マーケティング」カテゴリーアーカイブ

生涯学習の時代。

電話元年6月27日雨

台風と共に。

観測史上最遅となった今年の梅雨入りはためていた雨を一気に吐き出すかのように一気に激しく降り始めました。梅雨入りと同時に台風へと変わった熱帯低気圧の北上とちょうど今日から出張に出かけるタイミングと重なり、片手で傘をさしながら、キャスターバックとスーツバックを引きずりながら歩きまわる鬱陶しいことになりました。

プレゼンテーショントレーニング。

今日の午前中は西宮にてBNlのプレゼンテーションのスキルアップのトレーニングに参加しました。リファラルマーケティングに特化したこの朝会では、生涯学習の概念をコアバリューの1つに掲げ、充実した研修がメンバーのために用意されています。朝会に参加するしないに関わらず、プレゼンテーション能力はあらゆるビジネス共通する重要なスキルであり、久しぶりのプレゼンに特化した研修を楽しみにしておりました。

戦略的プレゼンテーション。

今回初めてBNIのプレゼンテーションのトレーニングに参加してみて、1分間で自分の(自社の)強みを相手に伝え、リファラルを(紹介)を巻き起こすための準備がいかに大切で、ターゲットをセグメントするなど、考え尽くして戦略的に行うべきだとの講師のフローレンスのトークはある意味新鮮でしたし、改めて非常に良い勉強になりました。

強みを伝える。

BNIの朝会では毎週の定例会で参加者全員に1分間のプレゼンテーションを行う時間が与えられます。その1分間だけで自社の強みや顧客に対して自社の強みや顧客に与えられるバリューを全て伝える事は流石に無理ですが、それを要約して聞き手の印象に残るように話す事は非常に重要で、今回はそのために特化したトレーニングでした。

強みは何?顧客は誰?

プレゼンテーションのトレーニングといっても、どう話すかよりも何を話すかの方が大事なのは当然で、やっぱりまず初めに聞かれるのは「御社の強みは何ですか?」との問い、そして「顧客は誰ですか?」と言う質問です。定期的に自社のUSPを考え直し、練り直してている私としては、一応、準備している答えがありますが、改めて研修に生徒として参加して聞かれるのは新鮮なものがあります。

マーケティングの入り口。

15年前にマーケティングを学び始めた頃、最初に取り組んだのが自社の強みは何か?を問いなおすUSP作りでした。社員全員とのミーティングを繰り返し、試行錯誤の上に絞り出したのは「自社大工による責任施工」でした。しかし、ユーザーの立場に立って考えれば、大工が社員であろうとなかろうと関係ありません。技術があり、丁寧で親切な大工さんが来てくれれば何の問題もないのです。

ただの大工じゃ強みにはならない。

社員大工がいるから強みなると言うのは完全な錯覚で、それだけではUSPにならないと気づき、社員大工が付加価値になるようにと社内研修や教育を繰り返し、顧客にとってのバリューになるようにとこの15年間取り組んできました。今では現場での提案と社員大工だからこそ請け負った金額内でできるだけ良いものを作れるようにと一手間をかける意識が根付き、顧客からの評価をいただけるようになりました。

強みは実践力。

この15年間、学び続け、ブラッシュアップを繰り返して、今現在のすみれの強みは、「家は建ててからがスタート」と言うコンセプトを実践する設計施工集団。となっています。毎年お客様宅に社員大工が訪問して無料のメンテナンスを行う、お客様と一緒に暮らしを豊かにするためのイベントやワークショップを毎月行う等々、コンセプトをただのお飾りではなく、実際の事業に落とし込み、それを見えるようにしているのが私たちの強みです。

学び続ける習慣。

それもこれも、ずっと学び続ける習慣を持ち続けたからこそ出来上がってきたもので、生涯学習の時代と言われる今の時代に合った取り組みを意識的に行ってきたからに他なりません。学び、成長した状態でさらに学び、成長を複利的に掛け合わせていくことで足し算ではなく掛け算で事業の強化を図ってきました。それもこれも、習慣化と見える化を社内風土に定着させようと努力してきた取り組みの結果です。

微力の積み重ねが大きな力になる。

強みのないものは微力を積み重ね、時間をかけて強みを作り出す、習慣こそが何の強みもない凡人の人生を変え、事業を継続させる力を得る唯一無二の方法論だと企業当初に気づき、コミットメントして本当に良かったと今更ながら思います。人類最大の発明の1つと言われる複利計算の力。今の自分に強みを見出せないと思う人ほど、活用されることを強くお勧めします。


「工務店経営カンファレンス2019」に登壇します!

ニッポンの家づくりでトップランナーである11の工務店が、7月24~25日の2日間にわたって、新建ハウジングが主催する「工務店経営カンファレンス2019」(会場:東京都、ベルサール半蔵門)に登壇します!ちなみに私はday2です。

【緊急提言!職人不足根治に今すぐ取り組むべきこと。】

全国一斉、建築現場改革・ブランディングセミナー & 実践フォローアップ研修を6月末〜7月に開催します。

〜工務店が抱えるあらゆる問題を解決するブランド構築の糸口は現場にあり〜

売り上げの低下、職人不足、広告反響、集客の低迷、競争の激化、事業継承、採用難等々、工務店を取り巻く環境は厳しさを増すばかりです。全ての問題の解決の鍵は「ブランディング」にあり、今回のセミナーは華やかなプロモーションではなく、ブランド構築の基礎の部分を担う建築現場でのインナーブランディングに焦点を絞って、激動の令和の時代を地域工務店が勝ち残る方法論と職人不足問題の根治的アプローチの具体的な取り組み事例を公開します。また、オープンセミナー終了後、現場マネジメント改革に取り組む職人起業塾卒塾生向けの更なるブラッシュアップを目的としたフォローアップ研修を同時開催。現場実務者による現場改革の実践の輪が全国に広がっているのを体感頂けます。公式HPはこちら→https://www.shokunin-kigyoujyuku.com

全国一斉、建築現場改革・ブランディングセミナー & 実践フォローアップ研修へのお申し込みはそれぞれの地域のイベントページからどうぞ。割引特典については個別にお問い合わせください。

【東京開催】

□日程:7月5日(水)14時~18時30分

□場所:株式会社 Ship セミナールーム

https://www.facebook.com/events/375661006401900/

【福岡開催】

□日程:7月10日(水)14時~18時30分

□場所:パナソニック リビング ショールーム 福岡 2階会議室 福岡市中央区薬院3-1-24

https://www.facebook.com/events/2549830991717642/

【鹿児島開催】

□日時:7月11日(木)14時~18時30分

場所: NCサンプラザ天文館 鹿児島市東千石町2-30 2階E-3会議室

https://www.facebook.com/events/3276643095694608/

 

ONE to ONEとタイムマネジメント。

令和元年5月4日 快晴

コミニケーションの日。

GW(黄金週間)というに相応しい、最高の天気が続きます。SNSをのぞいてみると海に山に街にと休日を満喫されいる楽しげな画像が溢れかえり、見ているだけで私まで浮かれてしまします。(笑)
とはいえ、私の今年の大型連休は遠出の予定などは無く、ランニングでいい感じに日焼けはしましたが、普段とあまり変わらない生活を送っております。今日も午前中はマーケティング事業部のMTG、夕方からも三ノ宮のオサレコワーキングWAY OUTにて朝活メンバーとのMTGとコミニケーションに励みました。このところ、朝活は代理出席を頼んで社員に任せる事が多く、GW前に、十分に取れているとは言い難い朝活のBNIメンバーとのコミュニケーションをなんとかしようと反省して「私とONE to ONEのMTGをしませんか?」とお声がけした所、GWど真ん中にも関わらず、10名にものぼる大勢のメンバーが集まってくれて賑やかにコミュニケーションをとる事が出来ました。お集まりいただきました皆様、ありがとうございました!

目標達成。

実は、このGWというか、今月の目標に掲げた一つに、「気になっている、先送りしているタスクに取り組み改善する」という事がありまして、やる気がないわけではないのですが、毎週のように社員による代理出席で参加出来ておらず、参加出来ていない事が気になっていた朝活(BNI)への取り組みをなんとか改善すべく、その第一歩としてメンバーさんとのコミュニケーションをとるONE to ONEのミーティングを行う時間を割くと決めまして、比較的時間に余裕があるGWにその時間を当て込んでいたのです。グループラインで「私と1to1のミーティングをしてください!」と候補日を3日あげると、それを見たメンバーの方が次々に手を挙げて下さって全ての予定が詰まり、6名のメンバーにみっちりとお話を聞かせてもらう事が出来ました。もちろん、私のビジネスへの取り組みを聞いてもらう機会にもなり、お互いに信頼関係を構築するのには非常にいい時間になりました。

 ONE to ONEがリファラルマーケティングの基本。

私が所属するBNIなる朝活では、毎週朝に集まってビジネスミーティングに参加するだけでは無く、その時間以外でメンバー同士で集まって「ONE to ONE」と呼ばれる1対1のミーティングをする事が推奨されており、個別で深いコミュニケーションをとる事でメンバーへの理解、お互いの信頼関係を構築する仕組みが出来上がっています。このBNIはリファーラル・マーケティングの実践を行う団体で、リファーラル=紹介でビジネスを組み立てるには、「ただ知っている人がいる」程度の薄っぺらい紹介では無く「確固たる信頼関係がある専門職を自信を持って紹介する」というレベルに高める必要があり、その為には1週間に一度のMTG程度では十分な時間が取れることは無く、個別にお互いを深く知る機会を持つ必要があります。個別のコミュニケーションを通してメンバーさんのビジネスを詳細に把握することによって、紹介もしやすくなり、紹介すればするほど感謝される量が増え、それがまた自分自身のビジネスに繋がっていく素晴らしい好循環の入り口がこのONE to ONEのコミュニケーションと言っても過言ではないと思っています。

 タイムマネジメントが成果を決める。

そもそも、今回のONE to ONEを行う時間を確保したのは、先月の勉強会、元祖職人起業塾でタイムマネジメントがテーマだったことに起因します。計画に無くして実行なし、実行なくして成長なし、と言いますが、やりたいこと、やるべき事ができるか否かはその実行の時間を確保するかしないかにかかっており、勉強会の中のワークショップで今、気になる事を解決するために即スケジュールを決めようと提案し、私も参加者の皆さんに混じって先送りにしていたことをピックアップしてスケジュールに落とし込んだと言うわけです。成果は状態に由来すると言う状態管理の概念を常日頃から意識しているつもりでも、人はつい緊急性の低い重要なことを先送りにしてしまいがち、何かしらのタイミングで時間の使い方を見直すことによって懸念していたことが解決するきっかけをつかむことができます。勉強会に参加してくれる方がおられるおかげで、私も自分自身を見つめるきっかけを頂けて本当にありがたいと思っています。アウトプットこそが最大の学び。当たり前の事を発信と実践する機会をいただけることに心より感謝します。そして勉強会の開催も参加もタイムマネジメンが出来るかにかかってます。人生は時間の集合体、より良い時間の使い方こそ、より良い人生を作るのだと信じ、時間の有効活用に今まで以上に留意しようと思います。ありがとうございました。(^ ^)


◆卒塾検定プレゼンテーション大会オブザーバー絶賛募集中!

半年に渡る職人起業塾の建築実務者向け研修の最終講を公開、オブザーバー参加者を募ります。職人的マーケティングの総論の振り返りと塾生による理論の実践の検証、また学んだ内容を研修終了後に実務に生かし成果に結びつける方法論を塾生達にプレゼンテーションして貰います。ご興味がある方はお気軽にお声がけください!

大阪開催:https://www.facebook.com/events/417352392415050/

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建築実務者向け実践型現場マネジメント研修
□ 第14期生  【 東京会場   2019年6月24日~ 12月6日 】
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職人起業塾14期、15期募集

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次回の開催は5月30日(木)です。テーマはビジネスモデルキャンバスのフレームワークを使って「リフォーム工房おおばやし」のビジネスモデルを考案するホットシートのワークショップです。年間にのをスケジュールから変更になっており、場所も三木市での開催ですのでお間違いなく。

69回【元祖】職人起業塾&波動セラピー


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上っ面のリスクリバーサルと絶妙バーガーキャンペーンの評価。@職人起業塾 大阪

平成31年3月22日 曇り

上っ面のアクションはいらん。

今日は大阪。第13期職人起業塾の講師役として朝から張り切って出かけて夕方までの研修、深夜までの懇親会と相変わらず一日中熱く語り続けました。大阪での研修もそろそろ終盤に入り塾生の皆さんは自分自身で立案したアクションプランに熱心に取り組まれており、イメージしていた通りの成果を出される方も数人出てきたりと随分と盛り上がってきました。職人起業塾の6か月コースではマーケティングのコンセプトを時間をかけて丁寧に解説しており、それを実業に落とし込んでもらうことを目指しています。アクションプランも然りですが、マーケティング理論を学び活用してもらう中で、絶対に上っ面の薄っぺらいマーケティングアクションは慎む様に、使い方を誤れば却って顧客の信頼を失うことになると口を酸っぱくして言い続けており、本質的な視点を持って業務に当たるように伝えています。

一等地に立地するハンバーガーショップ。

最近の大阪での研修は新大阪の会場をお借りしています。講座の中盤で「リスクリバーサル」の概念を説明するのに、実例として引用している企業が新大阪駅の改札を降りてすぐにあり、講座の度に毎回、そのお店の繁盛具合が話題にのぼります。それは新大阪駅の改札を出るとすぐ目の前に大きなハンバーガーの写真を貼り出しているお店で、店頭にでかでかと張り出されたバナー広告にはチーズが溶けておいしそうなハンバーガーの写真とともに「絶品バーガー」との目立つ文字が踊っています。飲食店舗の売り上げを左右する大きな条件として人が集まるロケーションが挙げられますが、そこはハンバーガーショップとしては抜群の立地で営業しているお店です。新幹線も乗り入れている都会の大きな駅の改札前に、手軽に食べれて誰もが好きなおいしそうなハンバーガーショップがあれば繁盛すること間違いなし。と思いきや、中を覗いてみるといつも微妙に席が空いており、なんだか少しもったいないような印象を持っていました。

リスクリバーサルという概念。

数あるマーケティングコンセプトの中でもスタンダードな部類に入る「リスクリバーサル」は顧客が買わない理由(リスク)をひっくり返し、購入を促す概念で、代表的な例として良く紹介されるのは購入後、その商品に納得できなければ代金を返す「返金保証」です。近年はTVショッピングをはじめとする通信販売ではすっかりおなじみになりましたが、飲食店舗でこの返金保証を付加したサービスを行っているケースは非常に稀で、日本では殆ど見ることはありません。ちなみに台湾では「不好吃免錢」(不味かったらお金はいらない)と看板を掲げたタンメン屋さんが数多くあり、マーケティングコンセプトと言うよりも店名?ジャンル?として良く知られています。それだけ味に自信があるという意味の様で、実際にそのお店で細麺のタンメンを食べて、不味いからと支払いをしないことはないらしいですが、一番最初はクレームを言ったお客さんにはお代を貰っていなかったのかも知れません。

期待を裏切るマーケティング施策。

駅前のハンバーガーチェーン店の話に戻ります。そのお店では2009年に「絶妙バーガー」と言う高級路線のハンバーガーを新発売して上述のリスクリバーサルの手法を使って、「美味しくなかったら返金!」のキャンペーンを行いました。改めてネット上で調べてみると、返金の条件は食べかけのハンバーガーを半分以上残して申し出ることと、個人情報を提供して一度きりしか返金は受けられない様にしていた様です。実は元来の新し物好きなのと、マーケティング学んでいた関係もあり私も当時その絶妙バーガーを新大阪駅の改札前のお店で食した覚えがありまして、10年以上前のことで随分と記憶は曖昧ですが、印象に残っているのは、「これぞ王道!」と大々的に宣伝されていて期待していたほど特別美味しくなかったのと、店先で返金の条件を聞くと、免許証がいるとか、アンケートに答えてもらいたいとか、あれこれと面倒なことを言われ、結局、(朝の忙しい時間に立ち寄ったのでは)実際は返金などしてもらうことはない。と言うこれも期待を大きく損なうものでした。

目先だけの成功例。

インターネット上でその当時の記事をみると、返金保証を大々的に宣伝したことが幸いして約2週間で約120万食と大きく売り上げを伸ばしたとか、キャンペーン当初は1%〜5%の返金率を見込んでいたのが、0.2%に留まったとか、概ね新商品販売のマーケティング戦略が成功したかの様に評されています。しかし、自分自身の経験から鑑みると、私の様な新し物好きの人が多く購入したのは間違いありませんが、味も返金のシステムも期待値に達しないと感じた人も少なくなく、返金を求めた人の割合が0.2%と予想を大幅に下回ったのは、返金する際のややこしいハードルの設定のせいでは無かったかと思うのです。私個人的な意見では、本当に返金保証が顧客の支持を得たのであれば、一時的なキャンペーンではなく、継続したサービスとして定着すればよかったはずで、そうしなかったのは単に新商品に話題性を持たすための薄っぺらいマーケティング施策で、目先だけの利益を追った本質的な顧客主義からは外れていたのでは無いのではないかと思うのです。

マーケティングで目指すべきは長期的、安定的な売り上げ。

以上は、あくまで私の私見であり、そのハンバーガーチェーン店が返金保証キャンペーンを行なった後の業績の推移は公開されておらず、キャンペーンをキッカケにファンを増やし、長期的な収益に結びつけたかは定かではありませんが、昨年の決算では大幅な赤字を計上しており、今日、その店舗をみると一等地にあるにも拘らずとうとう閉店のお知らせが告知されてありました。確かに、私も2009年に絶妙バーガーを食してから、なんとなく期待を裏切られた体験に引っ張られてそのお店を利用することから足が遠のいておりましたし、いつ見ても周りの店舗に比べて空き席が目立っていた様に思います。私と同じ想いを抱かれている人が少なからずいるのではないかと思っていました。一時的に爆発的な売り上げ増を呼ぶマーケティング施策は本質を外し、客を欺く様なことになると却ってダメージを与えるのではないかと思うのです。

弱みをさらけ出せ。

職人起業塾で塾生たちに伝えているマーケティングはあくまでも顧客からの信頼をベースにした売り込み、宣伝広告不要で持続的に売り上げを上げ続ける自社独自の市場(マーケット)を作る方法論であり、入口はともかく、最終的に期待を裏切る上っ面だけの施策は絶対にやめるべきだと言っています。本質的なリスクリバーサルとは、顧客が決して口にしない、しかし、胸の奥に抱えている不安に対して積極的に正面から向き合うことであり、その最たるものはこれまでにお客様から頂いたクレームを公開することだと思っています。人は誰しも、自分の良いところは声を張って人に伝えたい。しかし、弱みは隠しておきたいものです。顧客が抱えるリスクの本質はその弱みにこそあると考えれば、自社が抱えるリスクを明確に示し、その対応方法や改善に向けての努力を伝える方が、返金保証などよりもよっぽど本質的なマーケティングアクションとなります。情報革命によってあらゆることが白日の下に晒される今の時代、隠し立てしたところで結局全てはバレてしまいます。自ら弱みを正直に伝える「在り方」を正すところからマーケティングは取り組むべきだと思うのです。

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◆~古民家から再生プロジェクト~ 祝!第一期改装工事終了お披露目パーティー開催します!

本格的なリノベーションを前にとりあえず泊まれる様に水回りと二部屋の改修を行いました、世界に一つの研ぎ出し風呂や、断熱塗料ガイナの実証実験室など結構見所もあります!
日時:2019年3月30日土曜日 10:30〜17:00
場所:兵庫県丹波市春日町下三井474
詳細:https://www.facebook.com/events/296991217900771/

◆一般社団法人職人起業塾オフィシャルサイトリニューアルしました。

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街の酒屋のおっちゃんがくれたビジネスチャンス!

平成30年12月12日曇り

風邪引きの二日酔いの朝活

怒涛の出張週間が終わったと思ったら次は毎日のように忘年会ラッシュ。これじゃ一向に風邪が良くならず、1日ゆっくりと休む日を作って、ぐっすり眠らんといかんかしら?などと思いつつ、今日、水曜日は朝活の日。やっぱり夜明け前に起き出して重たい体を引きずりながら、朝のビジネスミーティングに向かいました。風邪引きの上に昨夜の酒が残っており精彩の欠けた顔をしながら、それでもビジターさん達と名刺交換をしようと席を立ち会場内におられる初対面の方々に近づいて名刺交換をお願いしました。

世間は狭し。

ひとりめに名刺交換をしたパリッとしたスーツを着た若手経営者風の方と話していてびっくり、私の名刺を見て「実家が近くなんですよ」と言う話から、私のことを知っている風の口ぶりに、よく聞くとその彼は創業時からお世話になっているお客様のご子息とのことで、つい先日、私もその実家に台風後の応急処置に伺った先だったのです。その上、共通の知り合いから私が上梓した書籍を勧められ読んでくれたとのことで、重ねてびっくり。世間てほんとに狭いものです。

酒屋は街のインフラだった。

もうかれこれ25年位前に今の本社の近くの賃貸マンションに越して来た時、私はまだバリバリの職人で仕事を終えて家に帰ってくるとまず大瓶のキリンビールの栓を開けるのが仕事で一生厳命汗をかくモチベーションを支える大事な習慣でした。なので引っ越しが終わるとまず初めに近所にある酒屋さんに行ってビールを配達してくださいとお願いしたのがその街の酒屋さんでした。今ではもう町の酒屋さんがビールやお米を配達するといった光景はめっきり見られなくなりましたが、その当時は酒屋さんは町中のあちらこちらの所帯に顔を出し御用聞きをしながらいろんな相談に乗って重宝される存在だったのです。その若手経営者のご実家はもともと町の酒屋さんを営んでおられて私が引っ越してきて最初に行ったのがその酒屋さんだったのです。

酒屋のおっちゃんのコンサル。

それから数年後、自宅の1室を事務所にして職人から独立起業した際は、その酒屋のおっちゃんにお客さんを紹介されて、工事をさせてもらったりもあり、非常に仲良くさせてもらっていたのですが、ある時、おっちゃんから「うちも広告を出している地域のミニコミ誌に広告出してみたらお客さん来ると思うので」と教えてもらい私が初めて宣伝広告を使ったのが「ぷらっと」なる地域密着のミニコミ誌で、「職人が直接施行するフローリングキャンペーン」と銘打って格安のリフォームの広告を50,000円位で5センチ角の小さな広告を出したのでした。それまで大手ハウスメーカーの下請けばかりの会社でしたが、BtoCの受注を得るきっかけをつかみ、これが今につながる元請け化への初めての取り組みでした。

下請け職人から元請け工務店へ。

その広告の反響は上々で、フローリングを張り替えるついでに内装もきれいにしたい、キッチンを交換したいなどのご依頼を数多くもらえることになり、売り上げを大きく伸ばしたのがその3年後の完全元請け転換につながってたと思っています。その当時にご依頼を頂いたお客様は今もつながっており、小さな広告をご縁に出会ってから、10年後20年後に大掛かりなリフォーム工事を依頼いただいたことも数え切れないほどあります。今はもう亡くなられてしまいましたが、酒屋のおっちゃんとのご縁が今の私たちの事業を支えてくれていると言っても過言ではありません。

肌感覚のマーケティング思考

小さな「激安フローリングキャンペーン」と言う広告でご縁を頂いたお客様がその後大きな工事を依頼してくださるのを目の当たりにして、その当時の私は「一度(我々のことを知ったら)二度と離れられへん様になる工事をしよう」「これから家のことは一生あんたにお願いします」と言われる仕事をすれば確実に未来を標榜できる様になると思い、丁寧に、誠実に、そして出来るだけ安く工事を行う事に執着し、実際、その様な言葉をたくさんもらいました。マーケティングの世界で言うところのライフタイムバリュー(顧客生涯価値)を大切にすることの重要性を肌感覚で体感することになったのは私の中では非常に大きな出来事で、後にジェイエイブラハムのマーケティング体型、「卓越の戦略」を学んだ時に全く違和感なく、身体に入ってきましたし、すぐに腹落ちして、実業の中にその理論を組み込み、マーケティング思考の会社ての転換を躊躇なく行うことができました。今は亡き、酒屋のおっちゃんのお陰で全く広告宣伝を行わなくても売上を上げる会社になれたと思っています。改めて、酒屋「街角88」のおっちゃんに感謝すると共に今更ながらご冥福を改めて祈念いたします。88のおっちゃん、ありがとう。

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◆最終回となりました!12月26日東京水道橋での職人起業塾講座オブザーバー参加絶賛募集中です。

年末押し迫ってきておりますが、ご興味のある方は是非ご参加ください!

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◆書籍「職人起業塾」(第2刷)絶賛発売中

品薄でご迷惑をおかけしていた(6ヶ月研修のテキスト本でもある)書籍「職人起業塾」も重版から日が経って漸く流通が復活する様になって来ました。最近はAmazonでも定価で買える様です。私の希望では出来ましたら、Amazonのカートに入れて、近所の書店で取り寄せて頂くのがいいかと思います。地域ビジネスの本だけに。(笑)
もちろん、私にお声がけ頂いても送料無料でお送り致します!

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◆職人的マーケティングへの入り口:一般社団法人職人起業塾オフィシャルサイト

建築現場におけるマーケティングに取り組んで見たいとお考えの方は一度のぞいて見てください。実践型現場マネジメント理論、公開しています。無料公開のサンプルPDFはこちら

建築業界を現場の改革から変える志のある方、私達と共に未来の作り方を学びませんか!
こちらから→https://www.shokunin-kigyoujyuku.com

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職人的マーケティング論、メールマガジン配信中

元祖職人起業塾での開催内容や最新のマーケティング関連の(個人的な)考察などを低頻度ながら配信しています。無料ですのでよかったら登録してみてください。https://1lejend.com/stepmail/kd.php?

1 宮城県仙台市青葉区 一番町3−1−16
受講料:3000円(受付にて職人進化論。を見たと言って頂ければ無料)
定員20名、先着順。
申し込みFacebookイベントページ:https://www.facebook.com/events/736186536724033/
問い合わせ先:一般社団法人職人起業塾 〒650-0012 兵庫県神戸市中央区北長狭通5-2-19–503(MYU) Tel: (078)381-5884 メール:お申し込み/ オフィシャルページ:https://www.shokunin-kigyoujyuku.com/お申し込み/お問い合わせ/

原理原則系マーケティング理論を切り口に建築現場で働く実務者向けに全国5箇所で開催している現場マネジメント改革の研修の概論のセミナーと受講説明会。決して職人を独立起業させるための研修ではなく、現場実務者に経営者感覚を身につけてもらうボトムアップ式のカリキュラムです。職人、施工管理、リフォーム営業等の実務者が主体的に考える現場マネジメント改革を通して圧倒的な現場品質向上、コミュニケーション不全の解消、顧客満足を達成し、成果に結びつける仕組みを作る事で外部環境に左右されない工務店、リフォーム会社の持続的なビジネスモデルへのシフトを目指してもらえます。理論を現場で実践する事に特化したセミナー、研修講座です。

申し込みFacebookイベントページ:https://www.facebook.com/events/736186536724033/

東門街スナックの美人ママに教わるUXと原理原則論。

平成30年9月19日快晴

水曜日も朝活の日。

昨日に引き続き今朝も朝起きしてBNI朝のビジネスミーティングに参加しました。元祖朝活と言われる毎週火曜日の早朝に通い続けている倫理法人会とはまた少し違った雰囲気のこの朝活は、ミーティングの前にビジターと呼ばれるゲストとメンバーが活発に名刺交換をし、Giver’s Gain(与えるものこそ与えられる)の理念のもと、リファーラルと呼ばれる紹介を行い、如何にして仲間やその知り合いの事業に貢献できるか?に特化した会で、30名を超えるパワフルなメンバーさん達と毎回多くお越しになるビジターさん達の熱気に朝からとても元気をもらえます。

ビジネスに特化した朝会。

このBNIと言う朝の異業種交流会は「ビジネスに特化した」と言うスローガンを掲げているだけあって、1日の活力となる「元気」と一緒に仕事のオファーも頂ける素晴らしい会で、もちろん、お仕事をもらうばっかりではなく、Giver’s Gain(与えるものこそ与えられる)の理念を持って、自分自身もメンバーさんに仕事の紹介をすることを常日頃から意識して、メンバー全員の名刺を持ち歩き、コトあるごとにメンバーにお客様の紹介をするようにしています。

リファーラル(紹介)のハードル。

とはいえ、実は自分のお客様に自分の事業の範疇にない分野の仕事に対してメンバーを紹介するという行為は、実はそんなに簡単なものではなく、その業者なり士業の方なりのサービスや商品が紹介に値する、間違いのない仕事をするプロフェッショナルであるかの見極めが必要です。その為には、メンバーの方々がどのような想いで仕事に向き合っているか、どのような強みがあるかを知ることが非常に重要で、この人なら、この商品、サービスなら間違いないと信頼できる仲間だと見極めた上でしか紹介できませんし、自分自身も仕事の紹介を受けることができないと思っています。

ビジネスの好循環モデル。

このBNIはリファーラルマーケティング(紹介ビジネス戦略)と言う仕組みで構築されており、上述の紹介ビジネスに最も重要なメンバー間の信頼関係構築について、お互いがお互いの仕事を理解するための仕掛けがいくつも用意されています。最も特徴的なのは、毎回メンバー全員とビジターと呼ばれるゲストが自社のPRを1分間のプレゼンテーションを行い相互理解を深めます。ちなみに、今朝の私のプレゼンテーションでは地域密着の工務店としての立場から、現在も先の台風の被害による屋根の調査や応急処置を優先的に行っていること、そして「もし被害に遭われて手付かずの方が居られたら無料で調査と応急処置を行います。」と話しました。すると早速、損害保険会社のメンバー、南迫さんから台風被害を受けたままで調査を行えていないお客様宅の屋根の調査を依頼されました。この朝会がお互いのビジネスを好循環に導く仕組みなのだと改めて感じることになりました。

10分間のメインプレゼンテーション

また、BNIメンバーのそれぞれが行っているビジネスをより深く理解する為の仕組みとしては、毎週、メンバーに対して10分間のメインプレゼンテーションの順番が回ってきて、たっぷりと自社の仕事に対する取り組みや商品、サービス、またビジネスに向き合う姿勢を伝える機会があります。今日のメインプレゼンターは三宮の東門街の北のてっぺんの複合ビルで飲み屋さん(スナック)を営まれているなみさんで、楽しそうな雰囲気満載の(長回しの)動画の再生の後、愛される店づくり、誰にでも楽しんでもらえる店としてお客様に笑顔と癒しを届けられるようにと、スタッフと共有している「接客のプロとしての10箇条」を披露されました。

接客のプロとしての10箇条

その10箇条を聞いて、飲み屋さん(スナック)のママが従業員さんに対してこのような教育を常日頃からされているのに少し驚いたと共に、お客様の笑顔を作る接客業の仕事の厳しさと、むつかしさを感じずにはいられませんでした。そして、その難しい接客業の従業員教育に真摯に取り組むなみママの姿勢は素晴らしく、お店に来店された人たちの動画をプレゼンテーションの中で流されておりましたが、その中の溢れるばかりの笑顔は、偶然、たまたまお客様が笑顔になっているわけではなく、お店を包み込んでいる楽しそうな空気感はその努力の賜物なのだと感じた次第です。その10箇条を下記にご紹介します。

  1. 照れないこと
  2. 媚びないこと
  3. 裁かないこと
  4. 驕らないこと
  5. 常にホスピタリティーを持つこと
  6. その日最初のお客様に1番の挨拶をすること
  7. 人の好意に甘えないこと
  8. 心と体の管理をすること
  9. 技術を磨くこと
  10. 全体の最適化を目指すこと

スナック美人ママに教わるUXと原理原則論。

それにしても、、なみママがスタッフの女の子達に対して口を酸っぱくして言い続けている10箇条の素晴らしいことと言ったらありません。お客様が居心地よく、楽しい雰囲気でお酒を楽しめるようにと、考え抜いた、もしくは経験から抽出したのかも分かりませんが、UX的な観点のとことん顧客目線に立った厳しい掟と、いい結果を出すには(いい結果を出せる)いい状態を作らねばならないという、原理原則論。そして最後10番目にある、お店、スタッフ、お客様を包括した全体の最適化を全てのスタッフに考えさせ、それに沿った行動を考えさせているとは恐れ入りました。実のところ、私はまだ数回しかなみママのお店にお邪魔したことがないのですが、これから(接客の極意、人心掌握術を勉強させて頂くために)通ってみることにします。良かったら誰かご一緒しませんか?(笑)
ちなみに、なみママのお店はこちら、fleuri 神戸市中央区中山手通1丁目17−14 東門タワービル9F
お誘い、お待ちしています!

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BMC(ビジネスモデルキャンバス)が順番通り使えない理由。

平成30年8月31日 晴れ

夏の終わり。

8月も今日でおしまい。子供達は明日から新学期なのでしょうか、私には全く関係ないですが日の出が少しずつ遅くなり、朝夕がめっきり涼しくなって来たこの頃、なんとなく寂しさを感じるのは子供の頃の名残なのか、幾つになっても子供っぽさが抜けきれないのか、夏休みがあった訳でもないのに過ぎ行く夏を惜しむ気持ちが芽生えるのは不思議なものです。そして夏が終わり、秋になると台風のシーズン。先週、神戸を直撃して多くの被害をもたらした台風20号に引き続き、21号も来週に直撃するとの予報が報じられ、今日もてんやわんや。事務所でしっぽりとデスクワークに勤しむつもりが雨漏りや台風被害の確認、次に迫る台風の対策の相談とひっきりになしに電話が入り、その度に走り回りました。来週やってくると言われる21号は日本を外れてくれれば良いのですが、、

BMCの間違った解釈。

さて、昨日のブログでは【元祖】職人起業塾で行なったワークショップ、BMC(business model canvas)でチャネルという伝え方、運び方を変えるだけで手にする成果は大きく変わる可能性があると書きました。その前々日のブログ「ホットシート#3×BMC@元祖職人起業塾」でもBMCの使い方、ダウンロード先のURLなどをご紹介したところ、数人の方がダウンロードされておられた様なので、誤解がない様に(間違った使い方のままにならないように)もう少し説明を加えておきたいと思います。私がUXデザインを教えて頂いているXデザイン学校の浅野先生によると、(解説書にももちろん書いてありますが、)ビジネスモデル・キャンバス(というフレームワーク)は順番が非常に大事だと言われます。そしてその順番の1番はじめにくるのは「顧客セグメント」であり、誰に対するサービスなのかをまず明らかにする事だと言われるのです。

BMCが順番通りに使えない。

実は、これが非常に難しい事でして、これまでマーケティングを学ばれて来た人は(私を含めて)新しいサービス、ビジネスモデルを考えるとき、まずはじめに①自分達が持っているリソース、強みを考えて、その次に②どの様な価値を提供できるか、そして③それは誰が求めているか、という順番で思考を巡らします。「それではダメだ。順番通りにしなければ意味ない」と浅野先生はいつも厳しい口調で言われます。それは、①顧客、②提供できる価値、③リソースの順番で上記の全く逆です。しかし、長年染み付いた思考はおいそれと変わるものではなく、私もずっと苦戦し続けているのが正直なところで、【元祖】職人起業塾でのワークショップでも順番通りに片付けられず行ったり来たりされているグループが数多く見受けられました、というか全員でした。(笑)
それはひとえに私の説明不足というか、BMCの使い方を詳しくレクチャーしていないのが悪いのですが、大人の学びの場なのである程度自習もされるのがフツーだという思いもあり、これまで流して来てしまっています。自習はこちら→https://www.shoeisha.co.jp/book/detail/9784798136967

(今は)逆の順番で良い理由。

なぜ、順番通りにできないか?というと、その理由はBMCはマーケティング思考ではなく、UX思考をビジネスモデルにまとめる為のフレームワークであるからで、UX(User experience=ユーザーの体験)から商品、サービスを考えようというスタンスが理解できていないとさっぱり訳が分からなくなってしまいます。ま、【元祖】職人起業塾はUXの勉強会ではなく、マーケティングの勉強会なので、USP(競合に対して優位な売りが効く強み)を見出してそれを最大限振り回す事で新たな顧客を得たり、既存の顧客との繋がりを強固にしたりするプランを考案する。というスタンスで問題ないし、それが先ずは出来ていないとUX思考で新たなサービスやビジネスモデルを考えても意味を為さないと思います。ただ、来月で6年目に突入する【元祖】職人起業塾に何年もかけて通い続けておられる方はソロソロ、マーケティングマインドと言われるあらゆる問題解決に対して常にマーケティング思考を発揮する力を身につけられて、実はじわじわと進んで来ている次のステップへの手がかりを掴んでもらいたいと密かに思っております。

逆になる理由は“inside out”ではなく“outside-in”だから。

私はマーケティングとUXは対極にあるわけではなく、マーケティングの次のステップがUXになると思っていて、この3年近く浅野先生に師事して熱心に学んでおるのですが、デザイン思考の入り口がリフレーミングだと繰り返し耳にし続け自分なりに考えて見た所、逆転の発想をしなければ、マーケティング思考からUXデザイン思考への脱皮は出来ないのだと(2年以上もかかって)最近になって漸く分かりかけて来ました。私達が実践しているジェイエイブラハム氏がまとめられたマーケティング体系はその根本をスティーブン・R・コヴィー博士の「7つの習慣」におかれています。そして、コヴィー博士が最も基本として提唱された概念は“inside out”であり、自分自身から変わる事から全てを始めようとその著書の冒頭に書かれています。対して、UXでは一切のバイアス、思い込みを排除して客観的にユーザーの行動を観察、調査してその分析からユーザーがまだ気づいていない潜在的なニーズや問題“insight”をあぶり出し、それを解決するサービス・デザインを提供するという“outside-in”のアプローチに他ならず、そりゃ、BMCの順番も逆になってしまうってもんです。

概念を実践で裏打ちして知恵、哲学を身につける。

そんな風に考えると、「マーケティングの勉強会とは別に、UXの勉強会を開催した方がいいのかも、」なんて考えたりもしますが、残念ながら私自身がUXを人様にレクチャーする程、理解出来てもいないし、学んだ概念も実践での裏打ちを始めたばかりのひよっこです。もう少し、UXデザイン思考を建築実務に落とし込み、「概念」を使える「知恵」に昇華させ、その「哲学」を経験の積み重ねから理解できるようになってから次のステップの勉強会を始めたいと思います。とは言え、新しい試みは時代の半歩先でしかマネタイズが取れず、遅れてしまうのは言語道断ですが、一歩先になってしまうと商売にはなりません。難しいタイミングですが、時代の流れと、他業態に比べて圧倒的に遅れているいまだに「モノ思考」が蔓延る建築業界の動向を見ながら、自分自身の知見の蓄積、思考の研鑽を重ねたいと思っている次第。でも、一人じゃなんとなく寂しいので、建築業界の方で一緒にUXに取り組もうという方がおられたら私(高橋)までお声がけ下さい。是非とも共に学びましょう!(笑)

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「乾太くん」に学ぶ、何をやるかではなくどうやるか。

平成30年8月30日 晴れ

ハツリは細かく順番に。

今日も朝から現場へ。久しぶりに着工の立会いに行き、細かな注意点を担当者に引き継いだり、若衆に出来るだけうるさく無いハツリのコツをレクチャーしたりと実務からスタート。同じ工事を行うにしても少し気を配るだけでお客様に与える工事のストレスは全然違うと、やれば良いのではなく「どの様に」にやるかを考える様に口うるさく伝えてから「あとは任した」と、現場を後にしました。私が着工現場に出向いてアレコレと口を出すのは稀なのですが、今回は「事業所のトイレを改装したい」と問い合わせの電話を頂いたのが定休日の水曜日でたまたま電話番をしていた私が電話をとった流れでそのまま現場に確認とヒアリングに出向き、連絡をもらったキッカケが、10年前に仲が良かった左官の親方が近所で串カツ屋さんを開業するお客さんを紹介してくれたことがあり、その串カツ屋さんの娘さんが勤められている先だった事、その娘さんの紹介で私達を勧めてくれた事が分かって担当窓口をスタッフに引き継がずに着工までやりとりをさせてからで、10年前に一生懸命にお客さんに向き合ってお店を作ったのがこの様に返ってくるのだと、感謝と共に現場に向き合う事の大切さを改めて感じながら工事の段取りを進めさせてもらってきました。完工後の打ち上げは久しぶりに湊川に串カツを食べに行きたいと思います。

当たり前の業務の精度の見直し。

帰社後はリフォーム産業新聞の福田氏が取材がてら遊びに来社され、様々な意見交換の場を持ちました、リフォーム業界の集客、売り上げの中心になっているチラシ、イベントの反響が年々鈍くなっており、新たなビジネスモデルを考えるべき転換期と言われる今、一般的な業務の流れを分解して顧客獲得のためのヒントを模索されているとのことで、御社ではどの様にされていますか?と「近隣への認知拡大」「近隣挨拶」「アフターフォロー」について細かく訊いて行かれました。それぞれ、私が10年くらい前に重点項目として取り組んだことばかりだったので、時代は本質的な方向、原点回帰に向かっているのかという印象を持つ事になりました。ちなみに、すみれでの取り組みとしては、近隣への認知は近所のメイン道路に圧倒的に大きな看板を出して社名と私たちが大事にしているコンセプト(=家は建ててからがスタート)を知ってもらう様にしており、工事現場の近隣挨拶は担当する社員大工が工事中のコミュニケーションをとる入り口として自ら挨拶に回ります。アフターフォローについても社員大工が一年に一度は「無料メンテナンス」と称してお客様先を訪れて困りごとを解決する仕組みを整えました。リピートと紹介が増えて宣伝広告を一切やめる様になった大きなキッカケです。福田氏は「確かに素晴らしい仕組みですが職人の育成とセットですよね、、」と簡単に出来ないと指摘されていましたが、顧客との信頼関係を構築するというP:成果(Performance)を得るには、PC:目標達成能力(Performance Capability)を高めなければならないのは自明の理、モノづくり企業がモノづくりの担い手を育てずに顧客の信頼を得られる筈がないと原理原則論を熱く説いておきました。参考にして頂ければ幸いです。(笑)

何をやるか、ではなくどうやるか。

上記の事例は、一見どこの会社も同じ様に行っている業務でもその内容を見直し、精度を高める事で全く違う結果、成果を得られる様になる非常に分かりやすいマーケティング理論の活用の仕方ですが、顧客から圧倒的な信頼を得られる素晴らしいPC:目標達成能力(Performance Capability)を持っていたとしてもそれを顧客に伝える事が出来なければ世の中に存在しないと同じです。刃を研がない大工はろくな仕事が出来ませんが、作業場に引きこもって刃物研ぎだけをシコシコやっていたところで、腕を発揮する機会には恵まれません。先日の元祖職人起業塾のホットシートに座られた夫婦二人で営まれている大工工務店の秋田建築社もその類いだと非常に勿体無い印象を持ちましたが、当の本人たちは自分達の価値を伝える、認知を広げる、知ってもらう取り組みの精度の足らなさを微塵も感じず(感じているかもしれませんが、笑)に何か新しい事に取り組まなければならない様な強迫観念に囚われておられる様に見受けられました。BMC(business model  canvas)では「チャネル」(=運び方、伝え方)の部分を変える、そこに注力するだけで圧倒的に結果を変える事ができるのではないかと感じた次第です。そもそも、お客様から支持され、喜ばれ、人気を博している成功事例を持っているのですから全体が悪いのではなくボトルネックの解消さえ出来ればbusiness modelは回り出すのではないかと思うのです。

「乾太くん」の知られざるperformance

最近、その様な事が自分自身の体験としてありまして、「やること、ではなくどうやるか」を考える事の重要さを噛み締めているところです。先日、NPOひょうご安心リフォーム推進員会の会合でリンナイ社のショールームに初めて行き、今までじっくり聴いた事がなかったリンナイ製品のプレゼンを聴き、実物を目にしました。そこで、リンナイ社独自の製品で非常に人気のヒット商品「乾太くん」の存在を知りました。それはガス式の衣類乾燥機で全くいい印象を持っていなかった電気式衣類乾燥機とは全く違う性能、高温乾燥で雑菌が死滅&短時間で乾燥&ふわふわの仕上がりというのを聞いて、なるほど、さもありなん!と大いにイメージが出来たのです。実は、我が家では洗濯物が一年通してずっと部屋干しでして、家事を全くやらない私が文句や不平不満をいう口はないし、毎日洗濯してくれる妻に感謝もしているのですが、見ていてスッキリしたものではありません。なんとかならんかな、とは思いますが、今時外に干すと花粉やPM2.5が飛散して来て埃っぽくなるし、何より干しに出るてま、取り込む手間が増えることを考えると口が裂けても部屋干しを止めようなんて事は言えませんでした。そんな潜在的な毎日の暮らしの中のストレスを解消してくれる商品だと直感的に感じて、即購入を決めたのです。

概念を学び、実践に落とし込む。

よくよく聞くと、この「乾太くん」は10年くらい前からある商品で、じわじわと人気が高まり口コミが広がって毎年売上を(地味に)伸ばし続けて来ているらしく、ガスサービスショップ系のリフォーム店では顧客満足の非常に高い人気商品としての地位を確立しているとの事。しかし、私たちの様な建築系の会社には認知度が低く、殆ど知られていない、販売されていないの現状との事。勿体無い事この上なしですが、この度、リフォーム団体に加盟し、その会合をショールームで開催してプレゼンテーションを行う機会を持つというこれまでと違うアプローチをされた事によって、私を始め多くのリフォーム事業者にその良さを知らしめる事になったのは、「チャネル」の見直しとその精度を高める活動以外の何物でもなく、今まで通りの販路の中に引きこもってシコシコするのではなく、外に出て、リアルに人と出会い、自分達の持つ価値や強みを伝える場を作ることこそが重要だという事ではないか、と改めて感じた次第です。同じ手法をそのまま使えるかは別としてその概念は秋田建築さんにも再度取り入れて考えて貰いたいし、私自身も今一度、すっかり当たり前になっている業務全般を小割にして、そのやり方と精度について見直す機会にしたいと思います。「乾太くん」が我が家にやって来たらそのレポートはまたここでアップしますので、楽しみにしていてください!(笑)

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コンセプトの時代 〜Our concept〜

平成30年8月29日 晴れ時々曇り

加速度的に盛り上がる朝活。

水曜日は朝活の日。今日も(少し寝坊しましたが、)朝から張り切って三ノ宮コンベンションセンターで開催されるBNIドリームチャプターの会場に駆け込みました。今日も多くのビジターさんも参加され、新規加メンバーも続々加入と熱気ムンムンの活気ある朝会となりました。そんな元気いっぱいになる朝の異業種交流会ではメンバーが順番に10分間のプレゼンを行うメインプレゼンテーションの時間があり、今日はその順番が私に回って来ておりまして、皆さんの朝の時間を独占して改めての自己紹介と私が行なっている事業についての内容を説明させていただきました。内容と言っても、いわゆる地域密着、地場工務店のすみれが行なっている事業自体はフツーの工務店業務であり、注文建築の新築を建てたり、リノベーションやリフォーム、もしくは店舗の改装工事などの依頼をもらって設計と施工、そしてアフターサービスを行うなんの変哲も無い当たり前のことばかりです。

コンセプトの時代。

そんな神戸に根付く小さな工務店であるすみれの特徴を知ってもらおうと、今日の10分間プレゼンでは「〜Our concept〜」と題して、私たちが大事にしているコンセプトとそのコンセプトを実現するために行なっている実務について話させて頂きました。実は最近、私としては非常にコンセプトを大事にせねば、と考えておりまして、それは以前、社内勉強会でUXデザインの研修を行なった際、講師に来てくださったexperience design unitの漆野女史が示されたppt資料がずっと頭に引っかかっているからです。その時の資料によると、「ハイコンセプト」という書籍に書かれてある時代の変遷を、18世紀=農業の時代、19世紀=工業の時代、20世紀=情報の時代、21世紀=コンセプトの時代だと非常にわかりやすく示されており、なるほどな、と甚く納得したからで、情報、デジタル革命の真っ只中の現在は情報の量から質への転換が行われている時だと以前から感じていた事がズバリ示されていたからで、私が良くセミナーなどで重点課題として取り上げる「集客の量から質の転換」とはまさにコンセプトの時代だからこそ必要なのだと感じたからです。

コンセプトを実現する取り組み。

そんなこともあって、現在絶賛リニューアル中で、公開間近のすみれの新HPでもコンセプトとその実現を重点的に押し出すようにしており、コンセプトを実務に落とし込んでいるのを公開することによってエビデンスを付加したり、もしくはコンテンツを見て頂く事で私たちの言葉だけでは無い「思想」「信条」「理念」「在り方」を伝えたいと考えています。要するに、コンセプトは大事ですが、言葉だけの額に入れて飾っているような見てくれだけのコンセプトなどには何の意味もなく、それが如何に実務に落とし込まれて、顧客への価値提供につながっているかが問題で、理念に実直に向き合い、真摯に取り組んでいる姿勢を伝える事ができれば、必ず共感してくれる人や応援してくれる人が現れると思っています。コンセプトが明確になっていて、価値があるものならばその活動の一つひとつがコンテンツとして、HP上に掲載して意味のあるコトになると思うのです。

すみれの特徴とはマーケティング志向であること。

今日の私のプレゼンでは、まずは大工あがりの経営の知識が全く無いまま起業した私が必死になって学び続けてきた(今もですが、、)中で見出したマーケティング志向の重要さ、そして私たちが建築業界では珍しいマーケティング理論に沿って事業を展開している事が特徴だと端的に紹介して、マーケティングが時代と共に変遷してきた一般的な流れをご紹介しました。こちら、

マーケティングの変遷
  • マーケティング1.0:製品中心主義(Mind:思考)良い物を作れば売れる時代
  • マーケティング2.0:顧客志向(Heart:感情)ニーズのある人に対して訴求すれば、売れる時代
  • マーケティング3.0:価値主導(Spirit:精神)「顧客にとって価値は何なのか」を考え、訴求しないと売れない時代
  • マーケティング4.0:自己実現(Self-Actualization)顧客がそのブランドを通して、自己実現できることが重視される時代

顧客にって卓越した存在を目指す。

その上で、私が大きな影響を受けて、その色を濃く事業に反映させ、落とし込んでいるジェイ・エイブラハム氏の卓越の戦略の概念を紹介して私たちが掲げるコンセプトの根本にある原理原則論に基づいたマーケティング思考の源流を知って頂きました。私がメンターとして慕っていた先輩経営者に誘って頂き、10数年前にこの概念を学び、自分たちにとって卓越の戦略とはどのようなものか?どのような活動をすれば、顧客にとって卓越した存在になり得るのか?を考える基礎になった概念です。こちら、

ジェイ・エイブラハム卓越の戦略

•あなたから何か買う人は、単なる「顧客」ではなく、あなたの保護下にある「クライアント」と考えるべきである。

•クライアントの生活をより良いものにする、という高次の目的のためだけに、ビジネスに取り組む。

•惚れ込むべき対象は、自分の商品ではなく、クライアント。

•クライアントが言葉に出来ない想い、ニーズ、課題を明確に表現し、それを満たすリーダーとなる。

•あなたやあなたの会社、商品、サービスがなかったとすれば、クライアントにとって損になる程のレベルで商売をする。

•あなたとクライアントの双方が、信頼、誠実、尊敬の対象となるような精神的な「きずな」を構築する。

Our concept

現在、私達が掲げているコンセプトとは「家は建ててからがスタート。」というシンプルな言葉に集約しており、モノづくり至上主義の建築業界にあって、「モノではなくコト」というマーケティング思考を突き詰めて、私達の生業である「工事」は顧客にとって単なる手段であり、「その後の快適で楽しい暮らし」の創造こそが建築会社の目的になるべき、ならねばならぬと強い戒めを持ってスタッフ一同、方向性を合わせて取り組むようにしています。長年に渡って実際にそのような考え方からサービスや仕組みを構築してきており、例えば以下のような取り組みを継続して重なっています。

•工事金額が減少してもライフプラン重視の資金計画を提案。

•ZEH提案でランニングコストを抑えた暮らしを実現。

•女性の要望を聞き漏らさないように女性設計士による設計、プランを作成。

•大工の担当が張り付いて施工、その場で要望に対応。

•多くの工事関係者と意識を共有出来るように定期的な会議を開催

•工事後は毎年一回以上、無料のメンテナンス訪問で安心サポート

•工事ではなく暮らしに焦点を当て、顧客向けに暮らしが楽しくなるイベントを毎月開催

•住まいだけではなく暮らしを支える食の大切さを伝えるためにスタッフが畑で野菜作り、シェア。

とはいえ、、

私達は「自分たちの存在意義や理想、在り方を模索してコンセプトを掲げ実践に取り組んでいます!」と、カッコよく言ってはみるものの、とはいえ、残念ながら現在、理想通り、コンセプト通りに全てが出来ており、ジェイの提言通りに「ご縁を頂いたお客様と全て信頼、誠実、尊敬の対象となるような精神的な「きずな」を構築出来ている」とは言える状態にありません。クレーム完全撲滅を掲げて10数年になりますが、未だに顧客に苦言を呈されることも、お叱りを受けることもあり、恥ずかしい、情けない、悔しい想いをすることも正直あります。それでも、私達は決して諦めることは許されず、顧客にとって、地域にとって、社会にとって必要だと存在を許される様にスタッフと共に努力を続けるしかありません。それを忘れる事がない様に、という意味を込めてコンセプトを常に強く意識する集団でありたいと思います。すみれスタッフの皆さん、よろしくお願いします。

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職人不足って結局、ビジネスモデルの問題だよね。

平成30年8月8日晴れのち曇り

水曜日は朝活の日。

今朝も相変わらずの朝起きでBNIドリームチャプターの朝のビジネスミーティングに参加してきました。このところ出張続きで私自身はなかなかこの朝会に参加できておらず、スタッフに代理出席をお願いするのが続いておりました。ちょっと久しぶりに参加した朝活は相変わらず活気にあふれ、あちらこちらでビジネス話に花が咲き、やっぱり多くの専門家のメンバーと一緒に仕事ができるのはいいものだなぁと改めて。代理出席に任せなくて済むように水曜日の出張はできるだけ控えたいと思います。

職人不足問題の抜本解決ディスカッション

さて、昨日はとある出版会社からお声がけをいただいて、岡山で開催されたディスカッションに参加してきました。諸事情により詳細は割愛しますが、メインテーマの1つが建築業界の職人不足の解消と言うことで、職人の育成と雇用の促進、すぐそこまで迫ってきている急激な職人不足問題の根本的な問題解決を探る糸口を探せないかと言うことで、その部分に長年取り組んでいる私も呼んで頂けたようで、私としても工務店支援を行なっているメディアの大きな影響を持っているキーマンに対して持論を展開したいと考え、お誘いいただいた際は、一も二もなく参加を承諾しました。

問題提起のブーメラン。

この度の企画が立ち上がった理由というかきっかけの1つに、私がセミナーなどででよく話している「職人問題に向き合わんかったら、これから工務店はいくら工事を受注しても売り上げ作られへんようになるで」と言っていたのを聞いてからそれが頭にこびりついて離れなかった。と事業部長のU氏は言われておりました。私としては期せずして、いい感じで自分が投げたブーメランが帰ってきたわけですが、工務店支援をされている会社の方に喫緊の危機感を持ってもらえたのは嬉しいことで、あちこちでベラベラ喋ってみるのも悪くないと、精力的に(儲からないけど、)セミナーでの啓蒙活動をしているの無駄では無かったと自分自身で得心した次第です。

働き手がいないのではない、受け入れ側がなってないだけ。

職人不足問題の根底にあるのは、あらゆる業態の中で最も酷いと言われる建築職人への若者の入職者がこの20年で激減したことにあり、それは職人がきつい、汚い、危険の3K職種と言うだけの単純な問題ではありません。東京のとあるリノベーションの買い取り再販事業を行われている上場企業が自社社員の職人を育成するのに職業訓練研修付き、キャリアパスの制度を整えて大工見習いの募集をかけたところ100名近くの応募があったといいます。さすがにそんなに採用ができない。となり、応募者に対して協力業者への就職を斡旋したところ、同じ研修制度を担保していたにもかかわらず、誰1人として工務店には就職しなかったと言われていました。職人志望の若者がいないのではなく、リノベーションやものづくりに興味がある若者は大勢いるし、業績が安定しているデザインリノベーションを行っている上場企業には就職したいが、街の工務店には就職は見送ると言う事です。

職人は道具じゃない。

従来の建築業界で職人を育成してきた徒弟制度は完全に崩壊しており、職人が職人を育てることができなくなった今、企業がその役目を担うべきなのは明らかですが、それも若者には全く支持されていない。問題解決の入り口は若者がキャリアプランを持てる様に、まずは職人の正規雇用から始まるべきだと思っています。そして、正規雇用を行う以上、キャリアパスを明らかにして、入職してきた若者たちの将来設計ができる環境を整えなければならないと思っています。5〜6年間、安い給料で下積みをさせて、そこそこ仕事ができる様になれば「独立」という名目で便利に使える下請けにする様な人材育成では若者にそっぽを向かれて当然ですし、(もちろん、本人のやる気やセンス、努力もありますが、)職人として一生安心して暮らせる程度の保証を最低限つけてから若者に職人にならないか?と誘うべきだと思うのです。

実務者向けの人材教育、人材開発に鍵はあり。

職人がキャリアパスを叶え、一生安心して収入を得られる様になるには、単なる現場作業を機械的にこなせるだけではダメで、年齢を重ね、現場から離れた後も同じ様に稼げる力を身につける必要があります。職人は使えなくなったらポイ捨てされる作業員から、豊富な経験と知識を持った専門家として、施工管理、営業、設計、人材育成など工務店の幹部として重用される人財に自らも努力して成長して行かねばなりません。また企業は研修を行い、資格取得を推奨し、職人が作業以外の役割を担える様に人材育成に投資をしなければ成り立たないのです。しかし、現場で叩き上げて技術を身につけた大工が建築士の資格を取得して、現場の工程、品質、予算のマネジメントが出来て、顧客とのコミュニケーションを円滑に行える様になれば、現場作業をしなくても十分に稼げるのは誰が見ても明らかで、役割の多能工化こそが職人のキャリアパスとなり得ます。新卒で大工として就職する際に、地方公務員と同じ生涯賃金を得られる保証(若しくは可能性)があれば若者にとって魅力ある選択肢になるはずです。

職人を正規雇用しない訳

それは、すみれでまさにこの10年来取り組んできているスキームで、その為の社内研修が現場の大工に経営者感覚を叩き込む「職人起業塾」の原型な訳ですが、実はこれはそんなに簡単に出来ることではなく、かなりの決意と覚悟が無ければ取り組めません。7〜8名の大工を外注扱いから正規雇用に(職人の手取りを下げずに)変えると年間1000万円ほど、福利厚生費が余分に掛かります。私自身、「気が狂ったのか?」「ばかじゃないか?」と散々誹謗中傷も受けましたし、まともな経営をされている工務店の経常利益率の平均は3%(全体で見るつもっと低い)のから考えると売上4億円くらいあっても、職人を正規雇用すると利益は全て吹っ飛ぶ計算になります。すみれも実際そうでした。これから需要が激減すると言われる中、もっと売上げ、利益をあげている会社にしか取り組めない高いハードルになりますし、現状と同じ売上げで大工への福利厚生で1000万円余分にかける、しかも少し暇になったら人員の在庫で一瞬にして利益を食いつぶすという馬鹿な経営者は世の中にそんなに多くはいないでしょう。。

それってビジネスモデルの問題だよね、

要するに、職人不足問題の根本はこれまで「筋肉質の無駄のない経営」とか勝手な理屈をつけて人材育成を放棄して他人任せにしてきた工務店のビジネスモデルにあります。これから新たに人材育成に取り組むなら、売上の増大、あるいは利益率の向上、もしくは大胆な経費の削減のいずれかを選択しなければできない訳で、ビジネスモデルの転換を図らなければ職人の育成はできないのです。しかし、今、これが出来ないと今後、いくら受注を得ても人材の手配がつかず、工事が出来ないから売上が上がらないという震災後の被災地で多くの人が経験した厳しい事態を全国の工務店が一斉に味わうことになり兼ねません。とにかく、工務店、リフォーム会社などの企業が職人を育成しなければ誰もそれを担ってはくれないのですから。職人不足問題の根本は工務店のビジネスモデルの問題なのです。

セールス思考からマーケット思考へ

一概に「ビジネスモデルを転換して、利益を増やして人材育成をしましょう!」と言ったところで、それが出来るまで待っている内に圧倒的な職人不足の波に呑み込まれてしまいます。国交相が公表しているデーターを見ると5年後を見据えて今すぐ取り掛かってギリギリだと思っていて、収益構造の改善と人材採用、育成は両輪として走りながら整えるしかないのです。
では、そもそもビジネスモデルの転換とはどの様なことを指すのか?それが、これまで建築、住宅業界に馴染みが薄かった原理原則に基づいたマーケティング思考の会社への転換だと思っていて、一般社団法人職人起業塾ではその、顧客から卓越した存在になることで、未来の売り上げを手に入れる「卓越の戦略」の概念を細分化してお伝えし、それを元にそれぞれの会社に合った計画を立てて、ドラッカー博士が定義した「一切のセリング(売り込み)を無くして売上を上げ続ける」仕組みの構築を図ってもらっています。

現場で未来を作る!

そして、原理原則に則って工務店のビジネスモデルの転換を考えた時、最も重要なのは顧客の評価であり、それは「現場」です。設計やプレゼンが如何に良かろうと顧客の評価は全て現場次第ですし、これまで「売り切り」のビジネスで新築を建てて引き渡したらそのまま顧客との縁を切ってきた事業者が多すぎます。顧客に胸を張って向き合える様に、現場での品質、工程、そしてコミュニケーションの圧倒的な向上は現場実務者への教育しかなく、それをするには職人を正規雇用して、教育するしかありません。しかし、ある程度のレベルから顧客の評価が上がり始め、顧客の予想を超える現場になった時点で、「これから一生、御社にお願いするわ」と、リピート、若しくは紹介を頂ける、既に信頼関係にある質の高い集客のチャンネルが出来上がります。

(事業継承のない)ミニマム工務店では当たり前に成功しているモデル。

この様なビジネスモデルはミニマム工務店と言われる社長が現場の最前線で活躍されている会社では当たり前にうまくいってます。経営者の分身を多く作れば当たり前にうまくいく道理となりますが、ビジネスモデルの転換は工務店の売り上げ規模にもよりますし、人材が育ち、成果を挙げ始めるまではなかかなか収益が上がりそうもない地道な取り組みです。しかし、住宅業界が壊滅しかねない職人不足問題の根本的解決はこれしか無いのではないか、なんて思っています。職人が子供達の憧れの職業になるには、まずは、他業種と比べてそこそこふつーに稼げる選択肢になるべき、雇用する側は、これまで割いて来なかった人材育成への投資を捻出出来るビジネスモデルに転換すべき。と言う事です。以上が私の三段論法です、イマイチぼんやりしててよく分からんなーと言う方は個別にじっくりご説明しますので、お気軽に私(高橋)までご連絡ください。(笑)

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さよなら!クレクレタコラ。

12月13日快晴

二つの朝活。

今朝の神戸の最低気温は1.8度、昨日も随分と冷え込みましたが、最低気温を更新して今年1番の冷え込みとなったようです。火曜日に引き続き、水曜日も朝活の日。今朝も暗いうちから起き出して若干の寝不足で重くなった瞼をこじ開けて張り切って出かけました。水曜日の朝活はBNIなる、専門分野の1業種につき1社のメンバーが集まり毎週ビジネスミーティングと言う名のショートプレゼンを全員が行い続けることによってメンバーの仕事の内容を把握して身の回りに発生するニーズを拾い上げてそこ集う人に紹介する、リファーラルマーケティングに特化した交流会です。火曜日に通っている倫理法人会では、メンバー内での営業行為を一切禁止すると会則にあり、対照的な2つの朝会ですが、どちらも大事なことだと思って毎週2日の朝起きを続けています。

96%と3%

私は通っているBNIドリームチャプターは実のところまだ正式に立ち上がっておらず現在新規メンバーを絶賛募集中です。36名の専門分野に特化したメンバーを集めなければ正式な立ち上げができないと言うことで毎回ビジターと言われるゲスト招待して一緒に活動しませんかと熱心にお誘いしている段階です。そんな状態ですので、初めて来られたビジターにこの交流会はどんなものかを説明する時間を毎回設けて理念やシステムなどを分かりやすく説明をしています。その内容を説明するプレゼンテーションの中で、スモールビジネスの集客チャンネルの要である紹介で仕事を手にされたことがある人は?と言う質問があり、参加されているほとんどの人が挙手されます。統計によると96%の人が紹介によってビジネスチャンスを得たとのこと。にもかかわらず、その中でシステムもしくは仕組みを組み立てて定期的に紹介をもらえるような状態を作れている会社の割合は3%と言われており、私たちが取り組んでいる職人起業塾でのマーケティングもその3%に含まれています。

問題解決の根本的アプローチ。

「マーケティングはあり方から」と言うのは私の口癖ですが、この朝活で行われているリファラルマーケティングも根本的には全く同じロジックになっており、ゲスト向けの説明のプレゼンを聞きながら改めて全く以て理にかなっていると感じるところが多くありました。ビジネスにおいて売り上げを増やしたいとか、将来的にも安定した売り上げが上がるような仕組みを整えたいとか、経営者でなくとも職業人は全員がそのような願望を持っています。そして(スモールビジネスでは特に)売り上げや利益は人を介してやって来ます。という事はビジネスをうまく回すにはご縁をいただく機会を増やし、紹介される信頼を身に付けることに集約されるといっても過言ではありません。要は人望を身につけるこそがスモールビジネスにおけるありとあらゆる問題解決の根本的アプローチとなり、これがマーケティングがあり方からと言われる所以です。

ギバーズゲイン。

人望とは望まれる人になること。それは、人のためになれるひと、相談事や要望を受け入れてくれるひと、何とかしてくれる人、と考えれば、オールマイティーにすべてのことができなくてもその問題を解決する力を持ち合わせた人とのつながりを持っていて、ご縁を繋げてくれる多くの引き出し、チャンネルを持つ人という解釈もできるかもわかりません。このように考えるとスモールビジネスにとって絶大なパフォーマンスを上げる人望と言う用件はスキルではなく在り方から発生するもので朝活のBNIの理念であるギバーズゲイン(与えるものこそ与えられる)こそ人望を身につける入り口と言えると思うのです。

自己研鑽の入り口。

とはいえ、簡単に周りの人に仕事を紹介すると言っても、自分の仕事のみに没頭しているだけで、人に物事を頼まれるなどありませんし、自分のブレーンを増やし、ネットワークを広げることなどできません。BNIのシステムはそこを意識的、強制的に時間を作り、信頼できる専門家のネットワークを構築する仕組みであり、人望力を身につけるトレーニングを兼ねた活動でもあります。実はすみれでは2年前から私ではなくスタッフの大工が他のBNIに所属させてもらい、ギバーズゲインの実践のトレーニングをさせてもらっています。このような取り組みに関わることで気付かされるのは自分自身も信頼されるに値する人間にならなければならないということであり、自然とコミュニケーションや専門家としての技術、知識スキルの研鑽に励まねばならないというごく当たり前のことです。上っ面の仲が良い仲間を作るだけでは最終的にビジネスには繋がらないことを深く認識できるようになると思うのです。一週間に一度、朝起きして時間を作ることは、ただ単に仕事をもらえるチャンスをもらえるという薄っぺらいものではなく、自己研鑽のきっかけを持てる貴重な時間なのです。

理論は実践で裏打ちすべし。

そんなこんなで、毎週水曜日の朝7時から8時半までの朝活、入会希望者絶賛募集中です。理論は実践の裏打ちを続けてこそ知恵として自分の血肉とすることができます。その昔、クレクレタコラという欲しいと思うとなんでもクレクレと言い続けてその度にどつかれて引き下がるという示唆に富んだ(笑)子供向けのTV番組がありましたが、そんな思考、行動、結果にに決別して、人望力を身につけて、スモールビジネスでの根本的問題解決へ取り組みたいと思われる方は一度ビジターとして参加してみられることを強くお勧めします。何より、信頼できる仲間が多くできることは人生の宝であり、それは日常業務を離れた時間を持たなければなかなか手に入れることは出来ません。ご興味がある方はお気軽に私までご連絡、お問い合わせを頂ければと思います。

今日のアタリマエ。

  • スモールビジネスにおいて紹介によるビジネスチャンスはなくてはならないもの
  • 97%の人は紹介される仕組み、システムを持たずに成り行き任せになっている
  • 人望力を手にすれば、多くの問題を解決することができる。
  • 日常業務を淡々とこなすだけで人望など身につかない。
  • 人に紹介をしようといる意識が自己研鑽の必要に気づくきっかけになる。
  • 与える人こそが与えられる。
  • 理論は実践で裏打ちしてこそ知恵になる。

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