーでご参加下さったマネージャーが口にされたのは、「私が部下に伝えたかった、しかし、言語化できていなかった事が順序立て説明されており、まさにコレが言いたかったんです！」という事で、若いスタッフの感想は「今までぼんやりしていたものがスッキリ明確に繋がりました。」そして両人が口を揃えて言われたのは、「同世代の同業他社の従業員さんとディスカッションをして問いに対する考えをまとめるのが非常に稀有な勉強になるいい機会ですねー。」とのこと。これらは全て私が伝えたかった、ぼんやり分かっている事を言語化と理論構築で明確化して行動を促すという、ど真ん中ストレートの評価と感想であり、期待した通りの反応を頂けてすっかりご満悦でした。来年の東京開催には是非ご参加して頂きたいと思います（笑）

リフォームセールスの変遷

そもそも、建築業界におけるB2Cの受注の仕組みはとてもシンプルなもので、いい仕事をしたら自然に仕事が来た1.0の時代から、積極的に売り込む(訪販)2.0、広告宣伝の反響で受注を取る3.0へと変容を繰り返してきて、どれも時間とともに陳腐化し、反響が落ちてくる、同じ施策を行う業者の中に埋没して業績が落ちる、そして新たなスキームを探すのを繰り返して来ました。最近のトレンドは獲得営業と言われる、顧客先にメンテナンスなどで訪問した際に予防的な工事などを提案して潜在的なニーズを掘り起こそうとする動きが活発になっています。さしずめリフォームセールス4.0と言ったところでしょうか。

マーケティング志向

私達はそのセールス方法の流れと全く違うロジックでマーケティング理論を現場で実践（恋人に接する様に顧客に寄り添い、顧客目線での価値提供を行う事で絶対的な評価を得て、顧客にとって唯一無二の存在になる）する事で持続継続的な売り上げを上げ続ける自社独自のマーケットを創出しようとしています。「マーケティングの究極の目的は一切のセリング(売り込み)を不要にすること」と言うドラッカー博士の言葉を踏襲し、「事業の目的は顧客の創造である」の言葉を独自解釈して、今、目の前の顧客を全て生涯顧客にランクアップしていく事でLTV(顧客生涯価値)を全て引き受ける仕組みを整えて自社独自のマーケットを作り、リピート、紹介を貰い信頼関係に裏付けされた受注を集めることを提唱し、その為の行動を促しています。

人間性・繋がり・愛

今日の東京開催の職人起業塾のテーマの一つである「顧客から一生付き合いたい」と言ってもらうために必要な事とは？というテーマでの私の問いに対してグループディスカッションで塾生の皆さんが出された解は、「人間性（在り方）・繋がり（コミュニケーション）・愛」とのことで、具体的な事例と概念化を繰り返したのが功を奏したのか、非常に素晴らしい意見が次々に飛びだしました。次回の研修でお会いする際に、それぞれの立場、役割に合わせて、顧客からの評価をもらう唯一の場所である「現場」で３つの概念を実践に落とし込んた成果を聞かせてもらうのが本当に楽しみでなりません。第11期の皆さん、キッカケをチャンスに転化出来る様にいっちょ気張ってみてください！大いに期待しています。

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