カテゴリー: マーケティング

2月21日　晴れ

今朝の神戸は気持いい青空が広がりました。

今日は久しぶりに事務所に籠った一日。午前中はデスクワーク、昼からはいよいよ来週に上棟が迫った『海が見えるsumika』の新築工事の図面読み合わせということでお施主様と一緒に関連の職人さんに集まって頂いて細かな打ち合せに参加したりと終日、建築実務に勤しみました。

昨日は月に一度、私が主宰している勉強会、『職人起業塾』を開催してまして、今回も20名を越す多くの方にご参加頂きまして、大いに盛り上がったグループコーチングとなりました。

昨日のテーマは『影響力の輪』ということで、マーケティングとは影響の輪を広げて行くことだという私の持論の根本的な部分を参加者のこれまでの体験談を通して説明させて頂きました。

ドラッガー博士は「マーケティングとは販売を不要にすることである」と言われましたが、その意味は、マーケットに対して待っているだけで勝手に買いに来てくれる信頼を得る事だと思います。

それは、スティーブン・R・コヴィー博士が提唱された、『人格主義』から始まり、原理原則に則った選択を繰り返すことで『影響の輪』を広げて行く事に他なりません。

それがある一定のレベルを超えると『影響の輪』は身近な人、知り合いの人からの信頼を得るという枠を飛び越して地域社会や市場からの信頼を勝ち得る様になり、販売行為を不要にするのだと思っていて、それが近江商人の三方良しに代表される日本的なマーケティング理論だと考えています。

そして結局は、自らの『在り方』を正す。そこに尽きるのでは、と。

ただ、自分の中で『在り方』や『生き方』を問い直し、姿勢を正すだけでは全くビジネスに結びつかないのもまた事実であり、それを実務に落とし込み、外から見える様にして、実際の結果でキッチリと成果を上げて価値を顧客にお渡しするまでのオペレーションを整えなければなりません。

簡単ではないのはモチロンの事、やるべき事は山ほどあり、しかも全てやり切らねばならないという高い山を一歩ずつ登って行くような気の遠くなるような方法論かも知れません。

しかし、日本一高い富士山も一歩ずつ登って行けば確実に頂きに立つ事が出来る様に、地道な努力を重ねて行けばきっと辿り着けると思っています。

『職人起業塾』ではその遠い道程を９つのステップに分けてマイルストーンとして一つずつワークとして深堀しながらブラッシュアップしています。

私たちのような、モノ作りの担い手として建築業界で必要不可欠な存在であるにも拘らず、売る商品を見せる事が出来ない、自らを売り込む事が苦手な職人こそ、（最近、士業の方の参加が増えているのも同じ理由ですね、笑）現場で結果を出しながら、将来の不安を払拭出来るようなシクミを持てる様に努力を重ねなければならないと思います。

ご参加頂いている皆さん、今回も（遠方からのご参加も含め）大勢ご参加頂きましてありがとうございました！（懇親会も盛り上がりました！）

やる事はいっぱい、道程ははるか遠く大変ですが、とにかく頑張っていきましょうか。（笑）

１２月２日　晴

今朝は（私の中の印象では）1番星☆菅原文太さんの死去のニュース一色となり、テレビの報道番組は総選挙の公示そっちのけ。

先日お亡くなりになった高倉健さんに続き往年のスターが次々とこの世を後にするのは何か少し寂しい気がしますが、日本は平和やねんなー、となんか気が抜けたような、、

メディアって国民が選挙に行かない方が良いのでしょうか。。

高倉健さんと言えば、毎日散髪に行くということで有名だったりしたのですが、実は私もけっこうな散髪好きです。

先週末も忙しい合間を縫って近所の行きつけのマスターのところに散髪に行ってきました。

その散髪屋さんはいわゆる理容業組合に入っている散髪屋さんで、昔ながらの営業スタイルを守って月曜日はお休み、価格は組合統一価格を守っておられます。

最近は男性も美容室に行ったり、低価格の非組合の散髪屋さんができたりと理容業界も随分と多様化している中で、昔からの営業スタイルを守られているのはなかなか厳しかったりするようです。

すみれの事務所のすぐ近くにも最近、また新しく低価格理容室が新しくオープンしておりまして、年中無休で営業中。
価格は組合価格の半分ぐらいでしょうか。

それでも私は行きつけの昔ながらのスタイルのお店に行くにはそれなりに理由があります。

その店のマスターは以上に勉強熱心でしかも努力家。

理容技術は全国大会に何度も出場する、日本トップレベルの卓越した技術を持たれています。

また、ただ髪を切る、シャンプー、ひげ剃りという今までの散髪屋さんのサービスだけではなく頭皮のチェックなどを行って髪の毛にまつわる様々な問題を解決する提案をしてくれます。

ちなみに、私は冬になると頭皮が乾燥して昔からフケが出やすくなります、それもそのマスターにお世話になりだしてからヘッドスパやクレンジングの施術を受けてすっかり解消するようになりました。

おまけに、シャンプーやトリートメントの商品の選択までアドバイスをしてくれて自宅でもそれを使ってています。

もちろん、ただ単に散髪だけをするに比べると＋ αの費用がかかりますが、これだけ付加価値がたくさんあってしかも基本料金は組合の統一と言うのは全く高いとは思えません。

むしろ、日本トップレベルの技術なら安い！と感じる程で、同じ散髪屋さんなのかも知れませんが、低価格のお店とは完全にカテゴリーが違っており、同じレベルで比べる事はありません。

マスターにしてみると、利用料金は組合で決められていてどうすることもできませんし、競合も多く次々と新しい店ができる中、新規の顧客を増やす事は非常に難しい環境にある訳ですが、自分の努力したいで顧客の来店頻度をあげたり、付加サービスの提案で一人当たりの単価を押し上げたりすることでしっかりと利益を上げるようにされております。

また、店で使う分だけではなく顧客に天然の成分にこだわった高品質の商品を販売することで仕入れ業者、メーカーからもきっと随分喜ばれているのではないでしょうか。

win-winとか三方よしとかという関係構築はこんなことから構築されていくんだなーなんて、顔パックとヘッドスパで癒されながら考えておりました。（笑）

低価格のお店が周りにたくさん進出して来る中、定価でサービスを提供するのも、散髪に来たお客に散髪以外のサービスをプラスするのも、サービスだけではなく商品販売をするのも、すべては1番初めに信頼を勝ちとっているからできること。

そのための不断の努力と学習を繰り返す姿勢がそんな誰もが喜べるビジネスモデルを作っていくのだと思います。

結局、マーケティングってこういう積み重ねなんですね。

そう言えば、今は亡き、私がメンターと慕っていた故嶋田社長は大阪からわざわざこの神戸の西の果てまで散髪に来られておりました。

その当時から、私を含めマーケティングについてが散髪中の主な話題でしたが、そのマスターは最近同業者向けにマーケティングの講師として活躍しているとの事、納得です。（笑）

身近で頑張っておられる方に学ばせて頂くのはこれ以上にないリアルさで勉強になります。

WIN-WIN、三方よ〜し、のビジネスモデルを目指す！とお考えの経営者の方は是非この散髪屋さんに行ってみてください。

きっと何か掴めるはずですよ。（笑）

hair’s Fukase（ヘアーズ フカセ）
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11月6日　曇りのち晴れ

そう言えば、今日は愛する妹の誕生日だったかな、と今日が終わる間際に思い出しました。

せっかく思い出したんやから、メッセージでも贈ったら良かったかな、、

今日は昼に店舗の改装工事のご相談を頂いて現地に赴いた他はじっと事務所に籠ってたまりに溜まったデスクワークを少し片付けました。

昼に三宮まで見に伺った店舗は少し前まで営業されていたお店で、数ヶ月前からもの凄い安売りのキャンペーンをしていたお店でした。

「そういえば！」と以前通りがかった際に、（曲りなりとも飲食店の経営に携わっている者として、）「こんな値段で大丈夫かいな、、」と心配してしまう程安売りをしてたことを思い出しまして、「あかんやろ、」と言う直感に似た感覚は間違っていなかったな、とも。

『安さばかりをを訴求する店ほど長続きしない。』

安い。という事は悪い事ではないと思いますし、その内容が粗悪なモノでなければなおさら。

『バリュー』という言い方をしますが、顧客へ提供する価値が高い事、顧客に安くて品質の良い商品、サービスを提供するのは強みとして非常に分かりやすく、同業他社との競争においては抜群の成果をもたらすと思います。

しかし、目先の競争に勝って売上げを上げたとしても採算が取れておらず、赤字の経営では何をやってる事か分かりませんし、事業の継続が叶わなくなるという事はそこで働く従業員さんや出入りの業者さんへの責任が果たせないという事となります。

そう言えば、同業者でも『日本一安い！』と、とにかく安さを訴え続けたリフォーム会社が今月で会社をたたむという噂を耳にしました。

『理念の無い経済は犯罪であり、経済のかけた理念は寝言である。』

と言う言葉を思い出します。

確かに，お値打ち感、安い事は重要かも知れませんが、本当に大事な事はその根拠を示す事によって得る『信頼』だと思います。

そして、高い事は悪いかというとそんなこともなく、人は暴利をむさぼられるのが嫌なだけで、高い根拠が理解出来れば、却って価格の低いモノより魅力を感じたりする事も多くあると感じています。

価格の高い、低いではなく要は、『信頼』ではないかと。

しかし、『信頼』って非常に曖昧で計測しにくい価値観でもあり、はっきりと見えないモノであるが故、自分の、もしくは自社の信頼について深く考えることが難しかったりします。

実は、私が毎月主宰している勉強会『職人起業塾』の今月のテーマはその『信頼』でして、一度じっくりと深堀をしてみたいと思っています。

スティーブン・Ｒ・コヴィー博士のご子息で、『スピード・オブ・トラスト』の著書スティーブン・Ｍ・Ｒ・コヴィー氏によれば、人格は「誠実さ」と「意図」、能力は「力量」と「結果」から構成されているとのことで、この４つの核が信頼の根拠になると言われています。

自分が持っているその４つを明確にして人に伝えることが出来れば、もしくは行動に反映させて人から見える様にすれば信頼度が確実に高まる、という事なのだと思います。

私なりに分かりやすく例えてみると、

誠実＝一貫性を持って全ての物事にあたっているか？

であり、

意図＝なんの為にという人生の大命題に向き合って、常に目的意識を明確にしているか？

であり、

力量＝どんな技術を持って、品質とスピードを担保する事が出来るか？

であり、

結果＝今まで創造し、提供して来た価値にどの様な実績があるのか？

を見せる事が出来るか、と言う様な事だと思います。

それらを具体的に振り返り、出来ていること、出来ていない事、見えること、見えない事をはっきりとさせて行く事で、徐々に信頼されるべき自分像であったり、信頼される事業所の姿＝あるべき姿が見えて来るのかも知れません。

スティーブン・Ｍ・Ｒ・コヴィー氏は『Speed Of Trust』（信頼こそがビジネスのスピードを上げる）という著書の中で、上に挙げた様な自分自信への難しい設問に対して真摯に向き合う事でビジネスが大きく進み出すという事を提唱されています。

同業他社との競争に打ち勝つ事よりもまずは自分自身の在り方を見直し、信頼される自分へと意識を向ける事が重要なのだと。

そんな、じみーな勉強会を行っておりますので、ご興味があるぞ、と言う方はお気軽にお声掛け下さい。

勉強会のご案内はこちら、

第十五回職人起業塾

https://www.facebook.com/events/1499789086942479/?ref_notif_type=plan_user_joined&source=1

この機会に、参加される方と一緒に私もしっかりと振り返り、自分自身の在り方について考えてみたいと思います。

『在り方』と『在るべき姿』への意識がマーケティングの入口ですね。

8月12日　曇りのち晴れ。

まだ、台風被害の余波は広がっています。

お盆前に一仕事、と鉄骨の住宅のリノベーションの現場調査に伺ってみると、屋根の棟部分の笠木とスレート瓦数枚が飛んでなくなっておりました。

間取り変更や水廻りのリニューアル、外装のリフォームと盛りだくさんの見積り依頼を頂きましたが、取り急ぎこの部分だけでも大急ぎで修理しましょう、と提案をしてきました。

調査は念入りにしなければいけませんね。

さて、お題目は昨日の続き。

昨日のブログでは想いは顧客にしっかりと伝わっているか、いくらいいものを持っていても伝わらなければ誰も店には来ない。ということを書きましたが、備忘録としてもう少し掘り下げておきたいと思います。

8月11日　台風一過、曇りのち晴れ

朝から現場へ。

ずいぶん昔から懇意にして頂いている輪太鼓道場の新装の着工、基礎工事中の現場、台風被害のお客様先、台風の合間に応急処置を施したビルの補修箇所の確認など、ガッツリと現場周りな一日となりました。

関西を直撃した台風の被害はなかなかのもので、メンテナンス担当の和田さんをはじめ、台風前、直撃中、そして今日とスタッフ総出で対応にあたりました。

残念な事に、私自信にも甚大な被害が、、

たわわに実り始めて、チャンプルにするのを今か今かと楽しみにしていたゴーヤのグリーンカーテンが強風でひきちぎられて無惨な姿になってしまいました。。。

ま、所詮人の力など大自然の威力には逆らえないってことなのでしょう、とりあえず実っていた実だけ炒めて頂く事にします。

お題目は今日のランチに訪れた、ラーメン屋さんでの出来事。

以前からオープンしていたのを知っており、一度行ってみようと思っていた御影のマクドナルドの隣にあるお店に行ってみました。

外看板に、こだわりの製法や素材について大きな字で長文を書いており、店主の意気込みみたいなものを感じていたので気になっていたのです。

で、食べてみると、イメージしていた通りの化学調味料無添加のラーメン独特の優しい、そしてパンチが効いていないスープでした。

私個人的には好きなタイプということで美味しく頂いたのですが、周りを見てみるとお昼時だと言うのに、私以外はノーゲスト。

食の安全で物議をかもしている隣のマクド○ルドは満席。

なんか、非常に残念な気分になりました。

この差の原因はたくさん有ると思いますが、一番私が惜しい、と思ったのはラーメンといえども、製法と素材に拘って、きちんとしたものであれば健康的な食事だという事がここでは全く伝わっていない、と言うことです。

ラーメンを食べ終えて、支払いをする際に（他にだーれもお客さんがいないので、）店主に聞いてみました。

「とても美味しく頂きました、ところで、化学調味料って使っておられます？」

まだ30代と目される店主は、

「外の看板にも書いてありますが、豚のげんこつと鶏ガラ、北海道産の昆布と煮干しを使って長時間煮込んでスープを作っています。」

との答え。

「そうですか、ところで化学調味料は使ってます？」

と再度同じ質問をしてみると、「使ってません」との事でした。

よくわかるんです、拘って、精査した素材と製法が自分の強みだと言うことは。

しかし、化学調味料をふんだんに使って塩分たっぷりのパンチの効いたスープを出すラーメン屋さんもキャッチーなサインの一つの手法として同じようなうんちくを書いているお店がたくさん有る事を考えると、その看板の文言を見る人からすると、

『ふつーのラーメン屋さんとの大きな違いは解らない』

となってしまっているような気がします。

老婆心ながら、というか私がそんなことを言う筋合いはなったくありませんので、このオッサンなにを余計な事いうてんねやろ、と思われると思いましたが、

「無化調（化学調味料無添加）と言うのは味がぼやけやすいし、パンチも効かない。そんなスープを出しているラーメン屋さんはそんなにたくさん無いんですから、そこをハッキリ、しっかりとアピールされた方が良いと思います。」

と、言ってその店を後にしました。

周りの競合を見た時に、ラーメン屋というセグメントではなく、国産の厳選された自然素材のみを使った安心で健康的な飲食店という括りにシフトする方が絶対に良いと思っての事ですが、伝わっているかどうかは解りません。

大将はただ、ラーメンを売っているのか、それとも安心と健康と美味しさのバランスが取れた食事を提供しているのか？

次に行ったときに、全くなんにも変わっていなかったら（おせっかいついでに）聞いてみようと思います。

ラーメン好きのオッサンとしてはせっかくいいモノを持って、頑張っているのにほっとけないです。（笑）

※毎月一回開催している『職人起業塾』ではマーケティングの基礎から、コピーライティングの基本的な考え方までをグループコーチング形式で行なっています。

このラーメン屋の店長の様な質問をされたいと思われる方は是非一度参加してみてくださいね、（笑）

おまけ、昨夜の設計チームのお疲れさん！会、なかなかの盛り上がりでした。

またしましょ。

8月8日　曇り、台風接近前。

昨日までの富士山に続き、今日は新規のお客様宅の屋根に登ってきました。（笑）

瓦の色あせが酷いので塗装して欲しい、との事で、現在リフォーム工事中のお客様宅のお隣さん。

今にも雨が降り出しそうな空の下、なんとかもってー、と祈りながら２tダンプにハシゴを積んで現場に向かい、ギリギリのタイミングで屋根にの上る事が出来ました。

屋根に上がってみると、いわゆる平瓦で築15年くらい、部分的に傷んでいるところはありますが、塗装して保護する必要など全くない状態でした。

屋根からおりて、

「割れている瓦の交換と釘の浮、コーキングが切れている部分の補修で十分ですよー。」

とおきゃくさんに告げると、「せっかく塗ってっていうとんのに、そんなんでええの？」

との事、ありがとうありがとう、といたく喜んで頂きました。

後で聞いてみると、現在工事中の現場にその方が見に来て、「今来てはる工務店さんってどうなん？」と私たちの評判を聞かれていた様で、そのお施主さんが、「商売人とは思われへん、肝の大きな人やでー」と、言ってくれていたようです。

なんの事かというと、今回のリフォーム工事の工事範囲外だった少しの面積にフローリングを張りたい、という事になり、倉庫に眠っている在庫品で色が気に入ってもらえれば（少ない面積やし）材料は差し上げますよ、と私が言った事を大きく評価してくれたようでした。

ま、そもそもそのお施主さんを紹介してくださった、ご近所の大のお得意様が、「あんたんとこ、倉庫にフローリング転がっとうやろ、知っとうで、」と突っ込まれたという事もありますが、、（笑）

今日、屋根に上らさせて頂いたお宅は、簡単な補修工事をさせて頂く事になりましたが、築20年が近くなって来るということで、何かといろいろ直さなあかんし、相談に乗ってね、と言って頂きました。

紹介が、紹介を生み、しかもその紹介に、『信頼出来る』という言葉をつけて頂く事が私たちの様な地域密着の工務店が継続した事業のシクミ（マーケティング）を作れる根本だと思っています。

そして、その答えは現場にあり。

現場で実際に働く職人が一生懸命汗をかき、丁寧な仕事で結果を出す事が大前提。

次々にお知り合いを紹介し続けてくださるお客様にはモチロンですが、現場で信頼を裏切らない仕事を確実にしてくれるスタッフに心から感謝するばかりです。

今日もありがとうございました。

心謝。

台湾で迎えた週の立ち上がり、この２日間、あまり眠る時間が無かった反動もあり、少しゆっくり目のスタートになりました。

なんの縁もゆかりも無かった外国で、事業を展開する事になった訳ですから、やる事、考える事はてんこ盛りにあるのですが、ビル建築などの大型物件ではなく、路面にあるような店舗の設計、デザインを行なう工務店が日本から進出して来ていると言うのは非常に稀なケースのようで、差別化という以前のポジションだけに、いろんな情報を頂けたりもします。
ビジネスはセグメントとポジショニングでほぼ決まる、と言っておられた方がおられましたが、そこに顕在的もしくは潜在的なニーズが無ければいくらポジションをとっても意味が無い訳ですから、事業の組み立てを考える時にはマーケットの可能性をしっかりと検証する事が不可欠だと思っています。
そんな訳で、台北の中でも最先端と言われる街を勉強がてら見て回りました。

青田街という日本統治時代の建物を保全、再生して店舗として活用するという事業を台湾市政府が行なっている地区です。
日本でもこんなニュースが話題に上ってましたね。
 

当時の建物が多く残っていると言われる青田街、温州街では台湾では珍しい木造住宅はずいぶん老朽化が進んでいる様でした。
保全する為の補強工事は鉄骨で柱を立てて、老朽化した躯体を支えるという施工方法が一般的なようでしたが、無骨な鉄骨の柱が立つことで、優雅な雰囲気を醸す古き良き時代の建物という価値観は損なわれている部分もあり、本来の意図がキッチリと反映されているかというと、微妙な感じも否めませんでした。

ここは、日本のリフォーム技術を融合させてもう少し洗練された施工方法の検討をした方が良いのではないのかと、思ったり。
ひょっとしたら、私たちの出番かも知れません。（笑）
雲をつかむような話ではありますが、再生事業で営業を始めたCafeがとても流行っているのをみて、私たちの強みを生かせるマーケットの可能性を感じてしまいました。

夕方からは工事を終えた現場の反省会とフォローの打ち合わせ。
いろいろ大変な事もありましたが、結果はオールライト！といういい結果を導けたと思います。
陳さん、辛苦了！
引き続き宜しくお願い致します。
 

すみれ建築工房の目指すサイクル

創業時から変わらない私達の“想い”

建築のプロとして周りの人々にすこしでも笑顔になってもらいたい。

建築の仕事を通して健康や安全をお渡ししたい。

そして、地域社会に必要とされる企業となりたい。

 

おまけ、
海外に限らずですが、私たちの仕事はとにかくご縁を繋いで信頼関係を広げることが全て、と言っても過言ではありません。
今回も現地の皆さんとガッツリとコミニケーションを取らせて頂きましたよ。

おかげさまで、どこのお店でも喋るまでは台湾人と間違えられる程、ずいぶんなじんで来ました。（笑）

MAIさん、田中さん、ありがとうございました。
今後とも宜しくお願い致します。
 

五月晴れ。

ゴールデンウィークと言うにふさわしい素晴らしい天気となりました。

私はと言うと残念ながらぎっしりとお仕事の予定が詰まっております。

ありがたいことです。

連休の終盤は台湾での仕事のことで気分だけでも海外旅行のつもりで行ってきたいと思います。(笑)

それにしても今年の年明けから消費増税の影響もあって随分忙しくさせていただいておりますが、増税後1月たっても次々と新しい案件のご依頼をいただけておりまして心配していた増税分の冷え込みがまだ訪れておりません。

ただ、同業者の社長の話を聞くとチラシや雑誌からの反響はずいぶん落ち込んでいるとのことで、販促を軽視してマーケティングを重視した営業スタイルの賜物かと少し胸をなで下ろしています。

「選択と集中」

JALの再建もされたカリスマ社長がよく口にされた経営に対する考え方ですが、
私は個人的にあまりその考えに賛同できずにおりまして、強みを磨くのと強みだけに特化するのは全然別で、やれる事は精一杯やるというあり方の方がしっくりきます。

そんな感覚が、長期的なビジョンを持って全体をトータルで見たマーケティング論につながるのでないかと思っています。

「なんでもやるのは何もできないのと同じこと」

ランチェスター理論などをよく勉強された住宅会社向けのコンサルタントはよくそんなことをいいます。

自信満々にそんなふうに言われるとそうなのかしらと思ってしまいますが、冷静に考えるとそんなわけは無いのです。

いろんなことができるのは1人のお客さんに対して一生のお付き合いができるという事でもあります。

肝心なのはそのベースとなる技術や知識があるか？なので、その根本的な強みをしっかりと持っていれば、安易に一極集中に特化する意味などないと思います。

それが、すみれで言うところの「ものづくりの本質」です。

これからの建築業界のように厳しい時代になればなるほど本物かどうかが問われるようになるわけで、ものづくりの作り手を守りながら品質を向上させコストを下げる努力を行うという原理原則に従ったスキームづくりを、スタッフの皆と力を合わせて作り上げていきたいと思います。

もうすぐ本物の時代がやってくる。

そう信じて頑張ろう！