月: 2018年4月

平成30年4月5日 曇り

職人起業塾＠大阪

今日は終日大阪。【第八期】職人起業塾の第7講の講師役としてTOTO大阪ショールームのセミナー室に詰めて一日中熱く語り続けました。15回の講座の折り返しとなる今回でマーケティングの基礎理論のレクチャーは殆ど終了、後は学んで貰ったマーケティング的な考え方を元に塾生さん達それぞれが。それぞれの立場に立って未来の売り上げを作るアクションプランを策定し、実践、そしてその行動の検証を繰り返してブラッシュアップして効果性の高い仕組みを構築してもらいます。

売り上げの方程式

売り上げを作る、伸ばすにはなんとなく頑張るなどという曖昧な事ではなく、売り上げの方程式に則って具体的かつ綿密な計画を作り、実践と検証を繰り返す事が必要です。ちなみに、売り上げの方程式とはあらゆるビジネスに共通でお好み焼き屋でもメーカーでもコンサルタントでも例外がない法則で、

売り上げ=顧客数×単価×購買頻度

の単純な式で表されます。売り上げを増やすには、新たな顧客と取引を始めるか、一度の取引の金額を上げるか、顧客と繰り返しの取引を行うかのどれか、もしくは全てについてアクションを起こさなければなりません。

信頼性なくしてマーケティング無し。

職人起業塾の研修では建設現場の実務者に上述の売り上げの方程式の中から自社に必要な部分を選定してもらい、それを増やす為の自分なりのアクションプランを考えて貰います。しかしその前に押さえておくべきはマーケティングとは一時的な売り上げ増を目指すのではなく、一切売り込まずに売り上げを上げ続ける仕組みであり、その根幹にあるべきは絶対的な信頼性、本質的な価値提供がなされる大前提をクリアしなければなりません。今日の研修では塾生一人ひとりに自分にどれくらいの信頼度があるかを数値化し、検証してもらいました。

君の信頼度は何点や？

信頼というごく一般的、日常的に使われる言葉はその評価が人の心の中にあるということで、曖昧になりがちですし、やもすれば自分はちゃんと仕事をしている、信頼されている筈だと自己満足に陥る事も少なくありません。「私の信頼度は何点ですか？」と顧客や取引先に訊くことも無ければ、訊いたところで正確な答えを返してもらえるとは限らず、ぼんやりとしたまま流されてしまいがち。これではマーケティングを組み立てるにあたり大いに支障をきたしてしまいます。
そんな訳で、少し厳しい様ですが塾生さん達に信頼を構成する4つの核に細分化して100の質問を投げかけ、自分の信頼度を数値化して向き合ってもらいました。皆さん厳しい現実を目の当たりにしてと戸惑うとともにこれから取り組まなければならない事の多さにダメージを受けておられたようですが、これも現実です。(笑)

信頼の４つの核。

ちなみに信頼とは、誠実、意図、力量、結果の４つの核で構成されており、その全てが一定の評価を得て初めて信頼を得ることが出来る状態になります。先ずはその状態を作り上げることがマーケティングに取り組む大前提にあり、マーケティングアクションとは信頼を得る状態管理とセットだと言うのが職人起業塾でレクチャーしているマーケティングの基本的な思想です。この信頼の核には職業人としての経験を積まなければ体得できない年月がかかるものもあるだけに一朝一夕で信頼を得られる状態になったりはしませんが、出来ない事を嘆いたところで何にもなりません。信頼を得るのに必要な資質の欠落した部分の補完の含めて、それぞれの立場で今できることに集中、コミットしてもらい、未来を見据えて実践を積み重ねてもらうようにしています。

「頑張る」みたいな上っ面の目標なんかいらんねん。

今日の講座では、信頼度の数値化を通して、自分自身が如何に信頼されるに足らない人間なのかを正視してもらいました。若手の職人などは打ちのめされたような気分になったでしょうし、マーケティングを語る資格などないことを自覚して暗澹たる思いを抱いたと思います。しかし、弱みや欠落した部分に目を瞑り、「出来る範囲のことを一生懸命頑張る！」なんてぼんやりとしたやる気をコミットしたところで、多分なんの変化も進歩も発展もありません。マーケティングのアクションプランの策定は売り上げを伸ばす前向きな問題解決と共に本当は隠しておきたい自分の弱みを補完する継続的な取り組みがセットでなければならないと考えています。大阪の職人起業塾も折り返しを迎えたことで、これから現場実務者が自ら考え、行動し、結果に結びつける研修の先行きが非常に楽しみです。第八期生の皆さん、期待してまっせー。(^_^)

平成30年4月4日晴れのち雨

第2回四辻杯コーチングゴルフ

今日は水曜日にて、すみれ事務所は定休日。私は本来朝活BNIの日ですが、ゴルフシーズン真っ只中と言うことでスタッフ佐藤君に代理出席を頼み、14年前からずっとお世話になっているビジネスコーチ四辻さんの主催する、コーチングを受けている者のみ限定のコンペにお招きいただき、参加してきました。朝から春の暖かな風が吹く晴天で、3月と言うのに気温は25度位まで上がり、満開の桜を愛でながら最高のコンディションの下で心やすいメンバーとラウンドを楽しみました。

紹介マーケティングの破壊力。

今日のコンペに参加しておられたのは、ほとんどが建築業界の経営者で、すべて私を起点とする紹介の紹介でつながっている知り合いばかりで、このブログを読んで一番初めに私にコーチの紹介を依頼されたO社長が朝活BNIの活動に参加されたこと、すみれ本社で行なっている職人起業塾に四辻コーチが参加されていること等、四辻コーチがコミュニティーに関わられたことで一気に増えたこともありますが、14年前に私がコーチングを受け始めた時から考えると信じられないほど多くの方が当たり前にコーチングを受けられる世の中になったものだと若干の驚きとともに、改めて紹介の連鎖がビジネスを劇的に変えて持続継続を可能にするビジネスモデルを構築すると言う破壊力を思い知った次第です。

建築の仕事はとにかくダンドリ八分。

ゴルフコンペを終えた後は、すぐ近くで本日着工を迎えた工場の事務所改装工事の現場へと立ち寄りました。担当大工の大ちゃんは明日職人起業塾＠大阪の研修に参加することになっており、新卒3年目になるたくみくんが明日1人で現場を進めるとの事だったので、明日の段取りの確認をどのように行っているかに興味を持って見に行きました。現場に到着するとそろそろ作業を終えて後片付けに入るところで、「明日の準備は万端か？ダンドリできるか？」とたくみに聞いてみると、すぐさま帰ってきた答えは「大丈夫です」とかっこいい返答でした。しかし、あまりの即答に私としては「ホンマかいな、と若干の違和感を覚えたのでした。

 

詳細までのシュミレート。

私は自分自身が職人として働いていた時の経験から、段取り8分と言われるように事前、前日にに如何に細かなところまでイメージを膨らませ、詳細を確認してから作業に入ることの重要性をくどい位に言い続けています。たくみにも、「何がどのように大丈夫か言ってみろ」と、1人で現場に到着してから帰るまでの段取りを事細かに説明させてみました。現場の養生の範囲、材料搬入の方法、材料を置く場所、墨出しの順番、道具の選定と用意、開口部等の細かな寸法の確認、間柱の固定の方法、プラスターボードを貼る順番と張り出しの位置、プラスターボードのジョイント部の処理等々、1つずつ細かく聞いていくと案の定あやふやな部分が多くあり、「ほんまに大丈夫か？」と、何度も繰り返し訊くことになりました。

作業量と時間軸の目標設定。

ひょっとしたら、私が現場でネチネチとたくみに訊いていた事は帰りの車の中で先輩に事細かに聞くつもりだったのかもわかりませんが、それでも現場を出る前に実際のものを見ながらイメージしたほうが絶対に間違いがないのは火を見るよりも明らかで、その意味では私が現場に行って口うるさく問い続けた事は決して無駄ではなかったように思います。
ひとしきり作業の工程をシミュレーションした後は、それぞれの作業をどれぐらいの時間でするのかを問い質しました。本人曰く、10時までには材料搬入を終了、3時までには木下地工事を全て終えて、一面のボード張りぐらいまでは18時の定時には終えるとのこと。面白そうなのでその目標通りに進めたかを休憩時間ごとに写真を撮って先輩の大ちゃんに報告するように言いつけておきました。

習慣化が鍵を握る。

ここ近年は私はできるだけ現場に行って細かな指示などはしないようにして、若衆の教育も含めて担当者に任せる様にしておりますが、毎日3年生、4年生の若手の職人が明日の作業の確認を事細かに行い、それを何時までに終えると目標を立ててコミットし、毎日その達成を繰り返すようになれば一気に技術的な成長が進むのは間違いないと思います。明日の作業の進捗、目標達成の具合を詳細まで訊いたりするなど、これまで「大丈夫です。」と言っていたのに任せて（見過ごして）おりましたが、もう少し細かな目標設定とその検証を行ってもらうような仕組みを作りなんとか習慣に落とし込んで貰いたいもので、それができるなら若手大工に1人で現場をまかせる機会を増やしてみようかと思います。今は私と若衆との間で全く共通認識になっていない「大丈夫」というぼんやりした言葉が違和感なく同じ認識になるようになれば、彼らにとっては大きな飛躍を遂げることになりますし、会社としても非常に喜ばしいことです。とにかく、明日はたくみに有言実行でやり切ってもらいたいと思います。期待してまたいと思います。(笑)

平成３０年4月3日曇り後晴れ

職人起業塾＠仙台開講へ。

今日は仙台からスタート。昨日の職人起業塾のオープンセミナーは私の日程設定の失敗で2018年新年度の実質スタート日にセミナーを開催するという暴挙？に出てしまったせいもあり、当日４社ものキャンセルが出てしまいましたが、そんなハードな日程にご参加頂いた方々は皆さん非常に熱心な方ばかりで、３時間にも及ぶ私の原理原則に基づいて当たり前のことをやりきる事で根本的な問題解決を目指していきましょう！という職人的マーケティングの提言、提案に賛同してくださり、このブログからセミナー参加の申し込みを頂いたK社長などはその場で15回コースの研修への申し込み書を記入、提出下さいました。セミナー後の懇親会でも以前から参加表明を頂いている上野社長をはじめ、大工育成に取り組まれている2名の若手経営者から参加の表明を頂くなど、講座の最低催行人数達成への目処が立つ、非常に実りの多いセミナーとなりました。憧れの東北、陸奥の地で共に学ぶ仲間が出来る事を心から嬉しく思います。皆さま、本当にありがとうございました。6月からの職人起業塾＠仙台でお会いできるのを楽しみにしています！

新住協関西支部研修会

朝の飛行機で仙台を後にして、昼前には神戸空港に帰って来ましたが、神戸には戻ることなくそのまま大阪のTOTOコラボショールームで開催されていた新住協の研修会に参加しました。日本の断熱施工の父、鎌田先生が研究室を構えておられた室蘭工業大学のある北海道から始まって、全国に信者、いや、会員が広がって各地で頻繁に断熱気密施工を中心とした勉強会が開催されているこの団体、その中でも比較的温暖な関西で、この勉強会が非常に盛り上がっており、毎回50名の定員が超満員になる盛況ぶりです。
そんな大人気のマニアックな勉強会へ参加したのですが、今日は住宅性能の話は半分くらい、工務店の活動発表では姫路のクオホームさんのweb、SNSマーケティングの取り組みを公開してくださいました。ブログによるコンテンツマーケティング、コンバージョンはメールアドレス取得に全て集約、Twitterでの質問箱、動画コンテンツの作り方と運用方法、写真だけではないインスタグラムの更新、facebook広告の使い方など、工務店の営業の方が行われるレベルを遠く突き抜けて、異次元のwebマーケティングの理論構築、導線設計でした。非常に勉強になりましたし、参考にさせて頂きたいと思います。本田さん太っ腹の公開、有難うございました。

歴史小説に学ぶ。

さて、昨日のブログで陸奥の武将の物語に学ぶことで、超大手企業に立ち向かう私たちのような中小零細企業の戦い方のヒントを得ることができると書きましたが、その辺りをもう少し書いておきたいと思います。

ほんの数年前までのべつまくなしにビジネス書を読み漁っておりましたが、ここ近年はそれを改め、小説ばかりを読むようにしています。特にある程度史実に基づいた歴史小説が多いのは単純に面白いと言うこともありますが、実際の仕事の上で役に立つことが非常に多く、薄っぺらいビジネス書とは比べ物にならない程、人生の糧になると思える様な示唆に富んでおり、歴史上の人物が過ごした人生を読書を通して間接体験することによってリアルな人生の質を向上させることができると思っています。

トラブルは正論と正論のぶつかり合い

少し前に、私が代表を務める団体で事務方と会員さんとのあいだでトラブルが起きたことがありました。ありがちなことですが、どちらの言い分もある側面では正しく、お互いに世論をぶつけ合い出口がなくなる状態に陥りました。責任の所在を明らかにしようとしても、お互いの主張を声だかに繰り返すばかり。言い合うほどに溝が深まり、どんどんと泥沼化していきました。当事者同士が激しく攻め会うのを傍目から見ていた私は一応、会費を取引する立場として何とか収拾をつけようとあれこれと頭をひねりましたが、双方の言い分が分かるだけになかなかいい案は浮かびません。どうしたものかとほとほと困ってしまいました。

阿弖流為に学ぶリーダーのあり方。

そんな時、夜な夜な読んでいた小説が高橋克彦さんの陸奥三部作の「火怨」でした。今もなお語り継がれる東北のヒーロー、アテルイは縁の国衆を朝廷の侵攻から守るため、幾度と無く朝廷軍を戦場で撃退した後に、蝦夷の中で孤立するように策を練り、敵の敵は味方の論理を使って自分以外の蝦夷の領主たちを朝廷側と通じさせ、自分の首を坂上田村麻呂に差し出すことで東北全体を守ることに成功します。その物語を読んでいてハタと気づき、上述のトラブルの解決方法を思いつきました。それは、責任の所在を全体をまとめるべく立場にある私だと明確にして、私が全員に謝罪することで解決策を受け入れてもらおうと言うものでした。

阿弖流為と同じ決断。

「トラブルの責任は全て私にある、申し訳ありませんでした。」とメンバーさん全員に謝罪のメールを一斉送信したところ、そもそも同じ理念のもとに集まったメンバーだけにすぐに和解してくれることとなり、一見落着と着地点を見いだすことができました。アテルイの生き方、全体を俯瞰した策の立て方、大勢の人を引っ張って行くリーダーとしてのあり方を学び、最適の解決策を見出せたのは本当に勉強になりましたし、その時の出来事と対処法は今後の人生においても大きな糧を得たように思います。何より、憧れの歴史上の人物と全くレベルが違うにしても同じようなシチュエーション、同じ様な判断を現代に生きる自分でもできる事は非常に大きな学びとなりました。高橋克彦さんの陸奥三部作、ご一読を強くお勧めします。

平成30年4月2日　晴れ

2018年度スタート。

1月はいぬ、2月は逃げる、3月は去る。と言いますが正にその通り、2018年もあっという間に四半期が過ぎて今年も残すところ4分の３となり申した。今日は新卒採用をされている会社はこぞって入社式を執り行われており、SNSをのぞいてみると初々しい若者の希望に満ちた笑顔いっぱいの写真が溢れておりました。すみれでは3年連続で大工志望の新卒の若者を受け入れてきたこともあり、今年の採用は見送って、先ずは新卒三年生、二年生の戦力化を整えてから学生の採用を再開する予定となっており、年度のはじめとなる今日も何の特別なこともなく、私といえばいつものように夜明け前から飛び出して仙台へと弾丸出張へと飛び立ちました。

職人起業塾オープンセミナー、ポスト平成の歩き方。

仙台では、建築事業者の実務者向け研修、職人起業塾全15回コースの募集を絡めたオープンセミナーを開催して、年度の初日となる忙しい日にも拘らず１０名程の経営者、幹部qの方にお集まり頂いて、これから建築業界が迎える所帯数の減少、消費税増税に伴うマーケットの冷え込み、マーケットの縮小を圧倒的に凌駕する職人不足、そしてデジタル革命の荒波を乗り切って生き残る為に、「ポスト平成の歩き方」と題してこれまでと違うアプローチで未来を創る取り組みを進める必要性を熱く訴えました。

職人的マーケティング論

その取り組みとは、私たちすみれがこの十数年来取り組んできた職人をはじめとする現場実務者への技術以外の教育であり、意識改革です。建築の本質はものづくりであり、評価は現場での成果物にしかありません。建物が出来上がるまでのプロセスを含めて、現場でものづくりの実務に従事する職人や施工管理者、営業、設計が経営者とおなじ感覚を持ち、経営理念の実現という共通の指標を掲げながら作業や顧客とのコミュニケーションを図ることで確実に顧客からの評価を得て、信頼関係を築くことが出来るようになります。その積み重ねが地域に信頼の輪を広げ、自社独自のマーケットの構築が叶うというのが、職人的マーケティング論であり、職人起業塾の研修の趣旨となっています。

大手とガチンコで戦う愚かさ。

マーケティングという言葉はこの１０年くらいで随分とよく耳にするようになりました。そもそも、マーケティングの定義は広く、事業活動全てを包括すると言っても過言ではありませんが、最近は集客→クロージングの仕掛けや仕組みをマーケティングと呼ぶことが一般的になっていると言っても過言ではないくらい多くみられます。それ自体は間違っているとは思っておりませんが、溢れるばかりの情報がいつでもどこでも誰もが手にいれることが出来るようになった情報革命真っ只中の今の時代、単に多くの集客が出来れば契約に結びつくかというとそうでもなく、ユーザーの比較検討の能力が圧倒的に高まった今、案件数ばかり増やしても競合他社に勝てなければ忙しいばかりで一切売上にならないのは自明の理です。工務店、建築業界に限らず潤沢な資本をバックにスケールメリットを活かした大手企業と同じ手法、同じ土俵で戦っても中小零細企業には最終的に勝ち目はなく、淘汰、統合されてしまうのは想像に難くありません。

集客は量ではなく質。

そんな厳しい時代を生き残るには競合他社とは違うチャンネルでの質の高い見込み客を集める方法論を確立する必要があり、それは顧客からの圧倒的な評価、信頼を得てこそ出来ることです。
「一生あなたのところにお願いするわ」「友達や親戚が工事をするときは紹介するわね」と顧客に言ってもらえる関係を構築するのには最長にして最も濃密な顧客接点である「現場」にその答えがあるというのが25年間私が建築業界で働いてきた結論であり、現場力の強化（＝現場実務者への経営者感覚の落とし込み）こそがご縁を頂いた顧客を生涯顧客として長いお付き合いをしながら、地域で支え合い、共生出来る自立循環型モデルへと地域ビジネスである工務店が生き残って行く唯一無二の道だと考えています。小手先の見込み客の集め方、売り方などではなく根本から会社の体力を養い、蓄える為に現場実務者への技術だけではない、マーケティングの基礎知識の習得を通して人間力、コミュニケーションスキル、経営者感覚を養い身につけてもらう事で地域の工務店に未来を切り開いてもらいたいと思うのです。

蝦夷の武将に学ぶ。

今日の仙台のオープンセミナーでは時代の流れ、建築業界を取り巻く環境、私たちの長年の取り組みとその成果をご紹介しながら、「現場実務者の意識改革と戦力化」への新たな取り組みを全国の仲間と共に行いませんか？と熱く語りかけました。数名の経営者の心に届いたようでしたし、早速受講のお申込みを頂いたお会社もあり、私たち一般社団法人職人起業塾の活動に対して温かな励ましの言葉も頂くことができました。奇しくも私は只今、東北を舞台とした高橋克彦氏の陸奥三部作にどハマりしており、蝦夷に生きた武将たちが最終的には到底勝てない朝廷に抗い、戦略を立て、知恵を絞り生き残り続けた物語にに大いにリスペクトしているところ。それはAmazonやGoogleなど世界を制覇しつつあるデジタル革命の申し子とも言える超巨大企業や、大資本に支えられた大手ハウスメーカーによる建築市場の寡占化に対抗しようと奮闘している自分たち地域に生きる工務店の姿を阿弖流為や藤原経清、九戸政実に見ているのかも知れません。憧れの東北の地に私たちと同じ想いを持った武将、いや工務店経営者や職人をはじめとする現場実務者が集ってくれることを本当に嬉しく思います。東北の皆様、引き続きよろしくお願い致します。