リスクリバーサルと日本式マーケティング論

３月４日　快晴

奈良市・東大寺二月堂では修二会（しゅにえ）（お水取り）の本行が始まっているとのこと。

この行事が済めば、本格的な春の到来、という風に良く言われます。
一足早く今日もポカポカした陽気ですっかり気分は春。（単純すぎますが、）あたたかいってだけで何となく気分がアガってしまいます。（笑）

職人起業塾【第6講】

今日は一日大阪にて、京阪神木造住宅協議会を事業主体とした『職人起業塾』の講座の第6講。
朝10時から夕方の6時半までぎっしりと研修講師を務めました。

私が担当するマーケティング理論のレクチャーも終盤戦に差しかかり、段々と塾生さん達自身の『在り方』や『行動』に焦点を合わして実際の業務におけるアクションにシフトする段階へと進んでいます。今回のテーマは『リスクリバーサルと日本式マーケティング論』と題して講義を行いました。

リスクリバーサル

リスクリバーサルとは『返金保証』をつけて消費者のリスクを消し去る事で購入行動の障壁を下げること、と訳される事が多いですが、私の講座では、もっと根本的なコト、表面化していない潜在的なリスクに向き合う事を勧めています。

具体的には、私達の様な（風が吹けば飛ぶ様な）中小企業の工務店に対して何百万、何千万と言う高額の工事の依頼をする事自体、大きなリスクで有り、顧客はどこかで大丈夫かしら？と心配をしている。その不安に対して正面から向き合い、誠実な説明責任を果たす事でリスクをリバース（逆転）して信頼へと結びつける事が出来る筈、という理論です。

あらゆるスピードが急激に早くなっている現代、資本力がある大手だからといって盤石とは言えません、マクドナルド然り、シャープ然り、東芝然り。

巨額の損失を計上されているニュースを見る度に、一消費者の立場として、大きな会社であるが故のリスクを感じる事も少なくありません。

結局は人。

私達の様な起業してたかだか15年程度の若い会社は脆弱な財務状況、低い資本力しか持ち合わせておりませんが、会社の規模が小さい分、リスク回避も大企業に比べて容易であるというのもまぎれも無い事実でもあります。

そして、やっぱり企業は人なり。経営者を含めてその会社で働く人がキッチリと約束を守り、責任を果たす姿を見せる事が出来れば小さな会社だからヤバいという単純な式には当てはまらないと思うのです。

結局は『在り方』の問題となるのですが、誠実さを持って顧客、自社、ステークホルダーとの良好な関係性を維持するのは至って日本的な考え方であり、近江商人の『三方よし』がとみに有名ですが、共生という価値観は世界に誇る日本の伝統的な価値観です。

今日はそんな事を一日中、塾生の皆さんに熱い口調で語り続けました。

シャープ破綻の根本的原因

そして、そんな日本的な『在り方』が崩れ去ったとき、一時の売上げ、利益は上がるかも知れませんが、持続的な会社の発展は無くなるだろうという事を併せて。

少し前の日経新聞のWeb版にこんな記事がありました。

シャープ追い詰めた「社徳」のなさ

日本を代表する大企業がとうとう外資にその身を委ねたというのは衝撃的なニュースでしたが、その根本的な原因となったのは、企業内に蔓延した『徳の無さ』だと書かれています。

目先の利益に囚われて、今まで取引して来た顧客を蔑ろにする社風を痛烈に批判、『在り方』がマーケティング、いや、商売、仕事全般の根本だと改めて認識を新たにさせられる記事でした。

経営権が外資に移ったのは、経営陣の残留を選択したかったから、とも言われていますが、この根本が正されない限りシャープの再生は無い気がします。

逆に、世界に冠する様な素晴らしい技術、そしてその技術を開発する優秀な人材が揃っているコトを考えると、意識改革を行なう事が出来れば今の苦しい状況から抜け出す事もそんなに困難では無いのかも知れません。

責任を果たすのは拡大ではなく持続

私の様な吹けば飛ぶような小さな会社の、しかも駆け出しの経営者がグローバルに活躍する日本有数の大企業に対して苦言を呈するのは非常におこがましいとは思いますが、企業は売上げの大小ではなく、存続する事でその責任を果たす事が第一義だと考えると、売上げの拡大、利益の最大化を目指し兎にも角にも成長戦略にひた走るシャープを始めとする今の日本の大企業の姿勢、風潮には疑問を感じずには居られません。

私としては、職人起業塾の活動を通して、（神戸の片田舎、地方都市の端っこでチマチマではありますが、）地域の人達と共に、自社はモチロン多くの志を同じくする建築会社さんと共に、小さくても強い会社、長く続く会社を目指して地道な歩みを続けたいと思います。

職人起業塾に御参加、ご賛同頂いております皆様、やっぱり私達が目指すべきは『三方よし』

じみちーに気張って行きましょう！

理念無くして経営無し。いや、人生無し。

３月２日　快晴

３月に入ってもまだ寒い日が続きますが、今朝の神戸は日本晴れ、爽やかな青空が広がりました。

水曜日ですみれ事務所は定休日、私は溜まりきったしかも期限に追われるタスクをなんとかせねばと人気のない事務所で電話番をしながら一日中、PCに向き合っています。（笑）

さすがに電話が鳴る数も少なく、落ち着いて集中する事が出来ました。本来は毎年恒例のオッサンスキー部の合宿で朝から北海道に飛ぶ予定でしたが、諸事情あり中止、（もしくは延期？）となり、正直少しホッとしたというか、やっぱツイテルなーなんて勝手に思ったり。（笑）

卓越の歯科医師の件つづき

さて、昨日、一昨日のブログで凄い歯医者さんの事をポロポロと書きましたが、まだ書き足らないのでもう少し続けます。

一昨日のブログでは技術力が凄いと書きました。
とにかく、奥歯に金属を被せるのに、一発でドンピシャ。
歯に金属を被せると少し窮屈な感じがするのがアタリマエだと思っていた私は、今まで装着した事が分からないほどピッタリな治療を受けたコトがありませんでした。しかも早い！
「あれ、もうついてる？」と、つい口走ってしまった程です。これこそまさに職人技です。

歯科医師の卓越の戦略

昨日のブログでは頼みもしないのに噛み合わせを直してくれていて、気がついた時には口の中のストレスが無くなりスッキリしていたという驚愕の体験を書きました。
咬み合わせ治療というオブションメニューがあるにも拘らず、保険対象の治療の中で淡々とその技術を使っちゃうのは普通はあり得ません。治療に行く度にあまりに口の中がスッキリして行くので、さすがに鈍感な私も気がついて、

「ひょっとして、咬み合わせ直してくれました？」

と訊ねてみたところ、

「せっかく歯の治療をしても咬み合わせが悪ければ直ぐにダメになりますからね。」

と、さらっと言ってのけられました。驚愕です。

そしてその効果は更にあります。
親知らずに押されてガタガタになっていた奥歯（抜歯した歯の隣で次の治療で入れ歯かブリッジで頼るべき歯）が使えるか使えないか微妙だったのが、咬み合わせを修正して頂いたお陰でしっかりとして、なんと！まだまだ使える様になったのです。さらに驚愕です。

垂水の歯医者さん | 森本歯科医院 | 歯と全身はつながっています – 神戸市

この歯医者さん、尋常じゃない。と気がついて（ここまできてやっと）HPをチェックしてみました。そこに書かれてある文章を読んでみて、なるほど、と納得しました。

以下（無断でスミマセン、）転載させて頂きます。

＿＿＿＿＿＿ここから転載＿＿＿＿＿＿＿＿＿

医院紹介

私と咬合治療（恩師藤井佳朗先生との出会い）

実は私は幼少のころから、アレルギー体質でアトピー性皮膚炎や鼻炎、花粉症などに悩まされてきました。特に昔はステロイドの危険性が知られていなかったので、幼児のころから長期間使い続けてきました、特に大学ではかなり重度になりましたが授業を休めないので塗り薬だけでなく内服もしていました。

無事大学は卒業しましたが、このままではいけないと思い切ってステロイド断ちをしたのですが、リバウンド（かなり激しい）で仕事を半年間も休まなければいけませんでした。

それからも、体調が良くなったり、悪くなったりを繰り返していました。

もちろん色々な治療を試しましたが（漢方、水療法、健康食品、・・・）、確かにある程度効くものも有りましたが、決め手にはなりませんでした。

そのうちオーリングを使い診察している医院で、口の中の金属が良くないといわれました、しかし自分が歯科医でも本当に口の中の金属がアトピーと関係が有るとは信じられませんでした、しかしいろいろ調べていくうちに関係性があるとわかり、これは自分自身で治療を受けて見ようを思いました。

そこでお世話になったのが私の師匠でもある藤井佳朗先生でした、そして一年がかりで口の中の金属を全て私に合っている金属に代えたり、かみ合わせや歯の形態の調整をして行きました（咬合治療）、それからはアトピーの方はかなり良くなり、花粉症や鼻炎はほとんど無くなりました、ただ皮膚炎の方は、季節の変わり目や、食生活や生活習慣が乱れると顔に出てきます、しかし仕事を休むほどではありません。

これを縁に藤井先生に藤井式咬合治療を教えてもらっています。

私の体験でしたが、全て咬合治療で治る訳ではありませんが、口の中に何割かの原因が有れば、治療でその分良くなるのではないでしようか。

診療方針

当医院では、単に虫歯の治療をするだけでは無く、全身を考えたホリステック（総合的）な治療を目指しています。

当歯科医院は、保険医療機関ですので保険治療を診療していますが咬合治療等、保険が効かない治療もございます。

一人5分診療ではなく30分かけて、ゆっくり治療しています。
また治療回数を減らしたい短期集中治療希望の方は一度ご相談下さい。

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ご自身の厳しい体験を元に歯の治療だけではなく、身体全体、患者の健康に焦点を当てて統合的医療の観点にまで立って施術を行なわれているという姿勢は、私に言わすとマーケティングの基本をキッチリと守っておられる、となりますが、実際に治療されている姿を見ている私には既にマーケティングという言葉自体が陳腐に感じてしまう、それくらいの迫力があります。

更に、以前から耳にしていた歯科治療の保険適用の是非についても非常に分かりやすく書かれています。

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保険の金属について

私の歯科医院では、患者さんの希望により、アマルガムや体に合わない金属を除去して患者さんに合った金属に代えていく治療（咬合治療）をしているのですが、残忍ながらこの治療には保険が効きません、それは治療に使う金属が保険の適応外の金属だからです。

治療に使う金属は、金の含有量が高く、パラジュウムなどが含まれていません、そして12種類のサンプルの中から一番合う金属を決めているのです。

いまの保険の適応金属は以下の経緯で採用されました。

『1960年頃、戦後の厳しい経済情勢下のわが国の歯科界では、低廉な「銅亜鉛合金」を代用金属として保険適用にも採用しようとする動きがでてきた。金属の腐食の点から見ると、きわめて過酷な環境の口腔内に使用する金属は、化学的、生物学的に安定した金、ないしは貴金属合金でなければならない。日本補綴歯科医学会は銅亜鉛合金が歯科用として採用されることを阻止する為に、「歯科用金属企画委員会」を設置し、歯科用合金の規格とテスト法ならびに各種合金の評価を行った。こうした学会の活動によって、銅亜鉛合金の歯科臨床への導入は避けることができた。また同委員会は、歯科用合金としては金合金を使用するのが本筋で、総医療費や日本の経済力から見て、代用合金の使用もやむをえないが、その際でも、金銀パラジウム合金をもって代用金属の許容限界とし、しかもできるだけ早い時期に金合金に移行すべきであることを、委員会報告書で発表した。』
「GPの為の金属アレルギー臨床」井上昌幸監修より

これで解るように、金銀パラジュウムではなく、経済復興したら早期に金合金に変えるべきだと 60年代から分かっていながら、政府はいまだ代えていないのです。
それで咬合治療に使う金属は保険適応ではないのです。

© 2016 垂水の歯医者さん | 森本歯科医院

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在るべき姿を追い求める姿

現状の業界、国の方針に対しても疑問を唱え、在るべき姿を明確に提示されています。
しかも、実際は決して自分の考えを患者に押し付ける事無く、淡々と情報提供のみをしながら顧客の立場に立った治療を心がけておられるのが治療を受けていてヒシヒシと伝わってきます。

本当に素晴らしい、てか、もう今後一生、森本先生にお願いします。と心に決めてしまいました。

「そら、三心五観の藤本さんも日本電磁波協会インストラクターの青山さんも胸を張って紹介してくれるはずや、」と改めて納得です。

理念無くして人生無し

紹介者の一人である青山さんはご尊父が歯科医師であり、そのご尊父はご自身の理念に従って保険外の治療しか一切しないとの事です。青山さんは子供の頃から『理念無くして経営無し』というご自身の人生哲学を厳しく叩き込まれたとの事で、（たぶん）その大きな影響を受けてビジネスとして成り立つかも分からない、日本で唯一人の『専業電磁波測定士』への棘の道を歩まれたのだと思います。日本の住環境の問題を正したいと言う強い想いがあったのではないでしょうか。

たった一度きりの人生、目先の金、一瞬の楽しさ、贅沢なんかより理念、哲学の方が重要だとジレンマに満ちた（高額なサラリーがあったであろう）医療機器販売の会社をやめて起業されたその選択には心から尊敬の念を抱きますし、私に出来る事は微力ながらも精一杯応援したいと思い、お付き合いをさせて頂いています。

ま、最近は私が応援してもらっている事の方が多い気もしますが、、、（苦笑）

とにかく、理念無くして経営無し、いや、人生なし。

そして、たった一回切りのこの人生、出来うる限り正しいものを追い求め、自分なりの哲学をつくり上げてから終えたいものです。

それにしても、この世の中には凄い人がたくさんいるものです、オレも気張らんとね。

告知です。

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日常の中で気付いたマーケティングについての解説や実践するためのヒントを（不定期＆低頻度ですが、、）メールマガジンでも配信しています。
決して建築業界だけに当てはまる理論ではありませんので、良ければ登録してみて下さい。モチロン、登録は無料です。
【職人起業塾通信】→https://1lejend.com/stepmail/kd.php?no=ylTbGxqzg

■厚生労働大臣認定事業『職人起業塾＠京阪神木造住宅協議会　第3期生募集中！

職人起業塾＠京阪神木造住宅協議会　二期生（姫路）募集終了、三期生（神戸、大阪）の募集も開始しておりますよ。【二期生定員になり締め切りました】【三期生残席若干数募集しています！】
http://keihanshin-mokuzou.jp/shokunin/index.html

■工務店経営者の為の職人起業塾ワークショップ

３月11日は京阪神木造住宅協議会にてJBNの青木会長とご一緒させて頂き、経営者の為の職人起業塾のワークショップを行ないます。JBNの会員以外の方のオブザーバー参加も受け付けてくれると思いますので、ご興味があれば問い合わせを頂ければ幸いです。

お問い合せはこちら→http://keihanshin-mokuzou.jp/news/2015.html#n160311

マーケティング奥義体得の方法。

３月1日　快晴

お朔日参りは感謝の時間

今朝は毎月恒例、愛犬チャックと連れ立って近所の総社にお朔日参り。
少しばかりの賽銭を奉じて、2月中の無事に対する感謝と、今月も宜しくおたの申します。とお願いをしておきました。

先週末開催した自主上映会で上映したドキュメンタリー映画『大地の花咲き』の中で、佐々木ファームの代表がもう農家をやめようかと思う程、どん底の状態から立ち直るきっかけが一冊の本だったと言っており、（たぶん）小林正觀さんの著書だと思うのですが、その著書の中で250万回ありがとうをいうと奇跡が起こると書かれています。
その著書について以前に書いたブログ→掃除、笑い、感謝　そ・わ・かの法則。

オマケで、2012年のお正月のブログだけに、衝撃的な（佐々木健介さんそっくりな）私の写真も載っています。。笑

感謝の言葉が起こした奇跡を目撃

実はわたくしもその当時から、感謝を口にする数を気にしておりましたが、カウンターで数えるのに飽きてしまい、今は一日3回、食事の時にしっかりと感謝をするように心がけています。
しかし、その調子では一年で1095回、10年で10950回と死ぬまでにとてもじゃないけど250万回口にするのは無理な訳で、そんなに簡単に奇跡は転がってないと残念に思った覚えがあります。

映画の中では、作物や大地や空に向ってありがとうを言いまくる事でその数を達成されたとの事で、奇跡が起こった瞬間を体験されておられました。
ドキュメンタリー映画のそんなシーンを見て、やっぱり奇跡は起こるんや、ともう一度ありがとうを言いまくる生活にチャレンジしてみるか検討中です。

驚愕の歯科医師。

昨日のブログにも書きましたが、今年に入って自分の弱点の克服に注力しておりまして、何年かぶりに奥歯が入り、ずいぶんと調子がいいです。食べ物が食べやすいだけではなく、寝起きが爽やかというか、とにかく口の中がスッキリとストレスが無くなった感じが顕著に現れています。

その理由は通院している歯科医師が奥歯の治療と同時に他の歯の噛み合わせを少しずつ直してくれているからのようでして、これには少しビックリしてしまいました。

それは、この歯科には噛み合わせ治療というオプションメニューが有り、マーケティング的に言うと保険の利かないバックエンドの商品な訳です。それを、特にアピールする事も無く、患者に頼まれる訳でも無く、保険治療の合間に淡々とやってしまうこの先生は凄すぎる！という訳です。

マーケティングの奥義

ずいぶん以前、ジェイ復習会なるマーケティングの勉強会でご一緒させて頂いてから懇意にして頂いている、業態で言うと関西No1のシェアを誇る卓越した業績を残されているA貝社長が私の主宰する職人起業塾の懇親会に参加された時に、酔っぱらってマーケティングの奥義を口を滑らせてしまいました。（笑）

『他社のバックエンドをフロントエンドに持ってくるんが奥義やねん。』

と。すみれでもずっと以前から使っている手法ではありますが、改めてきくとなるほど、他社が稼ぐ商品、サービスを無料、もしくはサービス価格で提供するなんて、たしかに『奥義』です。

それをこの歯医者さんはこともなげにやってしまわれていた訳で、治療を受けた私としては大きな衝撃を受けました、「歯の事は一生この人にお願いしよう、」と。（笑）
まさに卓越の戦略です。

グーグル「無料送迎タクシー特許」に透ける野望

今日は事務所に籠れたので、久しぶりにメールマガジンの配信をしてみまして、その中で『奥義』について書いたのですが、配信してすぐにこんなニュースを目にしました。

　米Google（グーグル）のほか、スマートフォン（スマホ）を使ったハイヤー配車サービスを世界に広げる米Uber Technologies（ウーバーテクノロジーズ）も開発に力を入れる自動運転技術。IT（情報技術）大手の彼らはどんな未来を見通し、何を目指してこの分野に力を注いでいるのか。新規参入企業の野望を読み解く。

http://www.nikkei.com/article/DGXMZO97209160S6A210C1000000/

（中略）これは、Googleのオンライン広告を見て実店舗へ向かう顧客に対して、無料もしくはディスカウント料金の自動運転タクシーの送迎サービスを提供するものだ。

広告を見たユーザーに対してタクシー料金を割り引くこのサービスに関して、Googleは2014年1月に米国の特許庁から特許を既に取得しており、自動運転車プロジェクトメンバーがその申請者であったとされる。

出典：日本経済新聞電子版

なんと、Googleの広告からサービスを受けようとすると、無料で送迎のタクシーを手配するサービスの特許を既に取得していて、実用化に向けて進んでいるとのこと、タクシー業界どころか自動車業界全体がひっくり返る様なこれこそ、バックエンドのフロントエンド化、マーケティングの奥義の発動です。

Googleはマーケティング奥義の会社

そもそも、Googleと言う会社が世界的なIT会社になりえたのも、全てこの奥義を使い続けて来たからと言っても過言ではないと思います。無料検索エンジンはもとより、デスクに座ったままで世界中のどこにでも行けるストリートビューが無料なんて地図屋さんを叩き潰すどころの騒ぎではありませんでした。そう言えば、私の車にはカーナビを搭載せずにiPhoneと接続出来るオーディオだけとなっていますし。。この様に冷静に考えてみると奥義の恐ろしさが身に沁みてわかります。

今も昔も奥義体得は自己鍛錬しかない。

世界的な規模を誇る大企業でもこの様にマーケティング理論を駆使して新たな顧客を開拓し、市場を切り開いているのですから、私達中小企業はうかうかしていたらすぐに大きな波に飲み込まれて溺れてしまいます。私の経験則から言うと、独自の強みを見つけ、それを磨き上げることで、マーケティングの奥義は思いの外簡単に使える様になります。

あとは規模と精度の問題がありますが、コツコツと習慣化して取り組むコトと、それを常にブラッシュアップし続けることで顧客の信頼を得る事が出来る様になるのではないかと思っています。
とにかく顧客に対するバリューをしっかり見つつ、地道な取り組みを継続する事！

古人の言葉を引用すると、

千日の稽古（けいこ）を鍛（たん）とし、万日の稽古を練（れん）とす。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　宮本武蔵

やはり、長い時間をかけて鍛え続けるしか無いのだと思います。
それにしても、A貝社長が（酔っぱらって）うっかりと口を滑らせたマーケティングの奥義、せっかくですから使って行きましょ！（笑）